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2。让客户心情放轻松。接下来就向客户提议：“你不买没关系，我们可以做个朋友啊！”这个很重要！先让客户的心整个松懈，再做要求。中国人对于“做个朋友”这样的提议是不会拒绝的。根据我的观察，百分之百都会响应说：“做朋友当然可以！”简短几句话，一开始的对立情势，已经转为朋友之间的和缓气氛了。
3。攻破客户心理防线。做了朋友之后，再进一步询问：“既然我们是朋友，你可以帮我做件事吗？”当然客户第一个反应是：“糟糕！他要我做事了！”一般人都会说：“要看是什么事情啊？如果你要我借钱给你的话，当然不行。”“不是这样麻烦的事。因为很多客户都不愿意买保单，所以公司要我们做个调查。可不可以请你告诉我，你不买保单的真正原因是什么？”实际上，客户不会马上给一个真正的答案，可能会随口说说：“因为保单设计不好”、“暂时没钱”、“好像不需要”等很多不同的理由。这些都是客户当下的一些借口而已，并非真正的原因。
绝地大反攻
4。针对理由，各个击破。最后绝招出现了：每当客户说出一个理由，我们当场马上响应：“是不是解决掉这个原因，你就愿意买保险？是不是排除这问题，你就会买这个保单？”这是个过滤手法，客户很可能心生惶恐，连忙说：“不是这样，还有别的原因……”之所以惶恐，是因为他知道自己已经被你的话套住了。例如，客户可能会说：“保单设计不好。”“那将保单设计改过来，你是不是就会买？”“不是，不是这样，我是因为……”这样抽丝剥茧，把不相干的理由一一滤除掉，就可以探知客户心里真正的想法。比如：“我其实没有钱，如果有钱，我一定买这份保单，这是真正的原因。”
客户一说出这句话，就表示他已经说好，但是没钱。安泰对于这样的情境仿真，乃至于到最后该怎么临场应变，有一本小手册，专门教业务员面对各种“被拒理由”，如何反客为主、反败为赢。例如客户说自己真正的理由是“没钱”时，怎么办？客户当然有足够的钱来买保险，这时我们应该说：“这个保单这么重要，你就是借钱都要来买……”以前，客户说第一个理由，业务员就出招，客户说第二个理由，业务员再出招……来来回回折腾了一个月，一百个理由都说完了，大部分的交易还是没办法搞定，甚至还没说完一百个理由，客户就流失掉了。然而用这个“起死回生”的绝招，在很短的时间内就可以决定案子的成败。这种“诱导默认法”（Implied Consent），利用快速紧密的攻防战略，让客户从防卫拒绝的心态，瞬间变成“只要解决一个问题，我就买了”。业务员从被动的、被客户兜在表面问题上苦无出路，转为主动出招，将借口各个击破，过程可以说是峰回路转。这一招也可以用在日常生活中，例如太太要求你去做某件事，你可以问：“是不是我做好这件事，你就会开心？”如果太太说：“是！”那当然全力去做。如果她说：“不是！”“那要怎么做你才开心？”不断重复这个问话模式，最后一定能诱导出她心中真正的想法。
提醒大家：这种“诱导默认”的对话方式，用在商场上可以“起死回生”，但是用在人际相处，我认为并不妥当，别人会觉得你太厉害了。
人生1 不做跟昨天一样的事
年轻时起，我的工作态度就是，只要派给我的工作，我都把它当做自己的事业，尽全力做好。因为既然命中注定我在这时候要做这件工作，不好好做，岂不是浪费生命？我常勉励自己，是很有“运气”和“机缘”，才能做当下的这份工作。很多人看我个性很“不安分”，怎么也猜不着我年轻时当过公务员，而且是派在社会局发放救济津贴，和我日后一直从事的保险行业，有些类似关联。
冥冥之中，上天似乎有他巧妙的安排。我出生于香港一个中下家庭，父亲是电车公司的职员，母亲在家照顾我和两个弟妹。从小到大，考试、念书从来难不倒我，靠着半工半读和奖学金，我一路念到香港大学毕业。因为个性内向、不敢发问，小学四年级时，我曾有过数学考零分的记录。但是一旦让我弄明白了，好强的个性马上就逼自己考个一百分，让大伙见识到我的厉害。
平常我给同学的印象是“成绩不错、很文静的好学生”，一旦上场踢球比赛，冲锋陷阵，就马上变成了另一个人。我那股“搏杀”的狠劲，为我赢得了一个绰号“亚丧”（广东话指拼命三郎的意思）。进社会做事后，我发现主管们对我的印象也是如此：“Patrick这年轻人，静静的话不多，但是很肯做事！”
其实，人都不喜欢做跟昨天一样的事情，但是事情总是要做的。何不将事情交给新来的、没有经验的同仁？我从自己的身上看到，例行公事对于资深职员来说，没什么挑战性，可是对新鲜人来讲，却是很好的学习契机。所以我常建议ING安泰的主管们，应该将机械性的例行公事交给新人去做，他们一定会很开心、也很有热忱地去做。“每个人都做自己觉得新奇的事情，就会感到快乐；资深的人若为了薪水勉强自己去做例行工作，不肯放手给别人，固然熟练度很够，可是并不会感到快乐，工作绩效也连带受影响。”这是我年轻时担任公务员最深刻的体会。
人生2 态度决定高度
