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跳了起来。”
鱼说：“是我们对你美妙的箫声不感兴趣啊！”
市场营销就是针对目标顾客运用营销策略的过程，所以选择什么样的目标顾客作为企业营销对象，并针对这些顾客选择什么样的营销策略非常重要。许多企业的营销运作不成功的原因就是做事不看对象。
511。论文：关于鸡翅的功能
话说鸡从小读书，但在鸡的课本里，翅膀的功能只是帮助自己爬上草垛墙头。一日，一只小鸡游玩。看见大雁，非常惊奇：它们与我们长得没有什么不同啊，为什么能飞得那么高呢？于是请教大雁。大雁告诉它，关键在于观念的转变，不想飞的人即使长了翅膀也是白搭。小鸡于是下定决心练飞，节制食量，减轻体重，练习飞翔，结果群鸡效仿，终于被领头的公鸡知道了，将小鸡赶出门外。而小鸡也终于克服万难变成了大雁，一日飞过原来的鸡舍，还看见那里贴着大溜的论文，比如：“我不赞成小鸡练飞翔”，“论飞翔的危害”，“论翅膀的保暖功能”，上面还有鸡科学家的联合签名。更可悲的是：新生代的小鸡已被剪去翅膀关在鸡笼里，只知道吃饭下蛋了。
观念是制约营销人员成功的关键，许多营销人员有了新的思想的时候，往往会被众多貌似科学的权威扼杀在摇篮之中，打破旧思想、提倡创新是提升销售业绩的重要前提。
512。原价销售法培养客户
日本绳索大王岛村方雄在起步之初，深感厂商与客户群体的培养对商家的重要性。于是，他决定要不惜一切代价，建立起自己的客户群。经过69次的艰苦努力，他从银行贷款100万元。然后在麻绳原产地大量采购麻绳，再以原价售出。一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声四方传颂，订单源源不断地飞来。于是，岛村就开始亮底牌了。他拿着发票收据对绳索生产厂商说：我这么长时间也没赚你一分钱。厂商很受感动，就把每条绳索的价格降低了5分钱。当那些用绳索进行纸袋生产的客户看了收据后，也都感到很吃惊，因为天底下根本没有这么做买卖的。一年之内白白为大家服务，分文未取。真是不可思议。于是，他的客户们又心甘情愿地把货价提高了5分钱。这么一来，他一条绳索就赚了一角钱。而他当时一天就有1000万条绳索的订货。其利润就有100万日元。几年之后，他就成了日本绳索大王。创业13年至今，他的日成交量已达5000万条。现在，他的绳索品种已经增加了许多。有塑料绳、缎带、绢带等。每条价格高达5元左右。他的老客户都曾是他的原价销售时的直接受益者，所以，这些老客户后来一直在支持他。
一般说来，正常的孕育所投入的时间、精力与回报都是成正比的。如果没有这个“孕育”阶段，也就不会有绳索大王日后“自立”于市场霸主地位的显赫。这位绳索大王卧薪尝胆的策划，显然获得了极大的成功。
513。抓住富豪共性的必坚
必坚商店是美国曼哈顿大街上最冷清的一家商店。别人都大门敞开，可必坚商店却大门紧闭。别的商店里人潮拥挤，必坚商店里却只有一个顾客。世界50多个国家的王公贵人和巨富们都在这里买过东西。美国总统里根、约旦国王侯赛因和一些大明星都曾光顾这里。她不需要很多顾客，只要每天侍候一位高贵的客人就够了。那些94000美元一条的床罩、2200美元一套的服装和1500美元一瓶的香水可不是为一般人准备的。
必坚商店深知：巨富们多喜欢深居简出，他们也不希望别人知道自己的隐私。买东西一定要昂贵、稀有、与众不同。所以，他们为顾客保密。各种东西都是根据顾客特殊要求订制或采购。其店内的布置和氛围在让客人体验自身高贵的同时，还有些异样的神秘感与吸引力。
有人认为，寻求独特是可以任意而行的。其实不然。很多独特的经营方法之所以能够长期坚持下去，都是由事物发展的共性特征所决定的。有时候，你抓住一个顾客群体的共性，也就抓住了一个具体的经营方法。
514。宴会上的洗手水
温莎公爵除了不爱江山爱美人的大传奇外，还有许多不为人知的小故事。
有一次，英国王室为了招待印度当地居民的首领，在伦敦举行晚宴，当时还是英国王储的温莎公爵主持了这次宴会。宴会中，达官贵人们觥筹交错，相诜甚欢，气氛融洽。可就在宴会结束时，出了这么一件事。侍者为每一位客人端来了洗手盆，印度客人们看到那精巧的银制器皿里盛着亮晶晶的水，以为是喝的水呢，就端起来一饮而尽。作陪的英国贵族目瞪口呆，不知如何是好，大家纷纷把目光投向主持人。温莎公爵神色自若，一边与客人谈笑风生，一边也端起自己面前的洗手水，像客人那样“自然而得体”地一饮而尽。接着，大家也纷纷效仿，本来会造成的难堪与尴尬顷刻释然，宴会取得了预期的成功，当然也就使英国国家的利益得到了进一步的保证。
在公共关系上中，如何为了维护自己的利益又能够照顾到公众的情感，这是一个公共关系艺术的重要体现。不要为了公关而公关。
515。完美的厕所
有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为生，颇为肥料不足所苦。
有一天，家长灵机一动：“在这条路上，往来贸易的人很多，如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人提供了方便，另一方面也解决了肥料的问题。”
