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麦滋林的销售关系,并做好终端医院关系的交接工作。
赵启明猜得一点都不错,朱广文看中的就是怀圣堂在终端医院的关系,而且这个终端关系中,他最重视的又是临床科室主任和医生的关系,这是重中之重。
精明的朱广文知道,那是陈致远花了几年的时间,辛辛苦苦建立起来的。尤其是在陈致远的推动下,怀圣堂医药公司的业务人员,向来将处理医生关系放在工作的首要位置。
有了前面大半年的推广时间,麦滋林必然已经深入到临床医生的心目之中,短时间内都不会忘记。
不得不提的是,几乎所有的医生对新品种都有一个接受的过程,这个过程至少要有三个月到半年的时间。需要医药代表经常联系他们,不断进行灌输和提醒。不过医生们一旦接受了某个品种,就不太容易忘记。在开处方的时候会形成用药习惯,只要遇到适合的病例,随手就会把这个熟悉的品种写下来。
所以,要想让医生用一个药不容易,但是要让他们打破自己已经形成用药习惯更难,何况宏天的业务人员会立刻跟进医生的关系,陈致远就是想从中破坏,收效也不会很大。
唯一的可能就是,除非医院里无药可用,否则的话自己势必将达成目的。但是要想让医院停止采购某种药品,要有一个行得通的理由,即使是负责药品管理的药剂科也不能为所欲为,否则对临床科室无法交待,就是失职。
朱广文早看准了这种连锁效应会给自己带来巨大的利益:一次性在全国二十几个省份的几百所大中型医院里,铺进了宏天公司的品种。而这个品种的前期推广工作,事先就由怀圣堂帮忙做好了,宏天公司的业务人员接下来要做的,就是利用麦滋林,巩固和拓展自己的业务面。
这就是朱广文在进入这个行业之前,一直在寻找的切入点,是自己哪怕就是花出去上千万也无法在短期内办到的事。每一个环节该怎么运作,他心里比谁都透澈。
而且,这仅仅是朱广文计划中的第一步,下面,他将利用这个良好的开端,全力开发药品市,使宏天公司在医疗器械和药品这两个经营项目上齐头并进。
其实他能找到这样的机会,说起来还要拜赵启明所赐,至于是为什么,他自己心里明白就行了,等赵启明和陈致远回过神来的时候,只怕宏天公司的翅膀已经硬了。
所以这天上午,朱广文也跟着林助理一起来了,非常诚恳地说自己是来跟赵启明和陈致远取经的。同时按照合约,请他们帮忙把各省所有医院的库存情况汇总一下。
奸商满口答应,马上让陈致远通知各地办这件事,他自己坐在办公室里假模假样地跟朱广文聊了起来。可半天过去了,他还是没能从对方嘴里套出半句有用的话。
陈致远在打电话通知五个大区经理调查医院库存的同时,让他们立刻开始进行在所有医院封杀麦滋林的工作。而且还郑重强调这是死命令,要求他们不论用什么办法,找什么样的关系,务必要在现有的库存销完之后,不能让哪怕一小包麦滋林颗粒流入医院里。
可任务是布置下去了,下面的人能不能完成得了,连他自己心里都没底。
林助理和朱广文走了之后,两个家伙在办公室里就这么闷头坐着,眼看两位老板心情不好,谁也不敢在这时候触霉头,秘书连电话都不敢接进来。两个人一直坐到下午一句话也没说,陈致远首先沉不住气了,让秘书帮自己订一张当天晚上飞广州的机票,他决定亲自到一线督战,一个大区一个大区地干。
临出门之前猪头陈摞了一句话:“操他大爷的,要是让朱广文再赢了这一把,老子就是死在外面,也不回上海了!!”这句话不知道是说给赵启明听的还是说给他自己听的,不过真要是那样的话,他确实是没脸再回来了。
奸商看着这家伙的背影,想笑却笑不出来,这次的对手不同以往,他心里忽然有一种当年在上海和齐雅婷炒兰花,以及在股市和吴伟良决战的感觉。
接下来的几天里,日本人换代理的原因成了他的心病,一天没弄明白就一天寝食难安,齐雅婷回到上海的时候,这家伙又瘦了不少。
在陈致远离开上海的第三天,齐雅婷终于从武汉开完会回来了。她虽然是市场推广部的老大,手下也带了不少几个人,但还是要全国到处跑,一个月下来呆在上海总部的时间不超过五天。
齐雅婷做了一个月,总算是熟悉了奸商安排给自己的新工作。其主要内容就是到各个省会举办推广会和学术交流会。
事先,要让驻地的业务人员联系好酒店、会场和旅行社,然后发邀请函给省内各医院的药剂科主任、相关科室的主任以及有点知名度的专家。
召开推广会的前两天,齐雅婷会带着两个助手赶到当地,给陆续赶来的客人安排好食宿。会议本身其实并不复杂,就是让推广部药学专业毕业的人员给所有人讲解药品的成份、依照相关数据强调临床效果,再和同类品种进行比较……。
如果推广的品种比较有前途的话,最多只是请几个省内本专业有一定名气的专家现身说法,跟大家讲讲。这种会议的实际过程一般只需要一两天时间,主要还是会后安排大家到某景点玩一玩,发个红包作为辛苦费。大老远跑来,总不能让人家白来吧!
而各主任专家得了好处,回去之后见到怀圣堂的业务人员,自然要亲近许多,对于怀圣堂的品种,自然也要多照顾一点。至于学术方面,当然就成了次要的了。
所以,有了齐雅婷执掌市场推广部,公司在这方面的花费大幅下降,以前虚高的会务费用全被她卡住。各省区的头目们只有摇头感叹,过去从会务费里捞钱的好时光再也不复存在了。
奸商一见到出现在面前的二老婆,兴奋地一把将她抱了起来,逮着哪亲哪,险些让送材料进来的秘书看见。
赵启明从来没有过今天这样的举动,这还是因为心理上的压力大:“回来怎么也不通知我去接你?”
