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攻心为上法
要想说服别人,必须要揣模领会对方没有表达出来的意图,需要悟性,悟性是一种天赋。有人天生悟性极高,能从蛛丝马迹中悟出别人难以言说或不愿说的心意;有人却不善此道,给个棒槌就当针(真),直来直去,自然难于说到点子上。
所以,运用这种策略,必须有远大的眼光和过人的耐性,能够充分理解有关各方的利益与需求,否则是不能成功的。
古往今来,会说大话的有二人:东方朔和李泌。汉武帝是一个好大喜功的君主,东方朔不说大话不能和他相投。唐肃宗依仗并寄希望于李泌邺侯,李泌不说大话就不能满足他的奢望。奢望不能满足,就会把目标转移到他人,就不能实现自己的志向。
这都是攻心为上的办法。荆公王安石巧于投宋神宗所好,却拙于应酬相位。是不是说话都应夸口吹牛呢?诸葛亮在隆中论天下只廖廖数语,不敢说一句大话,这也正与先主刘备的性格度量相配。
又比如卫鞅(即商鞅)与秦王的对话,先谈帝道王道问题,接下来论及国家富强。这是用对方听不进去的话,来巩固已经听进的道理,这同说大话又不同,而属于另一种技巧!
雄辩的唯一目的,就是说服对方,而说服对方,难就难在既要避免锋芒毕露,又要把对方的错误观点驳倒,最佳境界是攻心为上,不显山,不露水,在往来对答中达到说服的目的。
在四川的武侯祠上,有这样一副对联,集中表达了诸葛亮的攻心思想:“能攻心则反侧自消,从古知兵非好战;不审势即宽严皆误,后来治蜀要深思。”
在对答中,双方的心理可能会不断变化,这就需要留心观察对方的心理活动,将观察的结果进行分析,以此为依据来判断对方的心思,从而对症下药进行说服。在大多数时候,这样做是有效的、正如猎人追踪狡猾的野兽的踪迹,只要细心并有耐心,最终便能将野兽捕获。
所以说,雄辩是一门艺术,就像在谦卑与聪明、顺从与主见,偏好和语性之间走钢丝一样,必须保侍微妙的平衡,才能达到目的。
秦国在长平向赵国军队发起进攻,大败了赵军,随即领兵退回秦国。然后又派使者向赵国索取六个城市,作为讲和的条件。赵国不知该怎么办。
楼缓刚从秦国回来,赵王就与楼缓商量说:“给秦国六城市会怎么样?不给六城市又会怎么样?”楼缓推辞说:“我不知道这些事。”
治事智谋第13章 折节樽俎的智谋(5)
赵王说:“即便如此,你也试谈一下你自己的意见吧”。
楼缓说:“大王听说过公甫文伯的母亲吧?公甫文伯在鲁国做官,生病死了,妻妾中为此自杀在房中的有十六人。他的母亲听说后,一声不哭。奶妈就说:‘哪里有儿子死了却不痛哭的人啊?’他母亲说:‘孔子是个贤人,被逐出鲁国,另人都没有跟随他去。如今我儿子死了,为他而死的妇人就有十六个,这说明他生前对于长者薄情,而对妇人优厚。’”
这样说,从母亲角度而言,是个贤者,从妇人角度看,就难免被认为是个妒妇。所以,虽然话是一个意思,而说的人不同,其心理也就不一样了。如今我刚从秦国回来,说不给六城,就不是在为大王考虑;说给六城,就怕大王要认为我是在为秦国考虑了。所以不敢答对。如果真的要为大王考虑的话,就不如把六城给了秦国。”
赵王说:“好!”
虞卿听说后,进来面见赵王,赵王将楼缓的话告诉了他。
虞卿说:“这是他花言巧语欺骗你。”
赵王问:“为什么这样说呢?”
虞卿说:“秦国攻打赵国,是因为军队疲惫了才退兵的呢?还是因为他还有足够的力量进攻,却因为爱怜大王而不再进攻的呢?”
