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说，行，我会给你回电话的。我挂断电话，一屁股坐下，
说，他的开价是第八，上5点，涨25，他妈的究竟是什
么意思？难懂。我当然弄错了。每个人都有犯错误的
时候。
那是出现在纽约的情况。为美林证券伦敦公司工作的科林·泰勒，第一次走进伦敦证交所时，这个年轻的小伙子也给弄糊涂了：
进入证交所的第一天，一切都乱了套。你听不懂
别人在说什么。相反，我们现在用的是辅市报价。它
们是1／4，3／6。在旧制度下，用旧的钱报价，给他们的
名字是：“近数”意思是3便士3先令。
也还有用辅币报价的。你不能说2便土先令至3
便士3先令，你必须说3便士‘近数’。当然，在发音
时，不能发成3便土近数，而应说“3便近”。
在这种场合是无人对你发慈悲的。如果没有听
懂，说：“对不起，我没有……”。那么，对方就会回答：
“把单给我，伙计，我才不想再跟你饶舌哩。”
由于证券交易已成为国际化，搞不懂文化差异便成了大问题——那怕大家讲的都是英语。前瑞士联合银行商务文书经理迈克尔·保罗，便讲述了他亲眼目睹的一次事故。他对这件事记忆犹新。当时，他在美国加利福尼亚州的太平洋证券公司供职。英国的交易方式进入了伦敦。太平洋证券购买了霍尔·戈维持公司的25％的股票，公司把双方的交易商都叫拢来开个会。会议在银行的交易大厅召开。
我清楚地记得，一名叫迈克尔·佛兰根的交易商那
时在美国国库券柜台做金边债券交易；霍尔·戈维特
的债券交易柜，正对着我们的交易室。
佛兰根见大盘上攻，便顺势抬价。这是无可非议
的。那时交易尚未达成。价格下跌，佛兰根准备与投
资者成交。此时，大厅里喊声如雷。语言所赋予的不
同文化含义，便在此时发生作用了。
佛兰根是纽约人。他打起精神，站起身子，挥舞话
筒，大声说：“你不想跟我再来一次么？。
买方的回答格外彬彬有礼：“我说，伙计，你的价格
不一致。”这就是文化的不同。“别着急，伙计，你的价
格不一致。。
美国的交易方式会吓坏一些人。交易中有怪话，语言一点也不婉转，直来直去。如果你正在与他谈话，他转身离去，你一点也别见怪。这意味着他的生意来了，他必须走开。他们都是那么急不可待的模样。当一笔交易的金额达到上千万美元时，交易厅便笼罩着一种紧张的气氛。交易厅没有办公室供人去争沦，一切都是公开的，因此吵架也是公开的。
市场的变化随时出现，你没有时间停下来思考你称呼某人的方式是否得体，也没有时间去照顾哪个人的情感。如果你的心思在这个上面，那么生意便会离你而去。人们就这样养成了缺乏社交优雅风度的习惯。不过，假如你十分顽强，人又聪明，工作努力，你就会有好名声，就会得到别人的信赖，就会有人照顾你。没有经验的交易商会被安排在有经验的人的身边，让他学到交易的本事。有些时候，他们也会让你吃苦头，这样你就会牢记一辈子，这叫后事之师。
达尔文主义主导着证券交易。这个自由市场经济的基本理念，已为全世界的金融市场接受。竞争是一件大好事。只有那些更聪明、更强大和动作更迅速的公司，才能活得更好，那些动作迟缓且不聪明的人，只能一落干丈。
竞争出现在交易商中间，迫使交易商发挥全部才能胜出市场力量，才能存活下去。假如交易商表现欠佳，或者比另外的交易商稍逊一筹，那么他们的日子就不会太长。那些期盼办公室的清静，还有小秘和稳定收入的人，是绝不敢来当证券交易商的。那些超级活跃的交易商的性格等级为A级，他们敢于迎接任何形式的挑战，对付任何压力。在他们的眼中，成功是第一目标，金钱是极端要紧的。
穆尔资金公司的常务董事斯坦利·肖普科恩，过去曾经担任所罗门兄弟公司的权益交易、出售相对冲交易经理。他说：
我所认识的大多数交易商，性格等级均是A级。
我认为必须如此，因为A级是想赢的那种人。A级还
能警告他们，他们可能面临失败。当他们行动时，这一
幕也就到头了。然后他们准备再干。A级人物的心理
要求就是要做好，而且必须做正确。这一点太重要了。
成功容易使人变得自信。要行动迅速，即时决策，自信必不可少。犹豫不决肯定误事。要相信自己的判断，相信自己的智慧且能有勇气认识到自己的失误。但是，过于自信就成了狂妄，就会失去理智。这已不是什么自信了。最好的交易商是能分清二者的区别的。
如果交易商遭遇挫折，他不能诿过于人，只能怪自己。因此，与那些做错了事就骂公司、骂老板的人的工作相比，证券交易商称得上是高度个性化的工作人员，高度自我驱动的工作人员。每天下班，交易商都知道自己的成就几何，是有所收获还是一败涂地。每天清早上班，一切又从零开始。