常听到年轻的员工抱怨：“不知道是否入错行？眼前的工作既单调又没挑战，看不见自己的前途在哪里！”于是好奇地向我请教，年轻时的Patrick，一路是如何走过来的。
没有人一毕业就坐上总经理的位置，年轻时的我也是从实习生做起，许多看似例行又单调的基层工作，其实是很好的磨练，就看你用什么心态去面对。当年的我沉默寡言、个性羞赧温和，与现在判若两人，但对老板交代的事一定全力以赴。
尽管年纪轻职位不高，却有一种自视甚高的工作心态──凡是交到我手上的工作，我都把它当做是自己的事业，拼命秀给大家看，因为有“我的参与”和“我的努力”，一定做得比别人好！果然“态度”决定了“高度”，我在短短三年内，职位连跳三级，一路高升，打破了公司过去的传统。最主要是我的工作心态，不像一般人“将老板交代的事做完，就算交差了事”，我会反复思索：是否还有更好的解决方法？前面的人又是如何解决这个问题？
因此常会去翻阅档案，希望对问题掌握通盘的理解。总之，每一个指派给我的工作，或是交付到我手上的任务，我都希望“因为有我的参与，而变得更好！”这是我年轻时工作的最大动力。我的积极表现，很快就让我升上了部门的小主管，并且在三年内坐上了部门经理的位置。当然这也和我很顺利地考上精算师执照，不无关系。
人生3 小不忍则乱大谋
我不迷信，也没有宗教信仰，但我常提醒同仁有两种“教”是不能信的，就是“比较”和“计较”！
过去安泰成功之处，就是我从不跟寿险同业做比较，如果做了比较，原本安泰可以做得更好、更优秀，甚至是同业还没来得及想到的事，反被同业影响、牵制。另外就是不计较，因为当我们凡事很计较的时候，会让自己很不快乐，而且斤斤计较在小利益上，反而失去了感情、友谊，甚至是事业，这是很不聪明的。英国有句俗谚“Penny wise，Pound foolish”，正是意味着因小失大、得不偿失啊！
守则1 成功者的四项特质
面对茫茫前路，年轻人难免提心吊胆，就像在迷雾中驾车行驶，既看不见路面，也摸不清方向，心中不断揣测：什么时候该迂回绕路？什么时候又该加速前进？告诉你，惟一能带你趋吉避险的，就是你自己的驾驶技术！一个新世代的年轻人想要成功，我认为应该具备四项特质，可以用ABCC来说明：
A：Adaptability应变力
B：BrainPower智力
C：Creativity创新
C：Courage勇气
这是个变动的年代，世界每一天都在改变，预测未来是最不安全的事，过去的成功也不保证将来一定成功。年轻人一定要有这样的心理准备：“改变是必然的，不改变才奇怪。”谁越能适应环境，谁就越具有竞争优势。年轻人应该对“改变”感到高兴，如果没有改变，那些工作经验丰富或占居高位的人，将永远都是赢家。因此我认为年轻人最需具备的特质就是“应变力”，第二个特质是“智力”。身处信息爆炸的时代，没有聪明才智不可能生存下去，年轻人一定要有思考分析和学习的能力，才能更快进入状况。在我的眼里，每个人的聪明才智其实差不多，端看你如何发挥。当然有些天才绝顶聪明、异于常人，但对一般公司营运来说，并不需要天才，要的是可堪造就的人才。
第三是“创新”。ING安泰能够成功，就是因为它和其他保险公司非常不一样，每个阶段都有与众不同的创意，足以在外商同业间保持领先的地位。年轻人也一样，不必担心绩效考核，而要担心：“我今天做的事，是不是还跟昨天一样？”如果工作内容和做事方法十年如一日，工作十年等于只有一天的工作经验，你有什么前途呢？每回鼓励年轻人，我都强调多看书、多吸收新知、多观察别人的经验，并且动脑筋去思考分析，绝对有助于培养创意和创新能力。最后也是最重要的一项特质，就是“勇气”。勇气可说是信心的表现，我喜欢做事有信心的员工，他们不会枯等外界信息进来，而是率先采取行动，这就是勇气。明明知道做这件事有风险、可能会犯错，还是鼓起勇气去尝试，相信自己一定会成功。当然心中要有应变的计划，如果怀抱应变计划，勇气一定加倍。
专注力量大
我观察到，有勇气的人大都懂得利用有限的资源，做事情容易专注，成功的几率相对也比较高。譬如年轻人刚跨入职场，因为缺乏信心，往往会同时应征五六家公司，谁给的条件较好，就去那一家。但是这种散弹打鸟的做法，到后来你会发现，没有人会雇用你。相反的，如果你专注于一家公司，把他们的情况弄清楚，成功机会将更大。
很多年轻人误以为有勇气改变环境，就是要不断换公司挑战自己，其实不然，兼具勇气与智能的做法，应该是待在一家公司而历练不同的职务，成功的机会比较大。记住！机会只留给准备好的人，想成功，就要尽量培养自己的实力，不断学习、历练！
守则2 乐观是唯一的方法
熟识我的人都知道，我是个无可救药的乐观者，凡事喜欢从正面看。在职场闯荡几十年，我并非盲目的乐观主义，也不是冲动型的凡事乱闯，但是每一次经过风险评估与分析之后，结果都一样：“乐观，是惟一的方法。”因为负面思考根本无法帮你解决问题。只有乐观，只有看机会，你才容易成功！所以“悲观是零机会，乐观至少还有机会”。因此面对挑战或是挫折时，惟一的方法，就是“乐观”。当然，“乐观”是自信的产物。而无论是“乐观”或“自信”，都让我深受好