赵王说:“秦国进攻我国,是不遗余力的,必然是因为疲惫了才退兵的。”
虞卿说:“秦国用他的力量攻打他无法战胜的赵国,疲惫而归。大王又将他不能攻取的土地拱手送给他,这是帮助秦国而攻击自己呀。来年秦国再来攻打大王,大王就没有办法自救了。”
赵王将虞卿的话告诉了楼缓。楼缓说:“虞卿完全知道秦国的力量所能达到的目标吗?他肯定不知道。这六城不过是弹丸之地,却舍不得给,使得秦国生气再来进攻,大王能够不割让腹地去讲和吗?”
赵王说:“真的听了你的话,把六城割给秦国,你能肯定来年秦国不再进攻我国吗?”
楼缓回答说:“这不是我敢承担的责任。过去韩、魏、赵三国都与秦国交好,互相亲善,如今秦国放过韩、魏两国而来进攻赵国,说明大王侍奉秦国不如韩、魏两国。现在我为你解释一下你为何会有负于秦国而招致攻击的。你打开城门,与齐国通好,又与韩、魏相亲善,只是没有取悦于秦国。大王之所以这样,必然是不如韩、魏两国对秦国侍奉周到。这不是我所敢于承担的重任啊!”
赵王又将楼缓的话告诉了虞卿。虞卿说:“楼缓说不讲和,来年秦国还要进攻赵国,只有割让腹心之地去讲和。现在又说,割让六城他也不能保证秦国不再进攻赵国,那么割地又有什么益处呢?来年再进攻,又割让他们无法攻取的土地去讲和吗?这是自杀的办法啊!不如不讲和!秦国虽然善于攻战,但他无法取得六城;赵国虽然不善于守卫,也不至于失去六城。秦国疲惫而归,士卒必然劳累不堪。我们用割六城的办法阻碍天下人进攻疲惫的秦国,这就使我们失去了天下人的信任和友好,而只图取得秦国的好感。我国崇尚利益,为什么坐而割地,削弱自己,壮大秦国呢?如今楼缓说秦国与韩、魏友好而只攻赵国,必然是大王侍奉秦国不如韩、魏两国。这是让大王年年割六个城去侍奉秦国,坐等赵国的土地被割让完毕啊!来年秦国再要求割地,大王还给他吗?不给,就是白白丢了前面割让的土地,让秦国抓住寻衅的借口;给,那又无地可给了。古话说:‘强者善攻而弱者不能自守。’如今赵国坐以待毙,对秦国俯首帖耳,秦军不损一兵一卒就得到许多土地,是壮大秦国而削弱赵国啊!以越发强盛的秦国,来割取日益弱小的赵国,他们会中途撤手吗?秦国犹如虎狼之国,没有礼义之心,他的欲望永无止境,而大王的土地是有限的,用有限的土地,去满足没有止境的欲望,其结果必然是赵国的彻底灭亡。所以说楼缓的这个主意也是遮掩之词。大王一定不要将六城割给秦国。”
治事智谋第13章 折节樽俎的智谋(6)
赵王点点头说:“好啊!”