A级性格的人是受左脑控制的。这一点十分独特。交易商把右脑的直觉，把记忆模式的能力，感受情感与抽象思维的能力，与左脑的冷静的逻辑思维能力和理解概率与统计数字的能力结合了起来。这是一种罕见的结合。将这种思维能力应用于应对万分复杂、瞬息万变的市场，从而取得成绩。在这个过程中，交易商也自然形成了高低之分。它特别适合于将未曾预料助事情加以定量化，或者参加进去以便加以控制环境。
考虑到上面这些因素，想要在证券交易中胜出，就需要付出加倍的努力。你只能当常胜将军，随时赚钱不亏本。这一行对那些未赚到钱的人是不能容忍的。假如人们工作的公司是将赚钱放在首位的公司，则公司的人的生活中心就是盈利，特别是他们能为公司赚到数量极大的钱时，情形更是如此。没有哪个证券交易商不了解自己的价值，金钱是为获得成功而进行竞争的最大动力。
纽约威特利集团的加里·戈德斯坦多年来一直在干招聘证券交易商的工作。我问过他他付给证券交易商的报酬有多高：
70年代兴起的CMDs（抵押责任）为超级证券交
易商的崛起创造了条件。抵押交易商成了这条街上工
资最高的人。以后才轮上业主交易和套利基金。掂押
交易风光了好些年。事实上，较之纯粹的商品交易，他
们今天仍然是收入最高的交易商。在那个时代，一个
好的交易商的年薪是100万美元或150万美元（包含
奖金在内）。而大多数商品交易商的年薪才lO万美
元，有的只拿到7．5万美元。我想，在那些年头，约翰·
古特弗雷奥一年也没有挣到200万美元。因此，他手
下最好的交易商，充其量只能挣到100万或150万美
元。
眼下不同了。贝尔·斯特恩斯公司的第一流交易
商的年薪是1200万美元，而所罗门只弟公司的第一流
业主交易商的年薪可多达2500万美元至3500万美
元。套利基金中的一些家伙的年薪，超过了1亿美元。
当然，这些都属登峰造极之辈，不是每个人都能达到这种地步的。正常的情况是，纽约的一个好的交易商的年薪，差不多是100万美元，包括奖金在内。伦敦的交易商的工资较美国的交易商的工资要少一些，而法国巴黎的交易商的工资，比英国的还要少一半。
收入最高的金融家是迈克尔·米尔肯。当他在70年代在德雷塞尔·伯纳姆·兰伯特公司当交易商时，他的收入没有锁定在一个水平上。他交易的是高回报率的债券。“胖子”伯纳姆回忆说：
迈克从事的交易，没有哪个人有兴趣。我给他的
年薪是2．8万美元。随后，我授权他可以交易数额为
50万美元至200万美元的业务。我同意他每挣3美
元，就提成1美元。1年后，他的交易权力翻了一番。
但我们之间的交易没有变。
1987年，迈克尔·米尔肯挣了5。5亿美元。
加里·戈德斯坦这样回忆道：
请看看垒球运动员的情况。请把现在的票价与5
年前或10年前的票价作一个比较。为什么会出现这
种情况？因为运动员的工资提高了。这其实是一个供
需关系。如果大家还是喜欢看垒球，仍然想用美元来
玩，那么市场就会自动纠正不足，找到可以容忍的价格
水平。假如大家不看球，还抗议说票价太贵，那么运动
员的身价就会掉下来。必须降价。
对大多数交易商而言，金钱是表明成功的一个标记。与其他人相比，你给公司挣的越多，说明你的成绩越大。这样也形成了攀比工资的压力。没有哪个人愿意自己的工资比别人少。通常的情形是，当你听说某交易商转到了另一家公司，得了100万美元的签约费，你一般就会另择高就。当然，这决不是说，在华尔街和伦敦证交界内长期盛行的那种合作精神已不复存在。那种宗族式的社会心理因素把人们集合在一起，形成了独特的行为，使人们愿意呆下去与公司共存亡。迈克尔·布鲁伯格在其名昨《布鲁伯格论布鲁伯格》中，就大谈“作为所罗门公司的人”的荣耀。老派交易商们仍然对激发他们向公司效忠的“团队精神”怀念不已。
以往的许多公司都有一群合伙人。他们在公司、拥有股本，因而在公司内就萌生出了其他公司难以出现的团队精神。由于合伙人自己的钱面临着风险，他们就抱成了一团。合伙人文化于70年代开始在华尔街走向衰落。那个时候，许多企业开始扩张，需要更多的钱，不得不引进更多的人。合伙人文化在伦敦不吃香，始于“大革新”（1986年10月27日英国金融市场停止执行限制性措施，开始推行协商价格与竞争价格；取消固定佣金制；公司也可成为证交所会员；金边证券市场上的某些垄断也被打破等。这一重大革新被称为大革新——译注）以后。这个规定因允许各种企业参加交易而改变了市场结构。美国式的投资银行活动成为时髦，将证券银行活动与股票经纪活动合并成了—块。结果使剩余的合伙人制度，即那些从事股票经纪活动的公司不复存在。
今天仍然保留合伙人制度的公司是戈德曼·萨克斯公司。但是，由于其他公司不再是合伙人公司，它的合伙制，正面临着团队精神的出现而引起的退化。因为业务的发展要求它必须从其他公司引进人才。
埃里克·森伯格在戈德曼公司干了40年。他指出，80年代公司的发展异常迅速，从