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售价高昂，销售大都集中在大城市，在县级城市和乡镇则比较少。另外由于农村市场线路条件差、利润薄，国外厂商都没有精力或者不屑去拓展，从而给国内通信设备厂商带来了机会。而华为的销售员全部深入到县级和乡镇市场，因此生存下来，并一路由小做大，渐次进攻到市级、省级，直到国家级的骨干网市场。张建国1992年被派到福建后，天天乘一辆破旧的吉普车在各个县城和乡镇跑，三年下来，对各个县城的分布了如指掌，可以随手画一张福建省的县级区位地图。福建是最早使用国外交换机产品的省份。全国第一台进口程控电话交换机就是在福建安装使用的。张建国去的时候，福建省内凡是已经装了程控交换机的地方，都是日本进口的F150机型以及中外合资企业上海贝尔公司的产品。华为面临的市场压力很大。日本进口的机型性能稳定，但是，由于装机年数久了，除了通话功能外，很多新功能都不具备，更重要的是技术服务跟不上，技术升级难。福建泉州市清一色是日本进口的F150机型，使用了几年后，需要技术升级了，泉州市电信局通过省、市政府与远在日本的厂方协商，前后等了一年，也没有人来。这种情况下，华为凭借自己开发的交换机在网上层面比日本的机器功能多、技术升级方便的优势乘虚而入。最终，泉州全部改用了华为的机器。
（4）万门机打开农话市场
1992年，华为万门交换机的方案基本上定了下来。这是国内厂商从农村走向城市的战略对技术的需求。但是，当时国内生产的数字交换机主要集中在农村市场。一般认为，2000门交换机的容量已经足够。因此，中兴通讯、巨龙公司、长虹通信等众多公司都将重点放在了2000门交换机的研制和推广上。华为内部对万门交换机的前景也不看好。为了鼓励大家的干劲，郑宝用对万门交换机的开发人员说：“你们研制吧，开发出来我保证卖出去10台、8台的！”华为招聘了一批技术骨干，在2000门交换机的模块基础上研制万门交换机。但是没曾想，在研制过程中，一个偶然的技术改进，大面积地打开了农话市场。为了尽快研制出万门交换机，科研小组从周一到周六，从早到晚都扑在机器上，只有星期天才能好好地睡一觉。一天，在公司吃完中饭，小组成员刘平刚想回宿舍休息，就被李一男带到了万门机房。当时，万门机的软、硬件关键技术都已经解决，就等着联合调试了。李一男急于要听到万门交换机第一次通话。忙碌一通后，李一男从一个模块上的电话拨号，另一模块上的电话振铃。刘平提起话筒，通了！几个人高兴得跳了起来。“且慢”，李一男突然想起了什么，“刚才做实验时，是不是设置了‘永久连接’？”刘平赶紧检查，果然如此。这说明刚才的通话是假的。去掉永久连接后，电话又不通了。看来软件还是有问题。大家白高兴了一场。又经过几个小时的调试和琢磨，电话才真正打通了。这时，一天已经过去了。程控交换机是通过用户电路将各种电信业务传到千家万户的。由于外线电缆所处的环境异常复杂，因此交换机对防护性能要求很高，处理不好，将会导致雷电干扰、高压感应、交流电源等干扰串入交换机，造成用户板损伤，甚至整机烧毁的重大事故。国外大公司的交换机进入中国市场，也没有很好地解决这一问题，用户板也经常受外线的干扰而损坏。华为交换机设计人员查阅了大量资料，并认真分析了系列防护标准。他们深入维修工段，分析市场返回的失效用户板，对过压保护器件的失效机理作出了大量的模拟实验，在此基础上提出了几套防护方案供选择。为了验证防护方案的有效性，用户电路研究组把实验室搬到了广东省邮电科学研究所，与邮电专家一起进行测试，终于研究出了一套有效的防护方案。副总裁郑宝用亲自主抓此事，各个部门都立下了军令状。为保证进度，华为决定选择国内合作厂家。这是国内首次开发这类过流防护器件，技术难度很大，工艺要求复杂，要求厂家15天内开发出样品。一直到大年三十晚上，双方技术人员还在紧张工作，丝毫没有过年的感觉，有的只是巨大的压力。几年的市场运行证明，华为采用的防护方案，实际防护效果十分理想，彻底解决了我国电信网络线路条件复杂的问题。用户直接搭接220V交流电，用户电路丝毫不损，拆除高压后，用户照样能够正常通话。这宣告华为终于推出了自主研发、拥有知识产权的C&C08万门交换机。此时是1993年9月份。
亮相国际展，初显国产技术实力
1994年夏，华为迎来了又一个发展的关键时期。当时，华为刚刚完成了上海市话局增值业务平台系统开局，正好赶上全国各地的电信管理局高层会议在上海召开。显然，这是一个向全国运营商展示华为技术和设备、进行自我宣传的绝好机会。公司决定立即将万门交换机设备运到会议所在地，在现场搭建一个展示平台。但是，会期只有短短几天，留给华为
的时间并不多。公司上下全部动员起来，在不到5天的时间里，硬是完成了从设备运输、环