楼缓听说虞卿的话以后,又去见赵王说:“不是那样的。虞卿只知其一,不知其二。秦、赵两国打仗,天下人都高兴,为什么呢?天下人想的是:‘谁强我就依靠谁,谁弱我就乘机进攻谁’,如今赵国的军队被秦军打败,天下要祝贺的战胜者,必然也就是秦国了。所以不如马上割地求和,以疑惑天下人,以安慰秦国的心。不然的话,天下人将趁秦国对赵国愤怒,赵国被打败的机会瓜分赵国。灭亡赵国哪里只是秦国的企图呢?大王赶快作出决断,不要再犹豫了。”
虞卿听说后,十分气愤地说:“楼缓来就是为了秦国效力的!赵国军队被秦国打败,又割地求和,这样使天下人愈发疑惑。谈什么安慰秦国呢?不是向天下人充分表现出自己的软弱吗?况且我说的不要给六城,并不是一定不给。秦国向大王索取六城,而大王拿六城去贿赂齐国。齐国是秦国的宿仇,得到大王六个城市,必然会拼全力向西攻击秦国。不用等到众人争论结束,齐王就会按大王的请求去做。这样的话,大王虽然给了齐国土地,却会从秦国得到补偿。一举结下三国之亲,而与秦国分道扬镳。”
赵王说:“好啊!”于是派虞卿出使东方去见齐王,与齐国商量共同对秦的事,虞卿还没有从齐国回来,秦国来重新谈判的使者已经到了赵国。楼缓听说后,立即逃离了赵国。
苏轼有句诗说:不识庐山真面目,只缘身在此山中。这深刻地揭示了当局者迷,旁观者清的客观规律。
对于事件的当局者来说,有些问题隔了一层薄窗纸,别人用话轻轻一点就破;而更多的情况下,当局者则处于重重的迷雾之中,把问题的结论一下子点出来,对方未必能马上反应过来。不如根据对方所处形势和心理状态的变化,一层层地剖析,逐渐演化出结论,这样更能让对方心服口服。虞卿使用的就是这种方法。
以柔克刚法
世事有时是很奇妙的,看起来最柔弱的东西,却能制服最强硬的东西。水够柔软的了,而滔滔大水却能冲决坚固的堤防,造成巨大灾难;涓涓细流、能将顽石的棱角磨去;小小水滴,天长日久能穿透石块。再刚强的汉子,也有被似水柔情瓦解的时候。英雄气短,儿女情长。一刚一柔,既可以相辅相成,也可以相克相服。
柔不过是一种表现形式,在它下面其实蕴藏着力量。水中蕴藏着能量,儿女情长具有使人心动的情感力量。刚,其力锋芒毕露,咄咄逼人,看似势不可挡;柔,其力藏而不露,看似软弱无力,其实如绵里裹针。因此,不妨说,以柔制刚,是以一种无形之力去战胜另一种有形之力,不过是两种不同的力之间的转化罢了。
柔中也包含着智慧和机敏,柔中也包含着自信和勇气。敢于出面和强敌对抗,并非人人都能做到。
楚韩雍氏之战时,韩国向周国征集兵器和粮食。周国国君十分忧虑,将此事告诉了苏秦的弟弟、纵横家苏代。苏代说:“有什么可忧虑的?我能让韩国不向您征集兵器和粮食,并且让他们把高都送给您。”周国国君高兴极了,说:“您如果能办到,我将让全国人民都听从您。”
治事智谋第13章 折节樽俎的智谋(7)
苏代前往韩国,见到丞相公仲,他对公仲说:“您没有得知楚国的计谋吗?楚臣昭应对楚王说‘韩国疲于用兵,粮食都空了,无法守城。我们用饥饿他们的办法攻击他们,不需一个月的时间,必然攻克韩国。如今围困了雍氏五个月还攻克不下,都是楚国的失策啊。’楚王目前还没有相信昭应的计策,您今天向周国征集兵器和粮食,是将韩国缺乏粮食的消息公开告诉了楚国。昭应听见了必然会劝楚王增加兵力攻打雍氏,雍氏马上就要被攻克了。”
公仲说:“您说得很好,但我的使臣已经走了。”苏代说:“您为什么不把高都送给周国呢?”
公仲愤怒他说:“我不向周国征集兵器和粮食,给予他们的照顾就够多了,为什么还要把高都送给他何?!”
苏代说:“给了他们高都,周国一定会归顺韩国。秦国听说后,必然大怒,他们会焚烧周国的符节,不与周国通使往来。这样,您就以一个贫弱的高都,换来了一个完整的周国。”
公仲说:“好