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“好啊，下象棋最喜欢就是找高手切磋。”我回答。
“恩，下面李工那有型号，你去抄一下！然后礼拜一上午10点来给我报个价格！”，胡主任说。
“好的”
我又到李工那，要了型号就回去做报价了。
周一，我拿着打印的报价单去找武汉晨明纸业胡主任。
把报价单给它。胡主任看了下。说，你的价格太高了，
我说，我们是品牌厂家，质量绝对一流，所以价格也是高的，一分钱一分货。
胡主任把上海的一家厂家报价拿给我看。说，你看别人的价格，比你的产品便宜40％
“我敢保证你用3年无故障！他也敢吗？！”，我反问。
胡主任正要回答，手机响了，他在手机里说，好好好，我马上就到。
胡主任放下电话，望着我笑了，说：
我仙桃的那个下象棋的朋友来了，在杨总办公室呢，走，你去和他几盘去。
“日，真下象棋啊？我只是随便吹吹的！”。
我大吃一惊，但不得不跟随胡主任去了杨总办公室。
干，棋盘都已经摆好了，相互介绍了。我一看阵势闹大了。
知道我们下象棋，不知道这个JB单位消息怎么传播那么快！一下子扬总办公室来了十多个人，。连单位的董事长，董事长的儿子，李工，财务总监等等都来了。
我靠，我心都哆嗦了。我其实象棋水平只能说是班级水平，在一个班级里下下还可以。
这场面，好家伙，搞的太隆重了。
整个办公室只有我和那个仙桃的棋手有椅子坐。
董事长，总经理，胡主任等等全部是站在哪里看我们下。
而且他们还很小心，大气都不敢出，害怕影响我们下棋。
那棋手说，我们带点彩吧。
我说，好啊。
那棋手说：谁输谁中午请吃饭！
我说：没问题。
行家一出手就知道有没有，第一盘刚刚布局我就知道，我的象棋水平和他比一个在天一个在地。
不出意外，我第一局输了。
第二局我赢了，我知道他故意让的。
第三局，我输了。，
三局下完，已经中午了，他们单位也下班了。
下完棋，董事长他们就走了。
又聊了几句话，我，武汉晨明纸业的扬总，胡主任，那个棋手，还有李工，我们一起去吃饭、。
在去饭店的路上，我问那个棋手，你的水平怎么那么高啊！
“嘿嘿，我是去年的湖北仙桃市象棋比赛的冠军！”，那棋手说。
“晕！”，我无语了，我的水平给他提鞋也不配啊。
“我和他们做纸张原材料的生意，上周老胡让我今天来送材料，随便和你下几棋！，呵呵，他们也是我的客户，所以下棋我提议带彩！，为请他们吃饭找个借口”。
那棋手说。
“谢谢你让我一盘啊！”我说。
“都是生意人，应该的，以后常合作啊！”，
交换了名片，那棋手说。
根据下棋的赌约，中午吃饭，我买了单，
吃饭喝酒的时候，趁杨总上卫生间，我也跟去了，向杨总许诺了成交后会感谢他的。
吃完饭，一行人回厂，我故意和胡主任聊天，，一边聊一边放慢脚步。
这样慢慢，我和胡主任就落在了后面。
我向胡主任做了个承诺，胡主任没有表态。
说完话于是我们又加快步伐，跟上了回厂的大部队！
回到厂，我跟胡主任去了他的办公室，胡主任喊来了李工。于是我们3个人就开始商务谈判。
“你的价格太高，比上海的一家贵那么多！”。胡主任声音很大。
“正是因为价格高，所以才显示我们的质量非同寻常！你装上我们的设备后起码3年之内不需要你维护什么的，3年保证不出故障！”。我也大声的说。
“你能保证吗！”胡主任说。
“当然，我们都可以把这承诺写进合同！”，我坚决的说。
于是一番讨价还价后，我在报价的基础上下降了3％，签订了合同。
在交货的时候，请胡主任吃饭，然后把承诺的东西给他。
“你真会吹，还吹什么象棋高手，恨不得柳大华都要给你提鞋，。”熟悉了以后，胡主任取笑我。
“见笑了，见笑了，那知道你同学是真正的仙桃市的象棋冠军啊！”。我惭愧的说，。
“倪锋，你不是说你的产品可以3年内不出故障吗！！！怎么现在才用上第一个月就冒烟了！”
胡主任告诉我设备坏了，让我赶紧去修，我刚到了武汉晨明纸业，胡主任就训了我。
“寒~~~，可能是你们使用不当吧！！！我检查看看，”。我脸红了，对胡主任说。
“卵球，赶快修好，后面还要订购7台设备，不然不给你做了！”。胡主任威吓我。
“当然，当然，2天内保证修好！我们的售后力量还是全国前列的”，我回答。
“哈哈哈，这关头还吹！，草，相信销售人员话，母猪都会上树！”，胡主任总结到，然后就走开，回他的办公室了。
我独自望着冒烟的设备发呆！
营销语录：没任何关系，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含量，真正的斗智斗勇的生意都是相当重要的，合同额巨大的，所以各个公司都极为看重，派出最强高手迎战！这样的竞争很好看也很残酷！
反面教训：销售产品最好还是找个质量，售后都有保证的企业。不然你象我那样，新机器刚刚运转就摩擦冒烟就麻烦了，会被骂的狗血喷头！。
