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第一卷永远没有第二次机会（4）
影响比说服更重要，客户不看你说什么，而是看你做什么，你的身体已经告诉他他所要的信息。通过你的姿势、神态、表情、目光、进门的仪态、告别的姿势等等，你已经用无声的、丰富的语言在告诉人们你是谁、你有什么样的心态。身体语言揭示人的内在世界比语言表达得更真实、更可信。也许你还没有意识到你的每一个动作会有这么大的影响，但是不要忘了，每个观察你的人都是业余心理学家，他们会时时刻刻、准确地分析你的每一个动作，正如我们每时每刻在分析别人一样。
为了让自己出门前能达到巅峰状态，每一次我都问自己：“如果以0到10分为标准，我现在去见客户，我的状态是几分？”如果仅仅7～8分，我就会想出一切办法让自己达到10分以上的状态，因为我深深懂得：只有我自己达到10分以上的状态，才能影响到客户。销售是信心的传递和情感的转移，客户会通过我们的状态热情与否，判断产品是否真的对他有帮助。要想销售成功，先要有巅峰的状态，状态往往决定最后的结果。
没有热情你会打动谁人的情绪是会被感染的，你快乐，所以我快乐。如果你没有热情，你就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。人们喜欢改变他们情绪状态的人。与客户打交道，你应该处于一种兴奋的状态，以使你的行动也变得让人愉快。你需要将每个销售机会都当作一顿客户很想品尝的大餐。你要让他们变得如此的兴奋，以至于客户内心的每一个细胞都在说“yes〃。你要让自己的每次销售都令人愉悦和激动，以至于客户们觉得这是一天中最美妙的经历。
如果你不能激起热情，你就会被热情烧毁。
——文斯·隆巴迪
在培训中，我经常做这样的练习，来说明主动热情对客户的影响。先找出四个学员，然后与每一个学员用不同的问候方式交流。对第一个学员，我面无表情地只说一句：“你好！”对方的反应也是冷淡的“你好！”两个字；对第二个学员，我面带微笑，同时主动伸出手说“您好！”，对方也是面带笑容主动和我握手说“您好！”；对第三个学员，我说“您好！我姓赵”，同时伸出手，对方也和我的反应一样；并告诉我他姓什么；对第四个学员，我说“您好！很高兴认识您，我叫赵永进！”对方也和我的反应一样，同时告诉我他的名字。这说明对方对我们的态度，取决于我们给对方怎样的影响和刺激。销售中客户会根据我们的表现和态度来作出相应的反应，如果缺乏主动和热情很难影响客户的想法和行为。
一个人最让人无法抗拒的魅力就在于他的热情。一个人是否热情，决定了我们是否喜欢他、亲近他、接受他。热情感染着我们的情绪，带给我们美妙的心境，让我们感到愉快和兴奋。热情能带来幸运，因为人们都喜欢和热情的人在一起。一个销售人员如果缺乏热情、面无表情、像机器人一样，那么谁也不愿接近他，更不用说购买产品。
〖HTF〗对每一名销售人员来说，热情是无往不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。
——艾施·玫琳凯
一位伟人说过：“任何一个伟大事业的成功都是一次热情的胜利。”你也许对你的专业并不是非常熟悉，或许你的面前是一位比你更强的对手，但你的热情会说服对方，你的情绪会感染对方。
世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。”在人数众多的销售团队当中，很多朋友因为热情使薪水一再增加。但同时也有很多朋友因为缺乏热情，慢慢走向一败涂地的境地。成功与失败取决于你的热情。爱默生曾经说过：“缺乏热情，无法成就任何一件大事。”由热情散发出来的生气、活力、真诚与自信，会感染客户并引起客户的共鸣。你的热情在告诉客户你的产品是最好的，一定可以帮助客户解决问题，创造最大的价值；你的热情在告诉客户你是最棒的，你的客户也是最优秀的，你们的合作是最佳的选择；你的热情在告诉客户你很快乐，也很成功，并希望把这种感觉带给你的客户。
只要你能热烈地爱，你就能成为世界上最强大的人。
——艾米特·福克斯
一个人心中真的充满热情，可以在其眼神里、从他的勤快及感动人心的行动中看得出来，也可以从他轻快的步伐中看得出来，还可以从他全身的活力看得出来。让自己变得很热情，最快的方法就是做出充满热情的动作和行为。
做销售要自始至终让你的客户体验到你的热情，而且享受到你的热情。这样，他们会觉得如果不接受你的产品就似乎对不起你这一片热情，这样你的销售就成功了。从明天开始在跟客户面谈之前，下定决心使对方认为“我从未见过如此热心的销售员”或者“这名销售人员精神饱满的笑脸，我很喜欢！”，然后再去按门铃。
所有的成功皆来源于你的热情。记住：一流的销售人员能够让客户立即冲动；二流的销售人员能够让客户心动；三流的销售人员让客户感动；四流的销售人员让自己被动。
