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集成商,除了服务还能爱谁-第2章

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  另一方面,许多集成商在优势行业经验积累的基础上,拓展相关行业,实现跨行业运作。规模大些的集成商往往涉足多个行业领域,但其内部组织结构一定是会按照行业来分,比如因为“三金”工程而鼎鼎大名的航天信息,其内部就分成金卡、金税、金盾以及软件四个分公司,各司其职;神州数码除去分销以外的集成部,其中软件集成事业本部也细分为金融、电信、政府和电子商务几个主要部分,分别专注各自行业领域内的信息化发展,提供专业化的行业应用解决方案、软件产品及服务。
  现在,大的集成商如神州数码、长天等基本上都有自己专注的行业,然后发展几个相关行业。这时候行业之间开发资源的共享、成熟方案的复制就成为可能。一旦能够成功复制到相关行业,就将实现在核心行业长期积累起来的软件开放能力、市场推广经验、服务体系的共享,做到公司资源、发展空间和利润的最大增值。因此,行业市场的专业化与多元化成为集成商今后发展中值得考虑的选择。
  此外,在业务拓展方面,集成商的思维也可以回归本质。众所周知,国内最早的一批集成商是从硬件产品分销代理商中发展起来的;而在IT产业链上,SI群体也一直从属于行业增值代理渠道,事实上很多集成也一直没有放弃做产品代理业务,只是代理产品的选择会更有利于解决方案开发和推广。集成商和分销商的渠道开始结合,并相互渗透。
  长期以来,集成渠道一直是一个与分销渠道平行发展的行业,集成项目更多的属“关系型直销”,但是集成市场的扩大和分销渠道利润的滑落,分销商们也开始介入系统集成领域。例如神州数码集成至今仍是国内系统集成商中的佼佼者。除了独立的集成公司之外,方案分销和增值分销的口号也成为他们分销业务的方向。IBM集团下的IGS是全球最大的服务提供商,其在中国的业务发展迅猛;在新HP四大业务集团中的支持与系统服务部门,集成服务也是重要的一块;联想更是一方面借助“IT 1for1”覆盖中小企业市场,另一方面通过收购汉普涉足高端的咨询服务,系统集成则是其中不可或缺的组成部分。
  与此同时,许多大的系统集成商也将分销纳入其业务范围之内,充分利用分销的渠道资源来发展。如北大青鸟、中联、长天等系统集成商正在成为产品分销增值的主力。浙大网新为加快渠道建设,以收购的方式,将国内颇具实力的专业化网络公司北京晓通网络公司纳入旗下。
  集成商纷纷借助产品分销的渠道扩大自己的市场影响和渗透,二者之间的渠道融合也已成为支撑集成商业务不可缺少的选择。 
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