作者：沈陶东 回复日期：2009…06…06 08：19：08
色兄真是太勤奋了，周末也这么早就起来了。
辛苦辛苦！
作者：清水无形 回复日期：2009…06…06 08：52：11
此贴必火，学习了，再顶色哥！我们公司招了3个销售，一个是老板喜欢的漂亮小姑娘，一个是有3年经验的销售，一个是我…刚从网络技术转过来，没一点经验，试用期后只留一个，呵呵，会有一个英雄，两个烈士！目前我处在劣势，想过很多，出单是保全自己的唯一办法，但是，有时候找不着北。。。。。。
作者：清水无形 回复日期：2009…06…06 08：55：59
此贴必火，学习了，再顶色哥！我们公司招了3个销售，一个是老板喜欢的漂亮小姑娘，一个是有3年经验的销售，一个是我…刚从网络技术转过来，没一点经验，试用期后只留一个，呵呵，会有一个英雄，两个烈士！目前我处在劣势，想过很多，出单是保全自己的唯一办法，但是，有时候找不着北。。。。。。
作者：两个星期一双鞋 回复日期：2009…06…06 10：48：26
阿色你好，文章很实在，有很大收获！我是销售新人，有一事请教：昨天我跑一单位，遇到单位小王，了解到陈所长让小王准备一份仪器采购计划给他，并且陈所长指定品牌（我们的竞争对手）给小王，小王现在正在准备，我后来去找陈所，他不在，我现在只有他的座机，小王不给我陈所手机号。今天星期六，明天我要去外省出差，要一个星期回来。
现在大致情况是这样：
竞争对手的这个产品在本区域卖的比我们多很多，是美国的，我们的是加拿大的，我们是无线传输的，竞争对手是有线传输的，小王对我们这个技术比较感兴趣，但也表示怀疑它的稳定性和精度。
想请教你，下个星期我肯定不能去找陈所，只能打他座机，我该怎么去跟进此单，我们这个设备单不大，只有13万左右。如果做成，将是我的第一单！呵呵，对我影响很大哈，两个多月只签了个不到一万的合同。经理对我都有点意见了。呵呵，
谢谢哈
作者：两个星期一双鞋 回复日期：2009…06…06 10：54：12
现在同事他们做一个单正常40万左右，也有1百万，8百万的。
作者：夜静飘雪 回复日期：2009…06…06 10：59：31
色兄：
你好！
一直在天涯潜水。今天第一次拜读了您的大作，一口气读完。受益良多！忍不住立即注册了个账号，希望也能得到色兄的指点！
色兄如果没有碰到那个业务员，还有什么高招可对付那个可恶的门卫？还有，色兄第一次认识杨总，跟胡主任也不怎么熟悉，而且在厕所和路上，跟他们许诺给好处，这样行吗？
另外，在销售过程中，应该如何掌握许诺给客户好处的时机？大概的数额要不要说？不说出数额，客户也无法比较个家的好处啊？
谢谢色兄！
作者：konglaier 回复日期：2009…06…06 11：24：52
色帅谈笑风生；有种谈笑间樯橹灰飞烟灭的感觉。偶像啊~~~我毕业证没拿到，现在还在社会温饱线左右挣扎，计划近期换工作销售。一定要向大哥您好好学习。潜水多年，第一次浮出水面，前辈您有时间一定要多指点指点啊。我的qq号910360605，希望天涯论坛的前辈兄弟们能够加我~！！
作者：konglaier 回复日期：2009…06…06 11：27：22
再次顶，支持色帅；支持更新；感谢色帅对新手们的大力帮助。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…06 11：28：34
夜静飘雪
色兄如果没有碰到那个业务员，还有什么高招可对付那个可恶的门卫？还有，色兄第一次认识杨总，跟胡主任也不怎么熟悉，而且在厕所和路上，跟他们许诺给好处，这样行吗？
…、
对付门卫，在上海销售的同行是需要学习的，上海进别人单位都是需要预约，然后提供联系人才可以进去的。
外省的单位一般都可以直接进。当然也有不给进的，我文中的就是不让进。
对付门卫：
一是：提前电话打总结，询问出客户的设备采购的电话。
如果在外面，碰上新工地，新项目，想进但门卫不让进，我的那招”守株待兔“，已经很完美了啊！你肯定能等到人的，不需要再创新招。
原因：
1，销售的人，一般都是开放的人，你问他，如果不涉及他的利益，销售员都会告诉你的。
2，销售员还可能告诉你一些有关这个企业的内部讯息，这是你自己需要时间摸索但还不一定能摸索到的。
3，还有，可能还会这样答话，多交一个朋友。
…
色兄第一次认识杨总，跟胡主任也不怎么熟悉，而且在厕所和路上，跟他们许诺给好处，这样行吗？
这事操作的前提是，价格已经报过了，马上就要订货了。
再不说，别人不知道和你合作完成此事有啥好处，别人动力不足啊！
一般谈好处这样敏感的话题，都是在开标前或者订货前一，。二天。
但还是看你操作项目的深度，广度，