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蒙牛思维:成就蒙牛速度的25个法则-第10章

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郡。    
    (《史记·高祖本纪》)    
    (刘邦先入咸阳,按照约定可以为王,但是因为与项羽实力的差距,只好放弃了王关中的念头,接受项羽分配的地方,离开咸阳。在到自己的封地汉中上任的时候,刘邦采用谋臣张良的计策,烧毁了汉中与三秦联系的必经之路——栈道。    
    “栈道”是从关中翻越秦岭,南通汉中、巴蜀的古代交通要道,由秦岭古道、褒斜道、连云栈道组成。全长250公里,架于悬崖绝壁和泥沼之地。    
    刘邦烧毁栈道,目的是告诉项羽,自己王汉中就很满足了,没有什么非分之想,不会进攻关中。项羽果然被麻痹,放心回到楚国。    
    汉高祖元年8月,也就是公元前206年,淮阴侯韩信用“明修栈道,暗渡陈仓”的计策,先派樊哙、周勃率兵修整此前被刘邦烧毁的栈道,显示出汉军将从栈道进攻三秦地区。防守关中的章邯自然高度警惕,时刻注意汉军的动向和进程。但他不知道,韩信已经亲率大军,取道陈仓小道入秦川,渡渭河于陈仓古渡口,倒攻大散关。章邯急忙率军赶到陈仓城,与韩信激战。此时,明修栈道的樊哙、周勃也出斜谷,与韩信会师。章邯兵败自杀,司马欣、董翳先后投降,刘邦遂定三秦。从此,关中成了刘邦打败项羽,统一天下的基地。)    
         
    


第二部分密集进攻,全力打击一点

    原  理    
    在进攻的时候,聚焦于一点,集中自己的力量,采取所有的手段,在短时间内,密集地、大量地、高强度地对目标进行打击,形成完全覆盖,最终获得胜利。    
    【阐释】    
    为什么要密集进攻,全力打击一点?    
    因为这样容易成功!    
    每个人的资源都是有限的,特别是在一个特定的时间内,每个人可以调动的资源更是有限的。如何使用这些资源,去实现自己的目标,就是一件非常讲究艺术的事情。    
    有的人喜欢细水长流的方式,一次用一点,一次用一点,希望给别人一种长期存在的印象。如果每次的“一点”都激起了浪花,那自然是可行的。但是,一般来说,如果没有什么有效的措施,每次的“一点”一般是会连泡沫都不会产生,更看不见由此形成的涟漪。    
    有的人喜欢在短时间内,把自己的全部资源都用上去,一上去就猛烈攻击,疾风骤雨一般,短时间内就让对手瘫痪。如果能够成功,这种方式可以最短的时间取得胜利,但是,如果没能取得成功,可能造成后继乏力。    
    哪种方式更容易成功呢?哪种方式更有效呢?    
    在特定的条件下,两种方式都有可能取得成功,但是,“密集式”成功的可能性相对要大得多。    
    为什么呢?    
    如果大家看过以前泰森的拳击比赛的话,一定不会忘记:泰森的进攻一般是组合拳,左勾拳、右勾拳、上摆、下冲,对手在泰森连续的进攻面前,即使能抵挡几下,也抵挡不了随后的进攻,很快就会被击倒。    
    战场、商场也是一样。    
    占领市场就象是夺取阵地,1分钟打1发炮弹,100发就要打100分钟,对手随便的就能躲过去。但是如果将100发炮弹在1秒钟内打出去,对手在1秒钟内躲避100发炮弹的难度要比100分钟躲避100发的难度大无数倍。这样,同样的资源,采取不同的方式,在100分钟拿不下来的阵地,却可能在1秒钟内就被拿下!    
    短时间内密集的、大量的、高强度的进攻之所有能够成功,第一,是因为这种方式没有给对手留下做出反应的时间,因此,也就不能组织起有效的防御,更谈不上做出反击了。第二,即使对手在开始时有一些准备,对一些进攻做出了一定的反应,但是由于这种进攻的特性,使得对手可能对一种进攻手段、一波进攻做出反应,进行防御,但没有办法对其他的进攻手段、随后的几波进攻做出反应和防御,同样只能接受失败。第三,这种进攻还具有很大的震慑力,猛虎下山般不惜一切代价一定要拿下的气势,会给对手形成很大的压力,产生压迫感,使得对手惊惶错乱,甚至放弃做出反应,根本没有想到组织防御,即使想到了,也不能组织起有效的防御。    
    