齐雅婷心里甜甜的,却装出一副不为所动的样子:“哼,别说这些假惺惺的。干这差使我是上你的当了。原想让你来上海陪我,可现在倒好,你这个没良心的把我扔到门外到处跑,弄得现在连见你一面比见国家主席都难!”
“你自己看看报表,上个月的会一个没少开,却给公司省了三十万!一个月三十万,一年就是三百多万呀!”奸商夸张地抖了抖手里的一叠纸,一脸兴奋。
省钱的事齐雅婷虽然心里有数,但还是没想到有这么多:“这么说,那帮省区经理一年黑公司的钱还真不少呢!难怪我走到哪都是好吃好住车接车送,临走还大包小包地送,一个个跟孙子似的孝顺……。”
奸商笑了笑,一只猥琐手探进了齐雅婷怀里:“搞业务的哪个不是冲着钱去的?没什么大惊小怪的,你以后就装着不知道,也别把他们卡得太死,还指望这帮人干活呢!”
齐雅婷忽然想起个事来,连忙闪到一边:“别胡闹!我听说了一件事。原来咱们公司负责湖北的经理伍明,被你解雇之后最近一直留在湖北,听说私下里正联络咱们公司的人搞些小动作。”
奸商一愣:“哦?谁告诉你的,知道他想干什么吗?”
齐雅婷一见赵启明似乎很在乎这件事,也不敢大意:“这消息是目前负责湖北的省区经理沈思宁说的,她说伍明私下里联络基层负责医院的业务员,开出一些不错的条件,怂恿他们跳槽。”
赵启明心里一紧,感觉到这件事情的严重性:“跳槽?到哪个公司?”
下部第一百八十二章郑州之行
齐雅婷摇了摇头:“业务员们倒还好,没给他准确的答复,伍明很狡猾,他也没有说跳去哪。只告诉大家也是上海的一家公司,但沈思宁目前还没了解具体是哪家。”
“上海的……。”奸商立刻把这事和朱广文联系到了一起。伍明这种人干出这样卑鄙的勾当并不奇怪,只是事情发生在目前这种情况下,难免让人有所怀疑。
赵启明靠在皮椅上沉思了片刻:“雅婷,你马上跟负责河南的省区经理苏海联系一下。以我的名义直接问他,钟全山这个人有没有在河南挖公司的墙角。……不,还是别这么问,找个理由问问他最近有没有见到钟全山,就说公司里有些会务费没跟钟全山结清……。”
赵启明向来是个爱开玩笑的人,就是面对天大的事也难得让这小子愁眉苦脸,可现在居然对伍明这件小事如此重视。齐雅婷看出他的表现明显有些不对劲,一定是出了什么大事:“怎么了?这跟钟全山也有关系吗?”
“你先去打电话,回头我再跟你细说。”奸商催促了一句,接着把自己的秘书俞彤叫了进来:“俞秘书,你给湖北省区发一个通知:通报表扬……,具体表扬哪些人,呆会让齐部长告诉你。……在工作当中表现出坚定的立场,能够以公司的利益为重……。为此,公司总部奖励每人……五千元。”
他想了想,改口道:“……奖励一万元,以兹鼓励!还有,把这份通知先给全国各省办事处传真一份,然后以正式文件的形式下发,要求省区经理务必要让每个业务员都看到。”
俞彤点头出去了,赵启明立刻拔通了负责湖北辖区的大区经理池宇的电话,把这个比自己年纪大了几岁的部下狠狠地训了一顿。说他与下面的省区沟通太少,湖北发生了伍明这么严重的事情,却是由市场推广部的齐部长报告到总部的,这样下去,哪天被人连锅端了都不知道……!
刚上任的池宇被他教训得心惊胆战,当时就保证马上动身赶去武汉,和沈思宁一起平息这件事。这家伙挂上电话,连一秒钟都不敢耽误,立刻就去订机票。
借题发挥地出了口气,奸商心情舒畅多了。不能让这帮家伙太悠闲,做市场的就像前线打仗的部队,应该时刻处于兴奋紧张的状态,否则的话用不着别人动手,早晚会败在自己手里。
接着他又和沈思宁联系,先是口头表扬,接着要她配合池宇,尽快搞清楚伍明现在在为哪家公司卖命,包括事情发展到了什么程度等等。在不惊动这家伙的同时,要稳定下面业务员的情绪,想尽办法也不能让公司流走一人。
不论这件事有没有朱广文在背后指使,赵启明都不敢掉以轻心,打了两个电话之后,他心里稍稍踏实了一些。星星之火可以燎原,如果基层业务人员军心涣散,对怀圣堂医药公司来说将会是致命的打击。
奸商绝不允许在自己的管理下,出现有人背叛公司的事情,那对自己来说是绝对无法接受的。而伍明这种已经清除出公司的人,不能算是对公司的背叛,那是道德败坏,这种不知悔改品格低下的人连狗都不如。
但是假如这事与朱广文有关……?
奸商心里猛然一惊,难道说伍明从公司出来之后,投到了宏天公司?如果真是这样的话,那么这跟味之素撤消与怀圣堂的合作就有很大的关系了。虽然当初针对味之素制定的方案,怀圣堂的中层管理人员并不清楚,但是为了应付味之素,在开发医院的力度问题上跟大家是有交待的。
让陈致远以麦滋林开发空白市场,并且在已有的市场,只开发那些和怀圣堂的业务关系扎实的医院,其它医院概不考虑……。这是当时对所有的省区经理下达的命令,他们也是这么执行的。
如果伍明把这