境搭建、设备调试、机器开通的全部工作。现场会那天，凡是观摩了华为产品的专家、政府官员都被华为开发、生产的具有自主知识产权的产品震惊了。他们几乎不能相信，这台性能优良的设备竟然是一家小小的国内民营企业开发、生产的。华为第一次充分显示了国产技术的实力，同时展现了华为人快速反应、勇往直前、来则能战、战则必胜的能力。1994年11月，首届中国国际电信设备展览在北京举行。华为首次参加这样的展览，万门交换机也首次在会上亮相，获得极大反响。
（5）北京研究所 技术道路上的里程碑
1995年的华为，因为技术上的突破，产品开始向市场大面积渗透。但是，任正非也深深地体会到了国内电信企业的发展壮大对技术的依赖度。正如任正非在一篇文章中说的那样：“华为成立之初十分幼稚，选择了通讯产品，没想到一诞生就在自家门口碰上了国际竞争，竞争对手是拥有数百亿美元资产的世界著名公司。要是没有国家的政策保护，华为公司很容易被摧毁。”这里的“幼稚”，指的就是对自主研发的难度估计不足。于是，1995年，华为在北京成立研究所，负责数据通信业务。1997年成立上海研究所，负责移动通信业务。这样一个决定，是以往技术突破的惯性使然，正是在巨大惯性的推动下，华为逐步形成了自己的经营战略。可以说，北京研究所和上海研究所的筹建，是华为历史上具有里程碑意义的事件。
STP抢占制高点
窄带电话网中有电话网、信令网、同步网和管理网四大块，其中，信令网是最重要的，处于制高点。用户拨号后，程控电话交换机有一个交换信令的过程。以前，都是在电话网中搞一个时隙，用的是随路信令。这种方式，信令容量很小，很容易忙音，因此，在这样的电话网中拨号过程很长，经常有接不通的现象。后来，电话网中广泛采用了信令网，就是专门建立了一个信令运行的网络。这个设备英文简称STP。信令网关系着电话网络的可靠性、接通率和接通速度，如果有一个端口出现故障，就可能影响成千上万电话用户的正常使用。因此，各地电信局对信令网的稳定性要求很高。当时，中国国内普遍使用的是北电网络、上海贝尔（实际上是阿尔卡特的设备）的STP设备，国内骨干网上指定用的是阿尔卡特的设备。由于STP用量很小，不一定能赚钱，而且技术难度相当高，华为本来没有打算做。但是，考虑到STP是电话网中的制高点，可以极大地提升华为公司的品牌，华为公司最后还是决定做。当时，按照公司给刘平的指标，能够卖出去10台就算不错了。
技术“拿来主义”
许多人羡慕华为的技术优势，但是却没有认识到，华为“高投入、高产出”的技术研发模式，是不可复制的。不久前，一心想做“高科技联想”的联想集团总裁杨元庆前去华为访问。任正非实言相告：联想想发展成技术型的企业，难。华为一年投入几十亿元的研发费用，才赚几十个亿。我们这种高投入、高产出的业务模式已经形成。联想想做足研发费用，但如果卖不出高价，短期不受益，股东和投资人不答应，还是难。
柳传志的另一员爱将郭为，也曾经到华为向任正非“取经”。任正非则劝他根本不要做研发：“你不要做研发，研发没有什么用，你的长项不是做市场吗？你把销售做好了，我的产品研发出来都交给你来卖。”郭为问任正非为什么不让他做研发，任回答说：“研发，你要做就得大做，你要是小打小闹还不如不做，因为这个东西是很费钱的一件事。”且不管杨元庆、郭为二人事后的感受和决策如何，单纯从任正非两次强调“费用”来看，确实不是一般企业可以模仿的。第一，小企业投入不起；第二，大企业如果集中力量转向研发，则意味着先要破坏掉原有的优势，重新来过。这种风险远远大于1992年华为在C＆C08机上的“赌博”。
另外值得注意的一点是，“高投入、高产出”只是华为的投资导向，而非技术导向。从华为的发展实践来看，其技术走向有三个方面的参照系：跨国公司、国内竞争对手、客户。打一个通俗的比喻：华为的技术策略，就像“打麻将”，盯死“上家”，卡住“下家”，看好“对家”。
（6）寻找机会 抓住机会，创造机会 引导消费
一个是寻找机会，抓住机会
一个是创造机会，引导消费
人民大学的彭剑锋教授在《论华为公司二次创业的内在关系与矛盾》一文中，向华为“二次创业”提出许多建议，其中包括：在10年时间内，“技术发展要实现由技术跟进向技术领先的发展模式转变，产品发展要实现以跟进和模仿，向创新和改进相结合的模式转变。”说这话的时候，已经是1998年。此前，华为的技术导向一直是模仿和跟进跨国公司现成的产品和技术。
任正非曾经到北京的中关村高科技企业考察了一圈，有人请他谈谈感想。他说了一段耐人寻味的话：方正有技术没管理，联想有管理没技术，而华为，是既没管理也没技术。许多人把任正非的话简单地理解为“谦虚”，其实是一种“误读”。在任正非的眼里，真正的核心“技术”，是可以“创造机会，引导消费”的技术，而不是华为“寻找机会，抓住机会”的技术。他在《北国之春》里批评了华为人的自豪感：“我们有许多员工盲目地在自豪，他们就像井底之蛙一样，看到我们在局部产品偶然领先西方公司，就认为我们公司已是世界水平了。他们并不知道世界著名公司的内涵，也不知道世界发展的走势，以及别人不愿公布的潜在成就。”在《华为的红旗到底能打多久》一文中，任正非明确指出：“我们是瞄准业