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美国金牌推销员的成功秘诀-第21章

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      ——印象〓〓记清楚对方的姓名和面孔。——重复〓〓利用闲余时间多多重复。——联想〓〓努力联想相关的一切。记忆力问题,就是注意力问题。    
          
      经验之谈◆重复是记忆之母。◆好记性不如烂笔头。◆赚钱靠人缘,记住名字,人缘更好。    
    


第四章 怎样使人们愿意跟你做生意永远不要喋喋不休

      有耳可听的,就应当听。    
      ——《新约·马太福音》    
          
      马克·吐温当船员那会儿,罗克岛铁路公司打算建一座大桥,把罗克岛和达文波特两个城市连接起来。那个时候,轮船是运输小麦、熏肉和其他物资的重要工具。那些物资由牛车、大篷车送到河边,然后装船。轮船公司把水运权当成上帝赐与的特权。修建铁路桥会断了水上运输的财路,因此轮船公司竭力阻挠。结果,美国运输史上最著名的一个案子开始了。    
      不要喋喋不休;美而简洁,其美加倍。轮船公司的辩护律师叫韦德,相当有名的利舌。法庭辩论的最后一天,听众云集,他滔滔不绝,讲了两个小时,声音很大,法庭外面也听得到。他千方百计要为轮船公司辩护,甚至暗示修建铁路桥会引起水运工人抗议和游行。不要喋喋不休;美而简洁,其美加倍。轮到罗克岛铁路公司的律师发言时,听众不耐烦了,怕他也滔滔不绝。那也正是韦德律师的计谋。但是,那位律师没有那么做,他只用了一分钟。一分钟,不可思议的一分钟,案子因此闻名。他站起身来,停顿了一会儿,仿佛让大家重温法庭庄严,然后平静地说:“首先,我向控方律师的滔滔雄辩表示祝贺。但是,跨河陆地运输远比河内水上运输重要。陪审团各位,你们要裁决的惟一问题是,对于未来发展而言,跨河陆地运输和河内水上运输哪一个更重要,哪一个是不可阻挡?〃一分钟,他说完了,坐下。法庭静得只有空气。他衣衫简陋,瘦瘦高高,来自穷乡僻壤,名叫亚伯拉罕·林肯,后来一个伟大的名字。陪审团只用了很短的时间就做出了裁决,建桥方胜。我崇拜林肯。他的谈话简明扼要,总能抓住关键。他做过许多著名的演说。他只用一分钟就驳倒对方两个小时的滔滔长辩,是一个非常经典的案例。不要喋喋不休;美而简洁,其美加倍。许多人都有喋喋不休的习惯。对此,我只有三个字,改掉它。不要吃了大亏才醒悟啊。一位朋友曾私下里告诉我:“你这人喋喋不休,一分钟就能讲明白的事,却非得说15分钟。我都不敢向你提问题了。〃这还只是朋友闲聊。一次会谈中,对方毫不客气:“有话就说,有屁就放,莫在那里绕圈子。〃良药苦口,忠言逆耳,我深刻反省。喋喋不休浪费了多少时间,又因此失去多少宝贵的推销机会。我开始学习长话短说,叮嘱妻子,每见我喋喋不休,就在嘴边竖起手指。我像逃避响尾蛇一样逃避NB526嗦。经过数月苦练,我言简意赅了。然后,我告戒自己:永远不要喋喋不休。当然,我还是有说15分钟的时候,或者更长,那是因为我太想说了。不要喋喋不休;美而简洁,其美加倍。你做得怎样?也有夸夸其谈,没完没了的时候?没关系,只要从这一刻,你知道了害处,并下决心改正,那就是好。记住,要在大脑里安个时钟,说话应察颜观色,如果对方没有让你继续说的意思,就住口。不要喋喋不休;美而简洁,其美加倍。一般人总误解推销员是知的少说的多。自卖自夸,说得多了,反而会把顾客吓跑。通用电器公司的一位副总裁曾说过:“我们在会议上投票表决,推销员为什么会失去推销机会。结果75%的人认为是说得太多了。〃    
      我可以告诉你如何把打电话的时间减少一半。电话前把事情一一列清,然后说:“我知道您忙,有几件事须跟您商量……〃    
      事情讲完,对方也就明白谈话将结束。不要喋喋不休;美而简洁,其美加倍。《圣经·创世纪》中的“神创造天地”只用442个词(中文译本525字——译注),就讲明了神创造世界的经过,文字比本节一半还少,却为亿万人传诵。不要喋喋不休;美而简洁,其美加倍。    
      经验之谈◆推销员知道的不能太少,说的也不能太多。◆喋喋不休,你就失去人缘。◆美而简洁,其美加倍。    
    