第二部分一 夜 成 名

    成功使用这种方式占领市场的企业有很多,比如以前的三株集团和红桃K集团,都是在一瞬间产品广告全面开花,轰开了市场。蒙牛更是运用此道的高手。基本上每开拓一个大市场都会这么做。进攻香港如此,进攻上海如此,进攻北京如此,进攻深圳如此……这里选择的是蒙牛出山第一战:呼和浩特扬名!    
    1999年的蒙牛,处于“三无”状态:无工厂,无奶源,无市场。全国只知道内蒙古有伊利,伊利就是内蒙古牛奶,内蒙古牛奶就是伊利。这种一个牛奶品牌占据地区品牌的特性,给蒙牛造成了巨大    
    的压力,消费者会不会认同其他的牛奶品牌?但是,也给了蒙牛巨大的机会。因为,大家都知道伊利第一,却不知道谁第二。蒙牛决定借力伊利,宣称创建内蒙古牛奶第二品牌。思路一变,坏事变好事。    
    思路有了,仗怎么打成了关键问题。    
    1999年2月,在一起吃饭的时候,牛根生对现在的副总裁孙先红说:现在募集到了300万元,我给你100万元作宣传费,你拿去做广告,我要达到一个效果——一夜之间,让呼和浩特人都知道蒙牛。    
    只有100万元广告费,还想要一夜成名,即使在呼和浩特也是非常困难的事情。    
    按照经验和人们的接受习惯,电视是最好的打开知名度的媒体,但是要一夜成名,电视也很难做到,因为,不是每个人都会选择看同样的频道,你在哪个频道做呢?再说,你在一个频道所有的时段都做,搞不好名是出了,却是“臭名远扬”,这种名,那就违背了初衷了。退一步说,100万元还不可能包下一个频道的所有广告时间。    
    要能让人们接触到,要能让人们大量的接触到,要能在接触到的人们心里形成震撼,这是一夜成名的关键。    
    经过分析,蒙牛人选择了路牌广告。    
    当时呼和浩特的路牌广告,大量的资源处于闲置状态,是一个    
    没有被发现和挖掘的宝藏。    
    通过谈判,蒙牛用成本价获得了300多块路牌广告3个月的发布权。    
    1999年4月1日,呼和浩特人们一觉醒来,发现城市所有主要街道两旁都是蒙牛的广告:红色的广告上大书金黄大字——“蒙牛乳业,创内蒙古乳业第二品牌”,下面还有一行注释——“发展乳品工业,振兴内蒙古经济。”    
    这么大规模的路牌广告,呼和浩特人可能还是第一次见识;这么大的雄心壮志,呼和浩特人存在很多疑惑;而“发展乳品工业,振兴内蒙古经济”又让看到的人心存好感:不简单,一家企业有这样为地区的情怀!    
    疑惑带来探询,好感带来支持,蒙牛的第一次出手完全实现了自己的目标,一下子从无数的牛奶品牌中脱颖而出,被呼和浩特人定位成了第二品牌。


