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3 当你把客户的需求确定到某一点上时。
如：“你认为及时的售后服务对你来说是最重要的，是吗？〃
4当你想确认、澄清客户说过的事实时。
如：“你的意思是你的费用不能超过10万元，对吗？〃利用选择性问题明确结果这种提问方法是指在提出的问题中，已包含有两个或两个以上的选项，对方只需从这些选项中选出一个作为回答。提问问题时绝不能让对方的回答产生对自己不利的后果。“您对这种商品有兴趣吗？〃“您要买一些吗？〃“您是否现在就可以作出决定呢？〃也许客户已经有购买的意向了，如果这样问，就大大降低了客户的购买欲。这些问话会使客户产生对销售人员不利的回答，他们这时可能会说：“我还是再考虑考虑。〃选择式问话不是询问客户是否购买，而是在假定他购买的基础上，把最后的决定集中在两种正面选择上，由客户在两个购买方案中，选择其一，达到非此即彼的效果。这种成交方式又叫“假设成交法”。二选一策略，即你提供A或B两个选项，客户实际有三个选择：A、B或不选择。这种问话通常发生在快要结束商谈、客户将决定购买与否时，销售人员不断尝试二选一策略，促使其认同，并有效主导，基本可以掌控客户的购买行为。例如：
▲ “去拜访您，上午方便还是下午您较方便？〃
▲ “您要哪种款式的？A型的或B型呢？〃
▲ “您喜欢什么颜色呢？红色或白色？〃
▲ “您使用现金、支票还是信用卡？〃无论客户选择哪一项，对我们都是有利的结果。通过二选一法，可将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上。销售人员使用二选一法，表面上看是把成交主动权交给了客户，而实际上只是把成交的选择权交给了客户，有利于销售人员掌握成交主动权。由于在权利转移中的错觉，客户难以全部拒绝备选的成交方案，因为无论客户作出什么样的决定都在销售的目标范围之内，都能达到销售的目的。
第三卷怎么说比说什么更重（6）
二选一法使用的前提条件：
（1）假设客户已接受了销售建议；
（2）假设客户已具备购买产品的信心；
（3）假设客户已决定购买，只是在规格、型号、交货时间、购买数量上尚有疑虑。
选择式提问技巧是销售面谈中最为重要的技巧，只要运用得当，就会产生非常好的效果。利用反问掌控主动如果不能有效地控制谈话的局面，销售人员往往就只能被动地回答，这样就陷入了客户的陷阱。当然，客户并不是有意设置陷阱，但是客户往往从自己的角度发问，并从所得到的信息来判断你的产品和服务，这种不全面的信息往往会误导其判断，从而影响销售行为的顺利开展。在与客户沟通时，销售人员一定要掌握主控，如果客户不断问一些问题，销售人员不要只是作一些简单的回答，而是要不断反问客户一些问题，这样就不至于总是被客户所引导。例如：客户：你们的产品有效果吗？销售员：你认为什么样的效果对你最重要？客户：你们的服务能保证吗？销售员：你需要什么样的特殊服务？客户：我多快能得到货？销售员：噢，你认为什么时候交货最适合您呢？客户：你们有蓝色的吗？销售员：你喜欢蓝色的吗？（你认为蓝色是不是最适合你呢？）〖HT〗
如果他们回答了你的问题，就等于接受了你的产品和服务。
发问才能掌握主动。在遇到客户试图掌握谈话的主动权时，如果他在不停地向你提问，那么你要尽快地利用反问来及时地扭转自己被动的局面，以引导客户的思路向自己希望的方向转变，从而掌握谈话的主动权，有效地控制谈话的局面。所以，当你在与客户沟通时，要随时作好心理准备，利用发问来控制局面。
七加一法则现在我们一起做这样一个活动：请伸出你的右手，和我一起说十遍“老鼠〃；接着再说十遍“鼠老〃——一定要大声说并全情投入。数完后，请回答：“猫怕什么？〃很多人会随口说出“老鼠〃。究竟是猫怕老鼠，还是老鼠怕猫？为什么你会说出错误的答案？是因为你已形成了一种惯性。
在心理学上有一个规律，就是如果你问对方问题，对方的回答是“是的”、“没错”、“是这样”、“我很认同〃等，都是一些肯定的回答，通常在你问到第七个问题后，下一个问题无论问什么都很容易得到对方肯定的回答，所以又叫“七加一法则〃。这一方法的诀窍在于销售员必须精心设计好问题去诱导客户说“是〃；通过连续获得肯定的回答而潜移默化地影响客户，形成一种惯性，从而促成交易。我在为一家保健医疗器械公司的业务人员培训时，给他们设计了这样的话术。
销售员：我们今天这样努力地工作，就是希望能够过更好的生活，你说是吗？
客户：是。
销售员：为了赚钱大家都努力地工作，很多人忽略了自己的身体健康，而疾病也是日积月累形成的，是不是？
客户：是。
销售员：人一旦倒下，就再也不能赚钱，即使有再多的钱、再大的房子、再好的车子，对你来说都没有多大意义，因为现在很多的疾病是无法根治的，而并不是钱的问题，你说是还是不是？
