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1、 我是如何看待我自己的？
2、 我是如何看待对方的？
3、 对方是如何看待我的？
前面两个问题都相当容易，第三个问题有点难度——对于西方人来说尤其如此。牛仔们往往认为，对方对自己的看法如自己对自己的想法一样。
事实上，第三个问题本身是相当东方化的。中国人都想知道其他的中国人是如何看待自己的，因为赢得其他人的好评已经成为每一个中国人的生存战略中的最重要的部分。对中国人来说，生存下去的力量并不来自于枪口；而传统上的西方人都是依靠手枪来维护和平的人。
牛仔和龙分别是如何回答上述问题的
在美国生活了这么多年，我发现，美国企业家对自己的评价主要集中于这样三个特点：足智多谋、行动自由与开放性、冒险精神。这些特点使得牛仔们有能力在很短的时间内获取巨大成就。牛仔们认为那些与他们合作的中国伙伴的特点恰恰相反：他们都是一些毫无想象力的、隐秘的、对风险感到恐惧的奴隶一般的人。并且，中国人必须也同样清楚地认识到自己是谁，因为对于这个问题我们是如此开放。当然，从我们所有的观点来看，我们是正确的。
中国人也主要是从三个方面评价他们的主要特点：和谐（与自己、家庭、社区、社会、民族乃至整个世界之间的和谐一致）、忠诚（忠诚的对象与前述列举相同，次序颠倒过来而已）以及勤奋（工作努力，不管是在体力方面还是在脑力方面都是如此）。因此在会谈过程中，美国人做出了一些让中国人深感不安的事情；中国人感到美国人是如此的无礼。
第四章 当牛仔与龙相遇的时候，会出现怎样的情形（2）
例如，会谈过程中，美方向中方陈述的时候，发言的总是不止一个人，可能每一位与会者都会发言。有些情况下，成员之间甚至有可能出现冲突，或者更糟糕的情况下，成员可能会与他们的领导发生冲突。牛仔们全都从积极的意义上理解这种现象。这种情况就像对方表明我们都是自发的、开放的、相当富有创造性的，我们在自己所做的每一件事情上都不断取得进步。中国人则并不从这个角度理解。他们认为牛仔们缺乏对他们所在的工作单位及其领导的一致性的尊重。他们可能工作相当努力，但与我们不同，他们都是破坏性的。当然，龙总是认为自己的观点是正确的。
双方都不能符合常规地回答第三个问题，这是最难的一个问题：对方是如何看待我们的？Righteousness gets in the way。
神秘的“为什么”
龙与牛仔都有着相同的人类本性。双方的成员事实上都不想弄清楚对方究竟是如何看待自己的，因为双方内心都有一种心照不宣的假设——很有可能双方都是错误的。当牛仔们认识到龙认为他们相当贪婪的时候，自然的反应就是因为收到冤屈而倍感愤怒；当龙了解到牛仔们认为他们很狡猾的时候，自然也会出现相同的反应。划着我们的皮肤的时候，我们都会流血。
双方可能都因这一点而困惑：我们都努力去了解对方是如何看待我们的，但我们又会因此而恼怒。现在，我们要么是陷于这个困境中，要么是提出一个简单而有点神秘的问题摆脱这一困境——为什么会这样？没有多少先入为主的成见会经得起“为什么”这种问题的考验的。
例如，为什么中国人看上去都是如此狡猾、含糊其词呢？在牛仔们生活的世界中，没人都拥有无限的个人自由，可以迅速地做出回答；而在龙生活的世界中，没有人能够迅速做出回答，因为每个人都有责任维持群体和谐。因此在做出任何决策之前，必须征求每一位参与者的意见。个人自由与群体和谐很难和平共处。
为什么中国人如此害怕承担风险？美国的法律制度将许多失败的负担从企业家转移到了金融机构，而后者承担风险的能力更大。对于别人的钱，牛仔们感到可以随心所欲地使用，即便是破产也不会使他们个人感到耻辱。而在中国的情形则大不相同。失败会直接给工作单位以打击，破坏社会和谐。失败还会让人感到颜面尽失。冒险行为直接与其结果相关。
为什么牛仔们在技术方面如此先进，而龙在技术方面如此落后？当然，要回答这个问题可能会追溯到各个国家久远的历史中去。中国人曾经发明过先进的技术但后来发展缓慢，作为一个民族，丧失了创新的能力。美国是作为一个修补匠、发明者而成长起来的，后来逐渐发展成为全球高技术领域的巨人。为什么发明能够改变整个世界呢？
牛仔们常常把这种差距归因于一些错误的原因：国民智商。尽管要详细解释个中原因是相当复杂的事情，但作为一个风险资本家，我个人的背景经历或者能够说明部分原因：牛仔们在创新方面表现如此突出，因为他们可以通过创新变得富有。另一方面，在中国，当当朝统治者认可的是社会和谐——而不是由于创新而带来的具有潜在破坏意义的社会变革——并因此而给予回报的时候，中国人就停滞了创新。今天，在中国的企业家与西方企业家一样面临着发财致富的机会的时候，他们同样能够成功地开展创新活动。如果你认为你比竞争对手更聪明的话，这种想法是很危险的。
苏格拉底式的“为什么”和儒家的“是什么”