他用竹子与茅草盖了一间厕所，果然来往的人也方便了许多，种菜的肥料从此不缺，青菜萝卜也长得肥美。
路对面有一户人家，也以种菜为生，看了非常羡慕，心想：“我也应该在路边盖个厕所，为了吸引更多人来上厕所，我要把厕所盖得清洁、美观、大方、豪华。”
于是，他用上好的砖瓦搭盖，内外都漆上石灰，还比对面的茅厕大上一倍。
完工之后，他觉得非常满意。
奇怪的是对面的茅厕人来人往，自己盖的厕所美观却无人间津。后来问了路过的人，才知道因为他的厕所盖得太美、太干净了，一般人以为是神庙，内急的人当然是往茅厕跑，不会去神庙了。
营销是有针对性地对顾客所进行的工作，如果看到竞争对手采取了行动而自己缺乏周密计划安排，便仓促上马，所做的工作再完美也必然导致失败。
516。金子与大蒜
有一位商人，带着两袋大蒜，一路跋涉到了阿拉伯地区。那里的人从来没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这么好的东西，因此他们用当地最热情的方式款待了这位精明的商人，临别送给他两袋金子作为酬谢。
另一位商人听说这件事后，不禁为之心动。他想：“大葱的味道不是也很好吗？”于是带着大葱来到了那个地方。那里的人们同样没有见过大葱，甚至觉得大葱的味道比大蒜的味道更好，他们更加盛情款待了商人，并且一致认为，用金子远不能表达他们对远道而来客人的感激之情。经过再三商讨，决定赠与这位朋友两袋大蒜。
做生意往往就是这样，谁能以最快的速度，最先满足用户的潜在需求，谁就能占尽先机，得到的是金子；而步人后尘，东施效颦，得到的可能就是大蒜。新经济时代进行的流程再造，就是要达到企业与用户之间的零距离，而要实现这个目标，起决定作用的就是速度。
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第52章 说话办事有心计（1）
——随机应变，以其人之道还治其人之身
开篇引言
随机应变，是摆脱困境的良方，关键是要善于创造和利用“下台阶”的机会。尊重应该是互相的，如果你不懂得尊重别人，就无法要求别人来尊重你。以其人之道，还治其人之身。怨恨就像一团麻，要想解开，必须有足够的耐心和善心。心胸狭窄、“英雄气短”的人，只会用极端的办法加剧矛盾。敬人者人恒敬之。尊重人，使人觉得自己在对方心目中是有分量的，你既然尊重我，我也就不能怠慢你。
517。不为小利所动
春秋时代，列子穷困潦倒。郑相子阳的宾客向子阳荐举列子，子阳就派人送他数十车的谷子。列子再三拜谢而拒绝了。
使者走后，列子的妻子对他捶胸顿足地埋怨说：“听说有道的人的家室，生活都能安乐幸福，可现在我饿得面黄肌瘦。相国让人送给你粮食，你却不接受，这岂不是命中注定要穷困一辈子吗？”
列子却笑着对妻子解释说：“我之所以拒收相国的粮食，是因为相国并不是自己真正了解我，而是听信了别人的话才给我送谷子。以后，他也会因听信别人的话怪罪于我。这是我不接受的原因。况且接受别人的供养，不为别人排忧解难，是不义；为他效命，可替相国这种无道的人去牺牲，哪里算是义呢？”
后来，郑国人民果然发难，杀了子阳。
在“利”和“义”之间，作出何种选择，是见利忘义，还是舍利求义，是经常用来衡量一个人品行高下的标准。列子的可贵之处，在于他清醒地看到了“无道的”子阳的本来面目，不为小利所动。
518。伍子胥获释
战国期间，楚国名门贵族伍子胥，避祸亡命于吴，途中，在边境被守备人员捕获。
伍子胥说：
“其实，国王追捕我，是想得到我们家传的美珠。但是，在逃亡途中，我已经将它遗失了。如果将我押送国都，我就说是你把它拿走吞到肚里去了。那么你将被剖腹搜查。”
那人一听恐惧不安，于是不得不将伍子胥释放。
伍子胥的机敏之处在于给对方出了一道生死攸关的难题：你要么放我走，要么你就被剖腹。结果，对方只得将其放走。
519。盐的妙用
在中国古代，盐长期被视为珍贵物品，因为珍贵，常有盐的专卖制度，即由官府指定专人经营，不许民间自由买卖。有关盐的美好动人的传说也就更多了。
相传春秋战国时吴王夫差征战回都时好不威风，他的妃妾们都想抢先得到他的宠幸，为此各人绞尽脑汁想出了许多高招。有一位聪明的妃子，在盐上面作文章，由此得宠于夫差，传为美谈。传说该妃子在自己的门前撒满了食盐，夫差骑马经过妃子门前时，马见有盐，便会停下来舐盐，不愿再走，吴王见自己宠爱的战马不愿走，自己也就停留下来，在该妃宫里安歇。
其他妃子争宠大都在夫差身上打主意，可这位妃子却能独辟蹊径，她成功了。此事虽不足道，但由此可以得到启迪的是：凡事思路应更开阔一些，成功者往往大都是那些善于独辟蹊径的人。
520。小曹操的心眼
曹操从小就很有心机，幼年时喜好飞禽走兽，行为放荡不羁。叔父很不喜欢他，还常在他父亲曹嵩面前说他的坏话，为此，曹操经常遭到父亲的鞭挞。
曹操一直想找机会教训一下叔父。一天，他远远看到叔父向自己家走来，忽然心生一计，等叔父快走到自己跟前时，曹操口歪目斜，嘴吐白沫，像突然中风一般倒在了地上。叔父一看，赶紧跑去叫他父亲。
等叔父一进屋，曹操赶紧把衣服鞋袜