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第二篇 海外的大陆商人——“走出去”的梦想和现实一、知难不难（1）
人们说，“万里之行，始于脚下”。中国企业或产品在时常不被认可的国际市场，起步“走出去”是艰难的，因为，开始时根本没有路。勇敢“走出去”的人们，在海外客户怀疑的目光当中，用自己的挫折和委屈为后来者踏出了几条路来。历史应该记住他们，记住他们将中国最先带给了世界。
一、知难不难——“中国造”在国际市场的艰苦历程
有次在巴黎戴高乐国际机场转机的时候，碰到了一位在英国读大学预科的中国小妹妹，她眼泪汪汪地向我述说了她在巴黎遭遇的“不幸”。她在假期与姐姐和朋友从英国乘火车来巴黎旅游，没想到游完巴黎乘火车返回英国时，被英国移民局因签证过期拒绝上车，还在其护照上盖了一个“拒绝入境”的章。小妹妹哭着向英国移民局的官员说自己是在英国读书的学生，并出示了学生证，表示离开英国时没有注意自己的签证过期了，询问有没有补救办法，一个小女孩留在自己不熟悉的巴黎是可能有危险的。英国移民局的人回答这个小妹妹说，有没有补救方法不关他们的事。因签证有问题做适当的处理本无可非议，但小妹妹对英国移民局无情、粗鲁的处理感到委屈，于是，勾起了她在英国读书时所受到的其他很多委屈，她说原因就因为自己是中国人。小妹妹说的原因不是全无道理，在珍重人权、善待没成年学生的西方，不可想象将一个小女孩抛在一个无依无靠的陌生国家，而不闻不问。几个小妹妹要是凑不足一张从巴黎回国的机票钱，不是有可能出事吗？！如果是欧美国家的小女孩，英国人能那样做吗？！我感到我们这些拓展国际市场的人的工作没有做好，因为，我们没有树立起中国的产品品牌，从而无助于树立国家的品牌，让我们的小妹妹们因为自己是中国人在国外受委屈。
在相当长的一段时期，实事求是地讲，中国公司拓展国际市场非常难，最困难的有三点：国家品牌尚不够强大、产品没形成被国际市场认可的品牌和缺少专业的拓展国际市场人才。在全球经济一体化的时代，一个国家综合实力的大小和其拥有的被国际市场认可的产品品牌是息息相关的。道理很简单，一个响当当的产品品牌一定能提升一个国家的品牌，而一个经济强大的国家，也一定有几个在世界范围内响当当的知名产品品牌。在国际市场要出现几个被广泛承认的中国产品品牌，按目前的状况，我认为我们至少需要一到两代人坚持不懈的努力。
第二篇 海外的大陆商人——“走出去”的梦想和现实一、知难不难（2）
历程一：历史会记住他们——“国际倒爷”
在俄罗斯，中国商人大体可分为两类：国家企业或民营企业的代表和个体商人。实际上，很多年以来，俄罗斯中国商人中，最值得称赞的还是个体商人。他们大体有四种：在“中国楼”里做批发生意的；在货场做批发或零售生意的，当地行话叫“站集装箱”；在集贸市场公开摆摊零售的；当旅馆二房东及开餐馆的。说他们值得称赞首先一条是，他们在恶劣的经商环境中，自己承担全部的责任和风险：从签证、经商的身份，到语言和生意的各个环节，全部靠自己摸索。
很多人说，在俄罗斯能成功的中国个体商人只有两种人：一种是以前在国内当过兵或警察的；一种是以前在国内坐过牢的。据我本人在俄罗斯3年里与中国商人们的接触，情况大体如此。提这一点也正是想说明在俄罗斯经商不容易：没有孤注一掷的勇气的人是很难在俄罗斯站住脚的。
在世界很多有名的都市，大多都有“唐人街”或“中国城”。它既是当地中国人集中工作和生活的地方，又成为当地的一个景点。然而，在莫斯科却没有类似的“唐人街”或“中国城”，只有在当地中国人圈内被称作“中国楼”的。
在莫斯科，有十栋在当地称为“中国楼”的建筑（1996年～1998年间的情况）。据当地居民说，“中国楼” 是当地俄罗斯人已不再居住，且大部分拟准备炸毁的楼。只是当地政府为了增加收入，将这些建筑租给了中国人。这些中国人在当地中国人圈子中被叫作“楼长”。当时，在莫斯科有十位“楼长”。“楼长”在当地政府那里租到房子后，就转手将楼内的房间租给其他中国生意人。中国楼布局，有点像旅馆结构，不是一梯两户或三户那种：长长的公共走道两边全是房间，房间内没有卫生间和厨房。价格方面，一个约10平方米的房间，每月租金约200～300美元（1996年～1998年），一栋楼少说也有上百间房间。所以，“楼长”除向当地政府交纳税费，打点方方面面关系以外，赚得的利润非常可观。租“中国楼”房间的中国人，一般都做批发生意：房屋中间用一块布隔成两半，后半间房用作仓库和睡觉之地，前半间房用作“样品间”——样品挂在墙上，或公共走道里。在房间门口公共走道里放一个小型炉灶，算作厨房；厕所、洗澡间则是共用的。总之，吃、喝、拉、撒、做生意全在一栋楼里，条件非常艰苦。有些人因为没有合法身份，就干脆常年累月不出楼，每逢要进货了，就通知国内发货，然后花钱雇人去火车站或机场清关，将货运进楼里。
