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看作交易，一方则认为友谊需要积累。牛仔们一生中的每个阶段所关注的都是对自己的了解。他们会问：“我真的是这个样子吗？还是我在不断变化着？”龙则问：“我是这个样子，还是我正在发生变化？”
这些特点和态度同样也会影响到他们各自是如何看待国际性贸易活动的——机会主义的与关系主义的。牛仔们往往从交易的角度、从能够通过这笔交易赚多少钱的角度思考问题。龙则往往从合作伙伴是否值得信任、双方能够在多大程度上进行长期合作的角度思考问题。
个人主义带来的结果是，牛仔们生活的世界已经变得相当多样化了——几乎令人难以置信。每个人受到的激励都是要有独立的身份——民族的、种族的、性别的。中国的传统恰恰相反：个人身份仍然是一个外来的概念。外来的观念仅仅在有限的范围内是有意义的——如果说并非完全被排除在外的。现在存在的姓氏相当少，因为所有人都希望拥有一个富有影响力的姓氏关系。我自己的姓氏——李——恰好就是比较普通的姓氏中的一种：在中国，姓李的人大约有9；000万。
我们所使用的语言
英语语言与汉语语言中都包含着大量词汇，每种语言的词汇量都能达到约40万到50万——比大多数语言都多许多。（古希腊的西伯来语大约只有2万词汇；现代罗曼语所使用的词汇只有英语或汉语词汇量的三分之一左右。）讲英语者与讲汉语者每天所使用的词汇量也大致相同：5；000到7；000。双方的相似性仅仅如此。
“同一屋檐下的猪”
英语中“家庭（family）”一词的含义来源于拉丁语中“familia”一词，意思是“一户中的所有成员。”因而家庭一词就有了局部的、逻辑上的含义：一个更大的社会序列中的成员，这个更大的社会序列属于同一个家族——一个概念。汉语中表示家庭的文字中有一个“^”符号，代表“屋檐”，还有一个代表“猪”的符号。因而，从字面上看，汉语中的“家”的含义就是“同一屋檐下的猪。”家庭为人们提供其生命中最重要的两样东西：安全感与营养。汉语中的“家”这个字并不代表一个概念，而是提供了一种图像，代表意义的图像。
不管在哪种文化中，家庭都具有重要意义，但其所代表的内涵却各不相同。牛仔们所说的家庭可以是在一起共同居住的任何人。对一个中国人来说，家庭意味着能够为他提供安全和食物的人以及各种关系。牛仔可以离婚并重新组建新的家庭——这在传统的中国是不可思议的。可以你问一下美国人和中国人，如果提到“家”，他们最先联想到的是什么的话，美国人会回答：“孩子”；中国人则回答“父亲”或者“父母”。一方认为家庭是前向的，一方则认为家庭是后向的。
如果我们将英语和汉语两种语言并列起来加以比较的话，可以更容易地把握两者之间的差异。
英语1、 一种表示某种概念和观点的语言如：“好（good）”一词代表的就是一个概念；2、 用具有某种发音含义的象征性符号书写的语言——音节3、 水平书写4、
一种用动词时态和人称性别表达的精确的语言是或者不是5、
一种不断创新的语言，个人都可以创造出新的词汇词汇完全是新的创造如：英语中的“计算机（puter）”一词 汉语1、
用图像表达的语言如：汉语中，“好（good）”一词是由“女”与“子”结合而成的2、 用具有固定格式的象征性图像书写的语言——形象化的；3、
自上而下垂直书写；4、 一种含义模糊的语言，本质上不是很准确，具有多种含义可能5、
一种由集体创造的不断进化发展的语言新的词汇是原有词汇的结合字面上看，汉语中的电脑（electronic brain）一词是“发光的脑（lightening
brain）”
“明天——明亮的天”
为了进一步了解中西方语言之间的差异如何通过概念性与形象性方面的特征反映出来，我们可以考察一下两种语言分别是如何表达“明天（tomorrow）”一词的。在西方人看来，明天仅仅是线性化的时间中一个短暂的阶段。英语中有两个词汇表达这一含义：today（今天）与tomorrow（明天）。这两个词向我们表达的含义都是“时间就在我们眼前”。西方人是从被分割的、不连续的角度思考时间。在西伯来圣经中，上帝就是在被称之为“day（天）”的时间块中进行创造，表明这种思维方式可以追溯到很远的远古时期。
第七章 思想：历史如何影响我们今天的选择（4）
现在我们再分析一下汉语里“明天（tomorrow）”一词。它发端于“人”这个字的原始象征——看上去只有躯干和双腿的人。在躯干和双腿之间加上一道水平的横线，就变成了“大（big）”；在躯干的顶部再加上一道横线，就变成了“天（sky）”或者“天（day）”——字面上看，就是站在天底下的一个人。现在再把象征“太阳”的符号——最初看上去是一个圆圈、中部加上一个小点（这个小点意味着太阳也不是十全十美的圆形物）放在象征月牙符号——内部有两条短线——的旁边，太阳和月亮放在一起就意味着“明（bright）”；把这个代表“明亮”的符号放到代表“天”的符号上方，你就可以得到汉语里的“明天（tomorrow）”一词（这里原书中有一个字似乎现代汉字中已经没有了，在原书第82页上数第3行——译者著）——从字面上看，就是“明亮的天（bright