第四章 怎样使人们愿意跟你做生意如何消除对大人物的恐惧

     耶和华啊,你为什么站在远处?在患难的时候,为什么隐藏?    
      ——《旧约·诗篇·第10篇》    
          
      有人曾问我是否害怕过。我的答案是,我不仅害怕过,而且是恐惧。那是很多年以前的事了。刚干保险不久,我就知道,若要成功,必须跟大人物打交道。我害怕,甚至因此不想出门。当你感到恐惧,你就承认。我面对的第一个大人物是休斯先生,一家大型汽车公司的领导,经过多次预约才获批准。刚踏入办公室,我就紧张起来,说话都发抖。那样紧张,仅仅是因为装修豪华——我从没见过,真是没出息。过了一阵子,我不发抖了,但仍然紧张,话也说不完整。休斯先生拿眼看我,很惊讶,因为我是这样说话的:“休斯先生……啊……我早想来见您了……啊……现在终于来了……啊,可我很紧张,不知道该怎么跟您说。〃当你感到恐惧,你就承认。你也会觉得好笑,是吧?幸好,那个看起来很失败的开场白,却使会谈继续下去。一旦开口,感觉就好多了,恐惧、担心等慢慢全消了。休斯先生很友善,说:“不要紧张,来,请坐,放松一点,我年轻时也像你这样。〃经他鼓励,我平静了,脑子清楚起来。休斯先生鼓励我继续提问。看得出来,如果我的建议有用,他会帮助我做成生意。那一天,我没有卖出保险,但获得了更有价值的东西。跟他的见面使我领会了一个原则:当你感到恐惧,你就承认。即使是那些经常抛头露面的成功人士,面对公众时也会有恐惧。1937年的春天,纽约帝国剧院举行美国戏剧艺术学院的毕业典礼。我参加了,听到了莫里斯·伊文思的讲话,他是当时最优秀的戏剧演员,也是最主要的发言人。他讲得怎样?——语无伦次,结结巴巴,颠三倒四。因为他太紧张了,紧张得说不下去。跟着,他说:“对不起。我准备了很久,但是现在,有这么多尊贵的客人,我感到恐惧,以至于不知道该怎么说。〃伊文斯公开承认他的恐惧,男女老幼都被他感动。大家依然十分喜爱他。在台上演了那么多戏,仍然承认自己紧张,他的诚实是个好榜样。当你感到恐惧,你就承认。第二次世界大战期间,我也听了一位海军军官的演讲。他是战斗英雄,以英勇杀敌而闻名。我们静坐着,渴望听他讲些惊心动魄的故事。他讲得怎么样呢?令人沮丧。我们看着他从衣袋里拿出演讲稿,开始紧张,双手发抖,声音散乱。到最后,他讲得没有一点声音了。沉默良久,他抬起头来,看着我们,窘迫地、坦诚地说:“我太紧张了,比跟日军战斗还要紧张。〃那么说过之后,他平静下来,收起讲稿,开始了信心十足的、激情澎湃的演说。海军军官遇到的情况,莫里斯·伊文思遇到过,我遇到过,我也相信其他任何人都遇到过。我们要做的就是,而且是一定能做到,感到恐惧时,不必害怕,直接承认它好了。当你感到恐惧,你就承认。为此,我专门写过一篇文章,发表在《生活》杂志上。不久,收到一封来信,是太平洋战场一位士兵写的,内容如下:    
      亲爱的乔·库尔曼先生:我刚读完您的文章。“当你感到恐惧,你就承认。”您说得多好啊,尤其是对我们战场上的士兵。您文章里说的那些,我也遇到过。高中、大学里的演讲,工作前后与老板的初次谈话,第一次谈恋爱,这些都曾让我恐惧。也许您会觉得吃惊,为什么我会在万里之外的战场上给您写信。因为您的“当你感到恐惧,你就承认”,对我们战士来说,实在是一颗定心丸。说实话,跟日军交战,我是害怕的。但是,我不能当逃兵,所以,我只能像您说的那样,“当你感到恐惧,你就承认”。这使我们鼓起勇气,面对敌人。那些不承认自己恐惧的人,一次又一次被战斗证明,他们说了大话。如果承认了这一点,那表明他已经有了克服恐惧的正确态度。感谢您的文章。我真心希望,所有的年轻人都能读到您的文章,并最终能够战胜恐惧。    
      中士泰利·威尔逊    
      当你感到恐惧,你就承认。回首往事,我是愚蠢的,因为害怕大人物,没有勇气去推销,结果失去很多机会。与休斯先生谈话以后,我的推销生涯才真正上了一个台阶。承认自己害怕,承认自己紧张,反而能够使情绪稳定。怕丢脸,死活不肯承认,这是真正的愚蠢。所以,我有一句话送给你。无论你面对一人还是千万人,无论你面对小人物还是大人物,一旦你害怕,你就要想起这句话:当你感到恐惧,你就承认。    
      经验之谈◆大人物也是人,跟我们没有差别。◆与大人物打交道,推销业绩才能上一个台阶。◆当你说“我怕”时,最可怕的时候已经过去。    
    


第五章 神奇的销售技巧如何消除对大人物的恐惧

    一次老老实实的失败并不是耻辱。    
      ——亨利·福特    
          
      站在甲板上,看船缓缓驶向岸边。靠岸时,船员把一个系着细绳、棒球大小的东西抛向码头。岸上的人接住后,一把一把往回拉。于是,与细绳连接着的粗缆绳也就被拉向码头,不多会儿船就靠岸了。我正在那条船上,船长告诉我说:“那根细绳是抛接绳,棒球般的东西叫猴子爪,没有它们我们就不能顺利靠岸。〃我正在度假,但心里想的还是推销。我热爱推销事业。我能够成功,首先就是因为这一点吧。    
      看船在行,又听他说,我一下子就明白了,失去许多潜在客户,原因是我没有轻巧的引绳和猴子爪,总想直接把粗缆绳扔上岸,费了大力,效果都不佳。我就想起一件事来。那之前我遭遇了一次尴尬。面包商愤怒地把我赶出了面包房,原因是我既没有预约,又喋喋不休地推销,此前他也不知道我的身份。他发火是理所当然的了。可笑的是,我还不知道我的愚蠢。休假之后,我阅读了关于如何接近顾客的书,并请教了那些经验丰富的推销员。他们的结论是,接近顾客是推销中最难的部分。我开始明白我为什么会在客户前双手冒汗,犹豫不前,因为我不知该如何接近他们。被赶出门的确很难看。首先推销的不是产品,而是你自己。    
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