我去过“中国楼”很多次，每次都碰到一些俄罗斯零售商在那里批发买进商品，所见到的商品质量都比较好。身处莫斯科的“中国楼”里，有时让人感慨，中国个体商人为俄罗斯带去了那么好的物美价廉的商品，但他们却生活、工作在被俄罗斯人丢弃的破旧建筑物里，并且还时常遭到当地有关部门的骚扰和抢劫。中国个体商人在俄罗斯的待遇让人感到不公。后来在国外跑的国家多了才知道，这种现象不仅仅在俄罗斯有；世界很多地方的中国个体商人的状况也都基本如此，比如说，在巴西圣保罗市的“25街”；罗马尼亚布家勒斯特的“大洼地”等华人商铺比较集中的地方，也都是经常遭到当地“有关部门”的特殊“检查”。在那种地方，中国的个体商人与其说是在经商，不如说是在当地黑暗的社会底层忍辱负重地销售中国商品，而他们销售的大多数商品质量并不坏。但不幸的是，国外对中国人和中国商品的印象很多是从他们那里形成的。因为这些中国商人生活在这种环境中，加上他们的经济实力根本不能与外国大的商品销售公司相比，进不起高档商品，而且就是高档商品也不可能在那种环境里卖出好价钱，所以“中国造”一开始注定不会给外国人留下好印象。
有一次，我被邀请参加莫斯科10位“楼长”的会议，会议由莫斯科华人商会秘书长主持，会议议题是如何面对莫斯科防暴部队会同当地部门抢劫“中国楼”问题。俄罗斯内务部中央警卫局下，有一支装配精良的防暴部队，当地华人称之为“阿蒙”，原因是该部队在执行任务时，会带上只露眼镜和嘴巴的黑色面罩。这支部队在当地有关部门的配合下，经常会以检查税费、查走私或查毒品为名，对莫斯科十栋“中国楼”中的某栋楼实施突然包围，在光天化日下行抢劫之实。一到那时，荷枪实弹、训练有素且带着黑色面罩的士兵，就会进到楼里横冲直撞，稍遇阻拦，出手便打、便砸。习惯于现金交易的可怜中国个体商人，少则一次被抢走几十万美元的现金，多则上百万美元现金。有位“楼长”曾气愤地说：“他们只要需要钱了，就会来抢！”俄罗斯如此的投资环境，如此封闭的观念，怎么可能吸引外资？不改变观念，不改善投资环境，俄罗斯经济很难全面发展，靠卖资源总归不是一个大国的经济出路，并且过分依赖石油的经济很危险。石油并不能创造新公司和新的工作机会。
中俄两国经济有很大的互补性，一方面俄罗斯急需物美价廉的中国商品，另一方面中国需要俄罗斯的原料及军工产品，加大双边贸易符合中俄两国的共同利益。中俄贸易额2000年为80亿美元，苏联时期最高贸易额是46亿美元，苏联解体后，1993年贸易最高峰为72。8亿美元。与2000年中美贸易额700亿美元、中国欧盟贸易额600亿美元相比，大家公认的看法是中俄80亿的贸易额与两国的地缘和政治关系不相适应。2000年中国对俄出口额为22。3亿美元，主要是轻纺产品和机电产品，其中服装出口约10亿美元，鞋3。2亿美元，以上两项竟占出口总额的60％。22。3亿美元的出口中，包括10亿美元民营出口。也就是说，2000年对俄出口几乎一半是中国私营企业、个体户完成的。这里面俄罗斯的中国个体商人功不可没。
但是，在“国际倒爷”的商业模式运作这么多年以后，中俄贸易并没有上档次，并没有朝着符合国际贸易惯例的规模经营方向发展，于是俄罗斯官方开始不鼓励以中国民间商人为主的贸易模式。据了解，目前在俄国的中国商人大多来自山东、浙江、福建、广东和东北农村，很多人受教育程度很低，不具备促进两国贸易朝正规方向发展的能力。虽然中俄目前每年的民间贸易额近百亿美元，但俄方认为靠“国际倒爷”起家的贸易没有前途，会大大影响正常的中俄双边贸易，必须加以限制。因此，俄方已表示将加大对在俄中国商人的居住、工作、经商证件的检查力度，希望一批中国商人离开俄罗斯。俄罗斯人的做法实际上是为国际市场上的中国个体商人的商业模式敲响了警钟。现实也是如此，在经济全球化的今天，这种商业模式如果不变，“国际倒爷”们终将被淘汰。
追溯历史，最开始的“国际倒爷”实际是前“华约阵营”国家的商人，比如罗马尼亚人、保加利亚人、匈牙利人和俄罗斯人等，而不是中国人。中国人是在发现“国际倒爷”赚钱的商业模式后，才开始加入“国际倒爷”大军的。加入者主要是“个体户”。再后来，则出现了百万温州人出国经商的壮举。在这个行业的最初几年里，被“国际倒爷”输入到东欧国家、俄罗斯及其它国家市场的中国产品质量实际上还是不错的。2002年，我在罗马尼亚就听到一些罗马尼亚人对那段时间里买到的“中国货”质量评价很高。后来，进入“国际倒爷”队伍的人多了，“鱼龙混杂”，个人行为又缺少规范，唯利是图不可避免，“中国货”质量在东欧及俄罗斯地区的口碑才开始下降。
最典型的例子是中国的“鸭鸭牌”羽绒服。刚开始时，4～5个集装箱的“鸭鸭牌”羽绒服，在莫斯科瞬间即被俄罗斯人“一抢而空”，行情之好甚至有人开始“炒期货”。人们对利润趋之若鹜，一夜之间人人都开始做“鸭鸭牌”羽绒服。搞不到“正牌货”的人或没有足够本钱而又想发财的人，就开始让伪劣商品流入市场。后来一些内装乱鸡毛、破布的羽绒服让俄罗斯人大呼上当受骗。一个好端端的产品品牌，一个本可以做大做强的产品品牌就这样在俄罗斯