你的笑容价值百万有人曾经作过这样的调查，在同一个行业，几个同样的店面，货品的摆设和种类都差不多，店内售货员的年龄、长相、穿着打扮也相差无几，可是唯有笑脸相迎的售货员所在的店面生意最好。
令人感到温暖而又愉快的笑容会带来明显的经济效益。一位著名的企业家说：“我宁愿雇一个有可爱笑容而连中学文凭都没有的女孩子，而不愿意雇一个板着陪审员的面孔的哲学博士。”寿险推销明星陈明利说：“不管我认不认识，当我的眼睛一接触到人时，我会要我自己先对对方微笑。”微笑是成功者的秘密武器，因为微笑可以拉近彼此之间的距离，增强亲和力，解除对方的抗拒。笑可以使你随和，可以使人喜欢你，所以，一流的销售人员都是经常面带微笑。
弗兰克·贝格在投身保险销售后很快发现，一张忧愁的面容注定要失败，于是他每天做30分钟的“笑容训练”。每次他在进准客户的办公室前，必会利用几分钟的时间回想生命中最值得感激的事，然后自然地展现出由衷的笑容，再走进办公室。
微笑必须来自内心，否则就会让人感到皮笑肉不笑，不真诚，心怀诡异。你可以通过想象一些开心的事情，来让自己露出诚挚的微笑。
微笑是可以练习的。一家航空公司这样训练空中小姐微笑：用一张纸挡住自己下半张脸，只露出眼睛，对着镜子观察你是否能给对方微笑的感觉。多数人让别人感觉不到他在笑，因为他只是嘴巴机械地动一动，而他的眼睛和脸部其他的肌肉没有变化。俗话说“眉开眼笑，嘴角上翘”，眼睛是心灵的窗口，微笑最传神的也是眼睛，要让你的眼睛笑起来，这叫眼神笑。这种笑才是最有感染力和最传神的。分布在眼睛周围的肌肉只有在内心真正幸福时才有反应，使眼睛放出愉悦的光彩。这种微笑有着感人的力量，会让任何人都无法抗拒。
第一卷永远没有第二次机会（5）
原一平为了让更多人接受他，喜欢他，他曾经假设各种场合与心情，面对镜子，练习各式各样的笑。他找了一个能映现出全身的特大落地镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜，勤加练习。经过长期的练习，他发觉嘴唇的闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的一伸一缩，都会影响“笑”的含义，甚至于双手的起落与双腿的进退，都会影响笑的效果。
有一段时间，他因为练习笑练得太入迷，晚上睡觉时常笑醒，醒来时赶紧跑到大镜子前面练习。有时原一平在路上一边走一边笑，别人还以为他脑子出了问题。经过长期的苦练，他一共练就了38种笑容，最后，他的笑达到炉火纯青的地步，就是那种婴儿般的微笑，因为没有人会抗拒婴儿的纯真和笑容，被赞誊为“价值百万美金的笑容”。他的微笑，令人如沐春风，无法抗拒，也使他的销售所向无敌。有些朋友对我说，自己很难笑得起来，我说那就做出笑的表情来。因为人的生理状态的改变会影响人的情绪，当你的姿势、表情、动作、呼吸都表现出热情、微笑的状态时，你也就会找到微笑、热情的感觉。
记住：动作创造情绪，你想有什么样的情绪，就做出什么样的动作来。
一个人脸上的表情比他身上的穿着更重要。
——戴尔·卡耐基
生活中笑容最受欢迎，但是最不受欢迎的表情不是生气的脸和悲伤的脸，而是那张完全没有表情的木然的脸。因为它毫无反应，死气沉沉。一个小孩子调皮或没礼貌，如果你冲他大喊大叫地教训他，他通常不会怕，反而会笑起来；但是，如果你面无表情一动不动地盯着他，他却反而会害怕地大哭起来。
你的面部表情传达出你的所有情感，诸如幽默、惊奇、迷惑、关心等等，这些情感增强你的沟通效果。丰富的表情是保持住客户注意和兴趣的关键。没有人愿意长时间盯着一堵白墙或一张面无表情的脸。要记住，你可能无法改变自己的外貌，但你却能够丰富和突出自己的面部表情，并使其成为自己的优点。在疲惫沉重的道路上，谁带给我们欢笑，谁就会偷走我们的心。让我们记住戴尔·卡耐基的一句话：“假如你要获得别人的喜欢，请给人以真诚的微笑吧！”
让你的眼睛作更有效的交流尽管我们身体的所有部分都在传递信息，但眼睛是最重要的，它在传送最微妙的信息。眼神的力量远远超出我们用语言可以表达的内容。心理学家发现，除了能进行思想交流之外，目光还反映出一个人的心理和精神状态。一般地，人们可能通过眨眼的频率、注视的长短、目光聚集的宽度、瞳孔放大的程度，不自觉地表现人的心理状态、态度、内涵。
让人捉摸不定、飘忽不定的目光，会让人对你的信任程度产生怀疑，“你有什么在隐瞒我？你有没有真实地回答我的问题？”或让人们感到你缺乏自信。
在与客户沟通时，你的目光注视的位置也很重要，因为不注意这些也会使对方误解甚至产生反感。通常在说话时要注视对方的脸部，目光坚定，不要游离，不然会给客户留下随意不严肃的感觉。
以对方眼睛的两个瞳孔以及下巴上中间的一点为连接点，画一个假想的三角形，我们称之为“亲密三角”，属于“随意区”。如果你的目光在这些地方看，对方会认为你比较随意而不是很正式的态度。如果是和恋人在一起，这样的注视就会使对方沉浸在激动的