客户：是。
销售员：一旦你失去健康，并不单单是一个人的问题，而是一个家庭都要承受巨大的痛苦和损失，你说是吗？
客户：是。
销售员：我相信你肯定希望家里所有的人都健健康康、平平安安，这是一家人最大的幸福，你说是吗？
客户：是。
销售员：但健康必须从现在开始，而不是等到去医院的时候再开始重视，你不这样认为吗？
客户：对。
销售员：如果有一款产品不需要花很多的钱，但可以保证一家人长期的健康，是不是很需要了解一下？超级说服力就是连续让客户回答“yes〃的程序。每当我们问一个问题而客户回答“是〃的时候，我们就增强了客户的认可度。这就如同你和客户前面有一堆火，火焰的强度就代表着客户的购买意愿，每当你得到客户的一个肯定答案时，就好像给火堆添了一些燃料；而每当你得到客户一个否定答案时，也就如同泼了一盆冷水。要促使客户成交，就要不断添加燃料，提供给客户一些无法抗拒的事实，不断得到客户的肯定，这壶水才会很快烧开，客户也就很容易作出购买的决定。
对于一些金额较大或非常重要的交易，有时候为了避免激发客户的抵抗情绪，你问的问题可能要离销售或成交的话题远一些，但是没有关系，只要在连续获得了多个肯定的回答之后，你的销售就成功了一半，因此，对于问题的设计必须根据不同的情况分别考虑，不能急于求成。
不管你销售的是汽车、房地产，还是保险，你都要设计这样一套话术，使产品的利益不断得到客户的认同，客户的问题得到解决，你的建议也就会更快得到客户的肯定。在使用七加一的方法时，要注意：
（1） 态度温和，面带微笑；
（2） 语调轻柔；
（3） 所提的问题尽量带有确定性，不要问一些模棱两可的问题；
（4） 你的问题不要企图让客户承认他以前的购买决定是错误的，任何的指责都会激起对方更大的反抗。
第三卷怎么说比说什么更重（7）
快速成交的七个问题
（1） 现在的问题、困惑是什么？
（2） 现在想得到什么样的结果？
（3） 过去为什么没有得到这样的结果？
（4） 过去你曾经用过什么方法或产品？
（5） 过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？
（6） 你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？
（7） 你什么时候采取行动，开始尝试？
例如，一位美容师向一位客户推销化妆品：
美容师：小姐，你现在最大的问题是什么？
客户：脸上的斑点让我很烦心。
美容师：你想怎么样？是变少呢，还是全部去掉呢？
客户：能变少也可以，最好是全部去掉。
美容师：既然如此，为什么到现在都没有去掉呢？
客户：我以前用了很多产品，但就是不见效果。
美容师：过去你曾经用过什么产品？
客户：某某品牌。
美容师：过去的方式或产品最不满意的是什么？
客户：当然是脸上的斑还没有去掉了。
（这时美容师可以解说产品的优势和效果，以及给客户带来的改善和好处，并促使客户作出购买的决定。）
美容师：您是希望早点把斑去掉呢，还是过一段时间再说？
客户：当然越快越好。
这套交流模式，可以让销售人员迅速把握客户的需求点、痛苦点，从而提出解决方案。通过这样的模式，销售人员可以充分了解客
户的需求，通过问题的引导，让客户自己说服自己。
第四卷不要求，你便一无所获（1）
任何一种销售，你都必须提出成交。不提出具体要求是对机会的浪费。如果不明确自己到底想要什么，你就什么都得不到。所以，一个不懂得如何要求的人，终将一无所获。
争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动。
——乔·吉拉德
经由产品介绍到解除客户的反对意见，最后就是成交的阶段，就像足球比赛，经历了开球、传球、带球，最后来到球门就要射门了。这个时候，很多销售人员会很紧张，不好意思拿出合同请客户签单。其实，这是完全没有必要的。优秀的前锋在最后的射门阶段会想到要紧张和不好意思吗？不会，他们只是想要进球，要赢得比赛。所以，业务员也要有这种心态，会开口要求的人才是赢家。
一位非常优秀的业务经理这样分享：“只要一发现机会，我立刻请客户购买。假如客户点头，很好；假如客户不答应，我会引导客户说出心中的想法。得到客户的想法之后，我会继续进行销售，直到有机会再试着成交。这时候除非客户点头，否则必须再次说明他的想法。我就这样持续进行，直到成交或不得不放弃。不过我会一直告诉自己：‘客户真的应该买。’”一般来说，业务员的销售成绩不佳，原因通常是他们没有勇气直接争取交易。有些业务员不敢轻易拿出订单，以为客户害怕订单。进行销售时，越早拿出订单越好。客户会熟悉订单，到了成交时刻，客户就不会对订单感到震惊。拿出订单时要若无其事，让客户觉得填订单只不过是个细节。
填写订单时不要跟客户的眼神接触。如果你抬起头