day）”。
汉语中的“明天”一词描述的是一个人想象着新升起的、明亮的太阳的图景。日出本身并不意味着一天的消逝与另一天的创生；每一天的情形都是一样的。西方的词汇中就融合了柏拉图的理想主义色彩，而汉语词汇只是对现实的具体而形象的反映。从这些方面看，东西方相差迥异的思维过程就影响并塑造着各自所使用的语言。
商业活动：翻译过程中遗漏了什么
翻译过程中丧失的是诗意
——罗伯特·佛罗斯特（Robert Frost）
如果牛仔与龙双方需要达成一份书面协议的话，彼此之间的差异则有可能造成破坏性的后果。必然会出现一些关键性问题：我们应该用哪种语言写协议呢？从公平的角度说，似乎应该分别用两种语言书写。通常情况下，这就意味着首先用英语写——毕竟英语这种语言有着丰富的合同方面的术语；然后再把用英文写好的合同翻译成汉语。现在，牛仔的律师们得到了自己想要的东西——一份构思严密、合乎逻辑的法律文件。龙则认为他们已经很配合美国人的工作了，他们也得到了中文版的合同。大家都不希望在有关合同的含义方面出现冲突，而冲突是不可避免的。一旦就“相同的”文件出现质疑，双方都会有一种被欺骗的感觉。出现什么问题了呢？
答案似乎在于两种语言的相对准确度不同。最初将英文合同翻译成中文合同的时候，要求翻译人员从汉语中许多不同的——有时候这种差异是相当微妙的——词汇中进行选择。当另外一个中国翻译人员将合同重新翻译成英语的时候，在翻译过程中还要进行一次选择；因为每一个汉语词汇的意思都可以用不同的含义较窄的英语单词表达。当第二个英文版本的合同出现的时候，美国人就会因中国人的“背叛”而倍感恼怒。因为英语无法表达汉语的一些微妙的含义，这样中文文件中可能就包含某些英文版的原始文件的某种含义，再次反过来翻译的时候，就有可能在译者想当然的基础上加进一些主观理解的、而原来并没有打算表达的意思。翻译过程中丧失的不仅仅是诗意。
甚至简单的对话也可能给牛仔和龙造成麻烦。我们可以看一下汉语中的“量词”是如何让美国人感到迷惑不解的。在汉语中，每一个名词都和一个量词结合在一起，作为语言表达的一部分，而并不是严格意义上的数量限制。例如，与筷子一词相联使用的量词是“一双”，中国人要求拿一双（one
pair of）筷子的方式与美国人要求拿点银器（some
silver）的方式是一样的。美国人常常从字面上理解汉语中的量词，因而——举个例子——就可能出现这样的情况：来自美国的开发商询问一个新宾馆里所安装的空调的情况。他的中国同伴可能会这样回答：“是的，有一台空调。”“不行，”美国人会大叫起来，“应该是每个房间都有空调。”
问题何在？
一旦出现误解——并且误解几乎是不可避免的——人们都很自然地就会从究竟是谁对谁错这个角度思考问题。这是错误的：永远都不要将问题变成“谁是对的”，而应该将其看作是这样的问题——“从积极的、友善的意义上说，谁更加了解谁”。这种理解来自于情感上的理解，一个整体性的问题，而不仅仅是理性上的理解。一旦龙与牛仔双方都能够从有关传统、时间框架、思维等角度更多地去理解对方，翻译过程中遇到的困难以及理解对方的思想所面临的难题都将迎刃而解。
有关我们的差异的思考
理论的与经验的。西方理论化的思维方式未必一定能胜过东方经验式的思维方式。每一种方式都能引导你获得有益的成果。
我们的差异程度。早在出生之前，牛仔与龙就学习不同的思维方式。学习传统与学习语言本身就证实了这一点。我们无法改变这一事实，但如果我们能够认识到这一点，就可以避免某些在不了解这一事实的情况下可能出现的灾难性的结果。
国际事务中的秘密竞争优势。如果我们能够对对方有彻底的了解，我们就赢得了最为强大的竞争优势。了解对方意味着了解他们的传统、信仰、对时间的感知以及思维习惯。这样，我们就能够成为朋友，而不是敌人。
几点忠告
1、 放弃理性方面的难题。在做出决策的时候，不要过度关注你的合作伙伴究竟是如何想的。接受所出现的结果。经常出现的情况是，无论如何你都无法理解他们的进程！
第七章 思想：历史如何影响我们今天的选择（5）
2、
避免翻译混乱。不仅要共用那些具有双重语言背景的翻译人员，还要请一些具有双重文化背景的人参与。这一点可能与牛仔们所具有的控制利益矛盾的意识相反，但这种做法最有效。
3、 忘记那些对手关系。放弃牛仔们所具有的这样一种观点——你与对方的关系必须是一种法律上的关系：竞争对手的典型代表是一个律师团队和各自独立的翻译团队。
4、
利用秘密的竞争优势。一旦你彻底了解了你的合作伙伴，导致困惑与冲突的根源在很大程度上就被消除了。翻译造成的问题也能被控制在最小限度，因为你已经了解了对方真正的意思所在。
第八章 变迁：变化中的东方世界与西方世界（1）
到目前为止，我所讲的一切有关中国人是如何思考、感受及其具体的做法，在今天看来可能都是错误的。继共产主义运动和文化大革命（分别发生于1949年和1967－1976年）之后，中国就进入了革命时期——在这一时期，传统观念首先是被毛泽东思想取代，接下来便是被市