第二部分刘邦垓下围项羽

    项王军壁垓下,兵少食尽,汉军及诸侯兵围之数重。    
    夜闻汉军四面皆楚歌,项王乃大惊曰:“汉皆已得楚乎?是何楚人之多也!”项王则夜起,饮帐中。有美人名虞,常幸从;骏马    
    名骓,常骑之。于是项王乃悲歌慷慨,自为诗曰:“力拔山兮气盖世,时不利兮骓不逝。骓不逝兮可奈何,虞兮虞兮奈若何!”歌数阕,美人和之。项王泣数行下,左右皆泣,莫能仰视。    
    于是项王乃上马骑,麾下壮士骑从者八百余人,直夜溃围南出,驰走。平明,汉军乃觉之,令骑将灌婴以五千骑追之。项王渡淮,骑能属者百余人耳。    
    项王至阴陵,迷失道,问一田父,田父绐曰:“左。”左,乃陷大泽中,以故汉追及之。    
    项王乃复引兵而东,至东城,乃有二十八骑。汉骑追者数千人。项王自度不得脱,谓其骑曰:“吾起兵至今八岁矣,身七十余战,所当者破,所击者服,未尝败北,遂霸有天下。然今卒困于此,此天之亡我,非战之罪也。今日固决死,愿为诸君快战,必三胜之,为诸君溃围,斩将,刈旗,令诸君知天亡我,非战之罪也。”    
    乃分其骑以为四队,四向。汉军围之数重。项王谓其骑曰:“吾为公取彼一将。”令四面骑驰下,期山东为三处。于是项王大呼驰下,汉军皆披靡,遂斩汉一将。    
    是时,赤泉侯为骑将,追项王,项王嗔目而叱之,赤泉侯人马俱惊,辟易数里。与其骑会为三处。汉军不知项王所在,乃分军为三,复围之。项王乃驰,复斩汉一都尉,杀数十百人,复聚其骑,亡其两骑耳。乃谓其骑曰:“何如?”骑皆伏曰:“如大王言!”    
    于是项王乃欲东渡乌江。乌江亭长舣船待,谓项王曰:“江东    
    虽小,地方千里,众数十万人,亦足王也。愿大王急渡。今独臣有船,汉军至,无以渡。”项王笑曰:“天之亡我,我何渡为!且籍与江东子弟八千人渡江而西,今无一人还,纵江东父兄怜而王我,我何面目见之?纵彼不言,籍独不愧于心乎?”乃谓亭长曰:“吾知公长者。吾骑此马五岁,所向无敌,尝一日行千里,不忍杀之,以赐公。”    
    乃令骑皆下马步行,持短兵接战。独籍所杀汉军数百人。项王身亦被十余创,顾见汉骑司马吕马童,曰:“若非吾故人乎?”马童面之,指王翳曰:“此项王也。”项王乃曰:“吾闻汉购我头千金,邑万户,吾为若德。”    
    乃自刎而死。    
    (现在读这段文字,依然能感觉到当时的情景,不能不佩服司马迁的能力。垓下一战,刘邦用数百万大军围困项羽,光淮阴侯韩信一人就率领了30万人。在这样密集的攻势面前,即使楚霸王项羽也没有办法,只能发出“奈若何”的感叹,最后自刎而亡。)    
    


第二部分与自己较劲

    原  理    
    与自己较劲,就是什么问题都从自身开始考虑,考虑是不是自身的问题,自己能不能做出改变?自己还需要做出什么改变?    
    为了做成、做好事情,强迫自己改变。而不是出现问题的时候,首先去埋怨别人,指责别人,把自己择出来。    
    【阐释】    
    江山易改,本性难移。    
    要与自己较劲谈何容易!    
    而且,由于自己的本性都是长时间以来形成的,已经成了一种习惯。所谓习惯,就是你通常会有的做法,这些做法是让你感觉很舒服的一些做法,一般来说已经融进了个人的生活和血液。要改变习惯,就象是割一个人的肉抽一个人的血一样难受,何况是自己主动做出改变,这不啻于是一种“自杀”。    
    于是,很多人在出现问题的时候,首先想到的是改变别人。    
    既然改变自己非常难受,象是“自杀”,那出现问题的时候指责别人、希望别人做出改变就是非常自然的事情。但是,这样做的人忘记了,别人也有自己的习惯,与自己改变是一种“自杀”一样,你强迫别人做出改变,对别人来说,其意味就相当于是遭遇“谋杀”一样,他自然会奋力地抵抗、
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