一个关于“为什么”的问题通常会引发另外一个问题。为什么中国以社会和谐为核心而西方社会以个人主义为核心？第二部分的大部分内容都在强调这个基本问题；本章开篇我们就简单地分析了一下来自西方与东方的思想家们的观点如何。苏格拉底认为，每个人都已经知道了关于生活的许多问题的答案；他利用“苏格拉底式的为什么”启发人们说出他们已经认识到的问题的答案。苏格拉底的提问法引导西方人去探索那些被个人忽视了的有关因果关系的思想。
相比之下，孔子想知道什么能够使那些处于战争状态的部族平静下来。他利用“儒家式的是什么”的方式观察什么在发挥实际作用。儒家的经验主义的观察引发了关系式的思维方式。中国人仍然通过文化训练强调“是什么”的问题：父母需要顺从并且不在强调“为什么”的问题。为什么要挑战权威呢。
拿一个简单的苏格拉底式的问题问问牛仔和龙：为什么太阳东升西落？牛仔们会用哥白尼的太阳系理论加以解释——原因与结果。龙的回答将是：“太阳过去式东升西落，现在如此，将来仍然会是如此”——经验观察。在中国不要问为什么的问题，因为你得不到答案。
东西方商业游戏中的砂阱以及如何避免它
先入为主的成见绝对有可能彻底破坏你们的游戏，要打消这种念头。
两种最糟糕的成见：（1）我在无知的情况下所有的关于对方的想法；（2）我在无知的情况下所有的对方关于我的想法。例如，牛仔们常常会陷入这样的陷阱：认为龙事实上都是狡猾的，牛仔们都是坦诚的。事实上两种想法都是错误的。
第四章 当牛仔与龙相遇的时候，会出现怎样的情形（3）
消除消极成见的最佳办法：对下述三个“如何”的问题做出真诚的回答：我是如何看待自己的？我是如何看待对方的？对方是如何看待我的？第三个“为什么”的问题是最难的也是最重要的。牛仔们都认为，对方对自己的看法与自己对自己的看法是一样的——事实显然并非如此。
事实往往会使人受伤害。当你了解到对方是如何看待你的时候，必然会遭到极大伤害、愤怒不已。例如，中国人认为牛仔们都是自私而又贪婪的，这是很伤害人的。
Remendations for improving your game
1、 联系一下你做的最糟糕的事情。每个人都会认真地准备自己将要所做的陈述，但极少人会认真去领会对方是如何看待自己的这个问题。国际贸易就像是高尔夫，the
approach shots usually matter more than a great drive。
2、 Beware of a “fast
yes”。中国人很可能需要一段时间才能做出某种决策，对此要有心理准备。毕竟他们在决策时一般要求达成全体一致，达成全体一致就需要一定的时间。如果中国人迅速做出了积极的决策，这就要考虑到下述可能性——中国人可能越过了某些无形的边界，很有可能无法通过实际行动支持这一决策。
3、 永远都不要低估你的合作伙伴。相对说来，中国可能在某些方面是落后的，但这并不意味着中国人不如美国人聪明。相反，始终都要假设对方和你一样聪明。
4、
神秘的“为什么”。应付感情收到伤害的最好的办法就是首先从提出有关“为什么”的问题开始：为什么对方会对我产生这样或那样的想法？一旦你能够回答出这个问题，你就能够向对方解释清楚为什么你必须采用这种方式做事。一旦双方都理解了隐藏在各自文化偏见之后的客观的组织条件，彼此之间就可以培养出一种真正的关系。真诚与真实构成了双方在商业领域合作共事的基础。
力图做到谦逊的牛仔
电信公司的传奇故事
千里之行，始于足下——古老的中国谚语
20世纪90年代早期，美国许多杰出的电信公司主宰了中国的IT（信息技术）行业。随着这一高潮的逐渐消退，结果必然是使中国人大为受益，但更多的美国公司则成了失败者而并非获胜者。下面讲述的是一个成功者的不大可能的故事——这个故事从1991年开始，发生于一家规模巨大的美国电信公司的总部；三年后即1994年圣诞节在上海希尔顿宾馆的36层结束（为了保护一些比较敏感的情节，人名、公司名称以及其中的一些细节已经做了必要的调整与改动）。
故事中的牛仔英雄——我们姑且称之为加利·库珀（Gary
Coop）——在TCA（美国的一家电信公司）工作担任营销部门副总裁期间第一次与中国人打交道。库珀是一个身材敦实而强壮的男子，事实上他经常穿着蓝色牛仔裤和牛仔靴参加非正式的商业会谈，有时候甚至会带上一顶牛仔帽。如果遇到正式的商业会谈，他的穿着则是无可挑剔的——做工精细的深蓝色商业化套装。没有任何人会对他是老板这一事实产生怀疑。他是一个很要强的人，从来没有对任何人服输过。
TCA的公司发展部副总裁与我签订了一份合同——或许可以将其称之为“a hired
gun”，以帮助公司“打开”中国市场。起初，库珀不想参加我的初次见面回：“我没有必要与这些中国式的美国家伙们见面。对于如何在中国做生意，我所了解的要比大多数美国人了解得更多——当然也要比任何一个在TCA工作得人多，比任何一个即将进入TCA工作的人更多。”
“库珀，或许无论如何你都应该去，”他的得力助手恳求道。“高层管理者们的确正在讨论这件事。”
“哦，那好，我去。”
第一次会面结束后，库珀成了我最有力的支持者。关于为了使我们能够成功地成立一家中美合资企业双方所需要了解的各方面的情况，我们已经形成了许多共识。我