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重要的价格让步。但他也非常小心地避免对可能代价大的事情做出“如果。。
怎样。。”的让步。事实上，查理做的这些小让步加起来才。。 450美元，而他
得到了瓦特金斯。。 6000美元的让步，现在他们已将价提到了。。 27。8万美元。但
是查理非常富有经验，他觉察到中央公司真是打算和他们做生意，并且知道
他们有“开工”的时间压力，他不打算就这么轻松地了结。他不想只得到。。 9％的纯利润，因为他预定的是。。 20％。从现在的卖价来看，每增加。。 1000美元，
就等于增加。。 1％的额外利润。
下午，双方都很疲倦，并且都欣然同意休息一会儿。虽然双方都已取得
了很大的进展，但都没有为了结束谈判而草率地同意对方的要求。查理非常
高兴有个机会与他的代表团员私下交谈，因为亨利和监督员对谈判都没有经
验，他想确保他们都能按照他的战略行事。重要的是，在困乏的下午后半时
不泄露不必要的情报。为了避免出现拖了很长时间却徒费精力的局面，查理
决定通过一些压力实行加快战术。同时决定，除非要求特别说明，亨利和他
的监督员将在谈判期间不发表意见。
下午，双方都很疲倦，并且都欣然同意休息一会儿。虽然双方都已取得
了很大的进展，但都没有为了结束谈判而草率地同意对方的要求。查理非常
高兴有个机会与他的代表团员私下交谈，因为亨利和监督员对谈判都没有经
验，他想确保他们都能按照他的战略行事。重要的是，在困乏的下午后半时
不泄露不必要的情报。为了避免出现拖了很长时间却徒费精力的局面，查理
决定通过一些压力实行加快战术。同时决定，除非要求特别说明，亨利和他
的监督员将在谈判期间不发表意见。
然后情况就比较艰难了。在一个半小时内快速草签。。 14个条文的协议后，
中央公司还不准备同意查理谈判早期就一直没有让步的。。 28。 75万美元的价
格。另外他们也不同意查理提出的先付款。。 50％，随后。。 3个月每月付剩下的。。 1/3
的要求。相反，他们希望增加一条包括超期安装在内的重罚款项目。这时查
理注意到瓦特金斯已变得很生气了。他想：瓦特金斯也许已向副总经理保证
过他可以达成对意料之外延期的严格处罚协议。所以查理决定缓和一下，让
瓦特金斯脱离困境，否则很可能有弄砸他已取得的所有成绩的危险。
于是查理开始改变战术，他表示他完全理解应有条罚款项目。但他又说：
“我们已经同意了提前。。 4个星期交付，那么在我的上级主管部门看来一条超
期罚款似乎就显得多余了。不过我还关心能多快地把合同带回公司。不管怎
么说，我的唯一想法就是立即签署合同。所以我非常赞同你的要求，如果罚
款的日期订在最初的安装完成日期，即新协议的后。。 4个星期的话，我想我可
以马上草签这一条。”
这时，瓦特金斯似乎平静下来了，他甚至朝查理真诚地笑了一下。他表
示“要考虑一下”，这个结果正是查理希望在这天下午能达到的。由于在价
格和付款问题上还有大的差异，双方决定暂停谈判。查理推测他们两三天内
肯定要再来与他协商。
果然，查理的耐心得到了回报，第二天下午，当他打电话给瓦特金斯要
求谈谈基本问题时，对方迫不及待地要求次日上午再次会议。第二天，瓦特
金斯、副总经理和查理及他的生产经理亨利·波洛克参加了会谈。开始半小
时，查理和亨利谈得很少。他们只是单纯地听着瓦特金斯对日期协议的概括
和他对目前双方所处境地的理解。查理同意瓦特金斯的总结，并且提出放一
些。。 35毫米的幻灯片以帮助阐明订货至交货间所需的时间。他和亨利利用了前
一天的“休息日”，迅速把这些精致图片变成了。。 30张幻灯片。这些幻灯片描
绘了这个方案的关键设计、制造和所需安装时间。在用幻灯片概括上述三个
方面的时候，查理给了他们每人一份生产程序和坚持安全政策的证明文件。
在亨利阐述了两三个技术问题后，查理提出是否现在可以在罚款问题上
达成协议了，通过短时间的协商，双方同意在约定交付时间的后两星期推迟
安装被处以罚款，即比查理上次会谈时提出的。。 4个星期提前了两周。
延迟交付罚款的协议完成后，就只剩下付款程序和最后价格两个问题
了，双方都极想对付款程序达成一个折衷的方案。最后中央公司同意了按查
理最初提出的分。。 3个月。。 3次付清，每次付总额的三分之一。查理非常满意。
而根据中央公司目前的预算，也不难办到。
而根据中央公司目前的预算，也不难办到。
虽然查理对整个谈判有全权，他打电话给他办公室的唯一原因是通过电
话进行常规查对。会谈重新又开始时，他带来一个能令人激动的消息：他可
以作出一个大让步，使价格降低到28。 475万美元。中央公司副总经理对查
理的“突破”表示感谢，但也表明了适度的不满意，“让步还不够大，我们
要求再降。。 3000美元。”查理意识到他已抓住他们了，因为副总经理也许急于
结束谈判而无意间泄露了他们现在可能愿意出。。 28。 475万美元。这时他决定
冒一个险，逼迫中央公司接受。。 28。 475万美元的最后价。他回答说。“很报
歉，我没有进一步让步的权力”。
为了让双方都有赢一赢的感觉，紧接着查理又提出挽回中央公司面子的
建议，“我们还将兔费提供价格。。 3000美元的零部件（这实际上只会花。。 1000
美元）。”
使查理感到放松，甚至有点惊奇的是，两名中央公司代表团组员互相看
