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——李维·施特劳斯
在训练销售人员时，我经常设计这样一个小游戏。
我会让一个学员在一副扑克牌当中任意抽取一张，不要看到是什么牌，然后我通过提问的方式，让他说出自己抽取的那张牌是什么牌。例如：一名学员抽到一张红桃6。
讲师：请问一副扑克牌一共有多少张牌？
学员：54张。
讲师：在这54张牌当中如果除去大鬼和小鬼还剩多少张？
学员：52张。
讲师：在这52张牌当中一共有几种颜色？
学员：两种。
讲师：如果让你选择，你选择红色还是黑色？
学员：黑色。
讲师：除了黑色就是什么？
学员：红色。
讲师：在红牌当中有两种花样，都是哪两种？
学员：方片和红桃。
讲师：你喜欢方片还是红桃？
学员：红桃。
讲师：在红桃牌当中一共有多少张牌？
学员：13张。
讲师：在这13张牌当中有数字牌和人头牌，你选择哪一种？
学员：数字牌。
讲师：数字牌一共有多少张？
学员：10张。
讲师：在这10张牌当中分为单数和双数，你选择单数还是双数？
学员：单数。
讲师：除了单数就是什么数？
学员：双数。
讲师：双数牌一共有几张？
学员：5张，2、4、6、8、10。
讲师：在双数牌当中你喜欢大一点还是小一点的？
学员：小一点的。
讲师：大一点的牌是哪几张？
学员：6、8和10。
讲师：6、8和10你喜欢大一点的还是小一点的？
学员：小一点的。
讲师：最后你会选择哪一张呢？
学员：红桃6。
讲师：是你所喜欢的吗？
学员：是。
第三卷怎么说比说什么更重（4）
通过提问来引导对方的思维，锁定对方的注意力，使对方的选择余地越来越小；通过提问引导客户顺着我们的思路走，使客户最后作出购买的决定。而客户作出的选择也是他自己所喜欢的。
销售中问比说更重要。如果我在推销训练课程时这样说：“我们做的是专业的销售训练。通过我们的培训，可以大幅度提升你的销售业绩。”效果一般，不能勾起客户的欲望。不如这样问：“
王经理，你相信业绩的提升决定于销售人员的成交能力吗？”“你相信专业的销售技能来自于专业的训练吗？”“你相信专业的训练来自于专业的训练师吗？”“你相信专业的训练师来自于他的实战经验吗？”“具有实战经验的训练师来训练我们的销售人员，一定会大幅度提升他们的销售成交能力，你说是吗？〃在与客户沟通时，一定要少说多问，但是提问时你必须要注意到两点：
第一，问句必须要达到你的目的，如果问句与你的目的风马牛不相及就没有任何作用；
第二，必须很自然地
提问，问句不要问得很拗口，要顺畅自然。
在这充满说服方式的世界里，你可以去说服别人，也可能被别人说服；你可以引导别人，也可能被别人引导。至于你要做哪种人，就看你有没有一定的说服能力，有能力的人能说动别人跟着他走，没有这种影响力的人只能听命于人。
问对问题赚大钱什么是有效的问题？即（1） 有助于了解客户现状的问题。
（2） 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题。
（3） 有助于满足客户要求的问题。（4） 有助于表达对客户关注的问题。
与客户沟通问哪些问题？
1问开始。
用问话的形式做开场白最能引起客户的兴趣。在销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方就开始思考，你便吸引了他的注意力，掌握了主控权。
2问兴趣。
人们往往愿意说自己感兴趣的东西。多跟客户谈谈对方感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？
3问需求。
了解对方的需求与购买价值观。
4问痛苦。
问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了。
5问快乐。
更多地提及购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐。
6问成交。
你是要今天带回家呢，还是明天我们帮您送过去？你是要付现金还是要刷卡？交定金还是全款？
记住：为了销售，你要让对方感觉他自己很重要，还要让对方觉得他自己很聪明。所以，绝对不要提出使客户无法回答的问题。为了提高销售效率，你应该问那些客户有兴趣回答的问题。
在与客户沟通时，提问要注意以下原则：
（1） 问简单、容易回答的问题；
（2） 尽量问一些回答YES的问题；
（3） 从小YES开始问；
（4） 问引导性的、二选一的问题；
（5） 问一些客户没有抗拒的问题。
成功者与不成功者最主要的差别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者敢于提出问题并善于提出好的问题，从而得到好的答案。
——安东尼·罗宾
通常提问要注意三点：提问的内容、提问的时机、提问的方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员通过巧妙的提问得到信息，促使客户作出反应。
利用开放式问题了解客户的需求销售人员为了了解客户的态度，确认他的需要，可以向客户提出问题。比如“您的看法是什么？〃“您是怎么想的？〃“您认为我们的产品怎么样？〃这些就是开放式的问题。提开放式问题有两个目的：
一是为了收集资料；
二是找出原因，了解事实。开放式问句通常都会用到以下这些字眼：“什么”、“何时”、“在哪里”、“是谁”、“如何”、“为什么〃等等。任何一个问题用到这样的字眼，答案就会是开放式的。例如：
▲ “我看您今天心情好像不太好，为什么？”
▲ “很久没来，最近在忙什么？”
▲ “您平时都用什么品牌的化妆品？”
▲ “您感觉我们的服务还有哪些不足？”
当你问这些问题的时候，就会让客户敞开心胸，说出他的想法。在向客户提问后，要耐心地等待，在客户说话之前不要插话，让客户告诉你更多的信息，这让你有机会去了解客户的想法和需求，便于建立起更大的信任。
第三卷怎么说比说什么更重（5）
在销售过程中，你能利用的唯一压力就是在问题结束后的沉默。
——博恩·崔西
客户对开放式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你的问题，告诉你一些有价值的信息，甚至有些客户还会提出建议，帮助你更好地完成销售工作。
提开放式的问题不但使销售人员获得大量信息，和客户建立良好的人际关系，而且易于使客户解除防卫心理，使客户感到自己受到重视和尊敬，觉得自己引导了讨论的主题，与被动地听销售人员千篇一律的推销经的感觉不一样。
提开放式问题的最佳时机：
1 当你和客户初次见面希望了解客户想法的时候。
如：“为什么你会这么想？”
2 当你希望客户能提供更多有用信息的时候。
“你觉得产品要具备怎样的条件才符合你的要求？”
3 当你想转变话题的时候。
“刚才你说产品的知名度对你非常重要，为什么呢？”与客户打交道，客户很容易拒绝你的产品和建议，要想让对方没有说“不”的机会，你就要设法问客户一些问题，而这些问题无法让客户回答“不”。多问一些“为什么”“怎么办”“如何”等这样的开放式问题，客户就会说出自己的想法和观点。一定要让客户自己来说服自己。
利用封闭式问题引导客户的思维这种提问技巧旨在引导客户的回答符合销售人员预期的目的，争取客户的同意。也就是说，你提出的每个问题，都知道客户会作怎样的回答，客户的回答在你的预料之中。
封闭式问句通常都是以“你是否”、“你是不是”、“难道你不认为”为开头，或是在一句话的末尾以“你说是不是？”、“你不这样认为吗？”、“你说对不对？”、“对吗？”、“是吗？”这样的问句结束。这些通常都称为收敛式的问题，它们会逐渐把话题导入单一的焦点或决策上。它们的答案通常只有“是”或“不是”。
譬如，“难道你不觉得这辆车很漂亮吗？〃“难道你不认为穿上这件貂皮大衣，感觉更暖和吗？〃“难道你看不出这价格是高质量的象征吗？”如果你卖保险，你可以这样问：
销售人员：健康对每个人都很重要，是不是？客户：是。销售人员：一个男人事业的成功，首先要有一个健康的体魄，你说对吗？客户：没错。销售人员：只有全家人健康安全，才会使家庭更加幸福美满！是吗？
客户：是。销售人员：我相信，您一定不希望家里的任何人出现意外，我也相信您是一位非常负责任的人，是吗？客户：是。销售人员：如果有一个很好的计划，既能保证家人的安全，又使您有一个合理的财务规划，相信你会有兴趣了解一下，是还是不是？客户：是。封闭式问题又称诱导式问题。当你在和客户沟通时，你很明确自己的目标，并且希望客户也和你有共同的认识，就可以运用这种封闭式的问题进行诱导式的提问，最终使客户认同你的观点。
提封闭式问题的最佳时机：
1当你需要直接的信息而又觉得客户愿意提供这些信息时。
如：“你很喜欢蓝色的，是吗？〃
2当你想引导客户接受你的思想时。
如：“许多人都认为产品质量在竞争中是最重要的，你不这样认为吗？〃
3 当你把客户的需求确定到某一点上时。
如：“你认为及时的售后服务对你来说是