了看，点了点头，然后向查理微微笑了笑，非常爽快地同意了。查理立即将
协议要点概括进合同中。
草签完修改后的合同以后，查理又做了最后一次努力，他建议中央公司
与他签订一份可能对中央公司有利的保修合同，包括以后。。 3至。。 5年时间的工
作运行。瓦特金斯回答说：“我认为中央公司的维修人员可能干得下这份工
作，但是如果你能给我一份维修合同的草案，我将研究研究，并且仔细考虑
一下。”查理表示他将在第二天随打印好的销售合同一起给他寄去一份维修
合同草案。
至此，合同中的所有。。 17项都经过谈判，最后每个人都比较满意。
谈判至此结束了，双方对合同都表示满意，并且希望将来两家公司合作
愉快。
□泄密的代价
美国密德兰地区一家银行有一位非常难缠的客户——一位搞技术的工程
师。他在经济景气的时间，曾经有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于萧条，
便只好结束了他的公司。由于过去他所经营的顾问公司一直和银行保持良好
的关系，因此，银行也一直认为他所经营的公司是一家相当健全的企业公司。
但是，出于各种各样的因素、银行却不愿意给予他太多的贷款。而那位工程
师，希望能够找到机会东山再起，千方百计地希望银行能贷款给他，争取银
行的同情。
经过一段时问后，他终于想到了另外一种方式：他必须先削弱对方的立
场。于是，他便让会计部门整理出好几项抗议事项。
银行对于客户的这种抗议，显然有些措手不及。银行课长便立刻打了道
歉的电话。但是，工程师又以银行办事能力太差，办手续太慢，致使该公司
向外国购买一项产品的计划被拖延，而蒙受重大损失，大表不满。
还有一件事，因为银行职员的一项疏忽，使得一笔原来应该存入那位工
程师私人帐户的款项，阴差阳差地存入了另一家公司的帐户，为了这件事，
那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部
列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。
还有一件事，因为银行职员的一项疏忽，使得一笔原来应该存入那位工
程师私人帐户的款项，阴差阳差地存入了另一家公司的帐户，为了这件事，
那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部
列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。
“这样贷款是不是一般市面上最有利的方式？”
“当然！”经理赶快回答。
“据我所知道的，这是目前最有利的一种贷款方式。”他的语气十分惶
恐，生怕再得罪了这位难缠的客户。这位工程师很希望和银行恢复往来，并
要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。结果，银行经理真的允许了他的要
求。
但是，后来情况却发生了转变。因为那位工程师在疏忽中犯下了一个错
误，使得银行经理取消给他的贷款，到底他犯下了什么错误呢？
原来，他在圣诞节那天接受了银行经理的午餐款待，在几分酒意下，便
迷迷糊糊地把自己对银行经理采取的战术全部说出来了，还摆出一副很得意
的样子。当时，那位经理并没有多说什么，但他内心却愤怒到了极点，他下
定决心，要还以颜色给工程师。于是，第二天就宣布取消了给那位工程师的
贷款。
由此可知，在谈判中要获得成功，不能过早亮出底牌，更不能过早表现
出胜利者的姿态，应该让对方感到他是胜利者才对。
谈判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人，一个成功的谈判
者，是不会把自己的底牌全部泄露给对方，也不会把自己所渴望的事和理由
说出来。但是，一个人的缺点和漏洞也是难以避免的，首先要对自己的不足
有个真切的了解和准备。莎士比亚在《哈姆雷特》悲剧中有句“自知才能知
之”的名言，对我们谈判者也很有启示。例如，一个一触即怒的人，很容易
因为情绪激动而受人摆布，接受对他不利的协定。激动之中，他会不愿意思
考，特别容易为一个聪明对手的建议所左右。盛怒之下，即使他觉察到自己
犯着荒唐绝顶的错误，也不会当即改弦更张。一个沉着冷静，心平气和的谈
判者懂得如何利用情绪变化来取得预期的效果，而一个易于激动的人，只能
让这样的谈判者随手摆布，也就是说，一个不冷静的谈判者，其底牌很容易
被对方摸到。如果是这样，对方将占据比较有利的立场，从而迫使他做出很
大的让步，或直接导致谈判的失败。
□因利而动，退中取胜
东京，1987年
7月。
现代风格的建筑，行色匆匆的人流，密密匝匝的汽车，此起彼伏的声浪，
眼花缭乱的色彩。
夏日的阳光，金灿灿的洒向摩天大楼的金钢玻璃，洒向每一扇紧紧关闭
的窗户。
的窗户。
这是一间宽敞的会议室。这里即将进行一场扣人心弦的美日染料贸易谈
判。
谈判门开处，走进几位美国人，为首的便是美国在北美最大的一家从事
化工原料贸易的公司首席谈判代表杰克·尼克劳斯先生。只见他30不到的年
纪，身着笔挺的西装。器字轩昂，脚步稳健，带着“临战”的庄重神色，步
进谈判室，去迎接即将开始的一次“外交”战。
微笑。鞠躬。握手。寒暄。短暂、轻松的礼仪一结束，谈判室内立即笼
罩上紧张的空气。
“杰克先生，贵公司如有靛