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6。社会化发展的技能，或以互动改善人际关系的能力。 当学员给予他人或获得他人恭维时，可互动地在课程中受到注意。
7。模仿行为——提供在团体中以他人适当的行为塑造你自己行为的机 会。
每次谈话后，教师借着正面评论谈话的内容，再强化学生的行为。目的 在唤起全班及方才发言的人注意到那个合宜的行为。
8。人际学习——测试不同行为的机会。 卡耐基教室使人们感到失败是被允许的，教室成员试着使用新技能与教
室内外的人相处时感到自在。教室内没有负面的回报。因此，忘了说到哪里、
时间不够、前后踱步、声音发哑或心跳声音大到邻座的人都能听到？？这都 不成问题。当你看见其他人克服了，便带给了你尝试的勇气。
9。团体内聚力——隶属于拥有号召力团体的感觉。 在数周后的演说，教室中大多数学员透露了很多有关个人的事情——关
键性的生活经验、希望和成就。学员感到原是陌生的团体，已成了一群特殊 的组合。在第十节及第十三节中谈论了忧虑及情绪后，许多学员承认分享了
他们不曾告诉任何人的经验。其他人评论在教室里历经了类似团体治疗的经 验。
10。净化作用——提供在安全的环境中发泄情感的机会。 不论是愤怒及兴奋的展露、演出酒保或辛劳的矿藏探勘者，教室学员表
露其充沛的情感，他们之中很多人表示他们从未如此做过。 戴尔·卡耐基不是心理学家，也不需要是名心理学家。对大多数的学员
而言，他们不是前来处理深藏内心的心理问题或关切问题，他们试着摆脱公 众演说的恐惧或改进管理上的技能。当他们见到生命中的某部分已有改进，
便逐渐改变了自己。他们感到满意，尤其是在发现这 14 节课程带给他们的益 处远超过他们所期盼的时候。
卡耐基看到改进的程序，使人们接受其他不同的他项学习。他利用接受 力做为课程的基础，以发展人际技能及正面、较不忧虑的大量课程。他目睹
历经公众演说的学员已感到隶属于团体的一部分，且更易于接受人际关系， 即使他们尚未有此意图。
在 14 节课中，卡耐基课程形成了自在的环境，有很多的正面加强力及强 烈的认同感。最后，强烈的推力使学员们离开那个环境再回到真实的世界。
有时教师以“课程实际上才开始，不是结束，对现在来临的机会，使用新建 立的技巧于实际生活中”的训诫，作为第 14 节课的总结。
为生活制定准则
如果课程成功了，毕业的学员会感到在他或她的内心里有了一套新的原 则。毕业的学员现在都有了与人相处、设定目标、减少忧虑、增进记忆力及
保持正面态度的准则。一位 45 岁的会计师对他班上的学员提出了他的经验—
—
当我正要提供给她我的一些想法时，我想象着戴尔·卡耐基坐在我的肩 上告诉我：“现在，先等一秒钟，你可能会有不同的方法来处理这件事情。”
所以，我想了一秒钟，看看我应该怎样做。我想起一些人际关系的原则。首 先，唯一能赢得争论的方法是避免它的发生。然后，是他所谓的尊重别人想 法的原则。
所以，我没有因为报告未完成而对我的秘书莎拉大吼大叫，而是耐心地
倾听她所遭遇到的困难；然后，她自愿留下来加班把工作做完。结果，我们 不仅未酿成争执，报告也得以及时完成。
这种情形是典型的戴尔·卡耐基人际关系准则的双重运用。关于开口前 先思考这一点，正反映出 14 节课中所提的戴尔·卡耐基意识。而且，熟悉易
记的原则，使人记得何种原则适用于哪一种特殊情况。
与许多宗教、自助团体，甚至是商业手法一样，戴尔·卡耐基课程提供 了一套生活准则：遭遇问题时，先理出可能的解决之道，然后应用最适当的
方法。早在课程开始前，每位学员即可拥有一本极具实用性的黄金手册。这 本手掌般大小、共有 8 页的小册子包含了 30 条人际关系准则及 30 条忧虑准
则。基本上，这些准则都是由卡耐基《影响力的本质》和《STOP·重新出发》 中筛选出来的建议。
戴尔·卡耐基并不是试着为生活制定准则的第一人。本杰明·富兰克林 是卡耐基最喜爱引述的实例。在这两本书中，他引证了富兰克林达 11 次之
多。富兰克林在《可怜的查理年鉴》所写之种种有关于致富之道的箴言中， 为卡耐基树立了强而有力的典范。在此，卡耐基发现了字汇流畅的助益及简
洁表达的重要。富兰克林期望他的读者能改进自己并激发自己（“女人和酒、 游戏和欺骗使财富减少伟大的愿望”、“借希望而生活者将快速死去”）。
卡耐基的启发在于将这些相同的技巧引证运用于人际行为上。
卡耐基的原则是如何萌发的呢？ 1930 年，在《影响力的本质》问世前， 一名心理学家及另一名作家在合力著作的《与人相处的策略》中阐述了种种
“心理学原则与事业成功者的偶发事件”。这一位作者韦柏及摩根在书中所 叙述的轶闻与卡耐基 6 年之后所提出的有许多是相同的。从这本书中，卡耐
尔借用了本杰明·富兰克林学习避免直接冲突及变得更具说服力的例子。像 早先的作者般，卡耐基描述哈佛商学院的系主任唐汉——“宁愿在某人办公
室前的步道上走两个小时，也不愿到那人的办公室内停留一下的原因是，不 清楚自己该说什么，即使是在我知道他的兴趣及动机会是什么，以及他可能
会如何回答的情况下”。卡耐基非常喜爱这个轶闻，总是一再地引用，在第 二次提及时，他甚至使用了斜体字来予以凸显。
卡耐基也加以探讨约翰·洛克菲勒在管理上的敏锐观察力。像先前的两 位作者一般，卡耐基佩服洛克菲勒能诚挚的赞美一名让洛克菲勒在南美损失 百万美元的部属。
两本书不仅所涉及的范围相同，而且论述的内容亦多类似。然而，一本 书甚少受到注目，另一本书却成为长久以来的畅销书。差别何在？答案是卡
耐基能自众多轶闻中萃取教训，并使用易于记忆的文字加以写成。当韦柏及 摩根建议：“为赢得他人的喜爱及合作，须切记，他人的个人兴趣和你的不
相同”时，卡耐基则说：“谈些别人感兴趣的话题。”当韦柏及摩根建议：
“首先是说服人们做你所期望的事，也就是运用策略，以便在一开始时就能 得到肯定的答复。在整个面谈过程中，一开始便尽量试着多得到别人说‘是’
的肯定答复。”然而，卡耐基却以寥寥数字告诫读者们——让人说“是”的 秘诀！
一个革新的团体程序
发生在戴尔·卡耐基教室里的情形非常近似于自助团体中观察者所观察
到的情形。如协助戒酒的一个民间组织（简称 AA）所许可的一种特殊意识形 态，即在其守则中列有“轻松的做”、“一天一次”、“因为神的荣耀？？”。
戒酒组织成立于 20 世纪 30 年代中期。无证据证明它的创始人比利或其 他的早期领袖知道戴尔·卡耐基的成就。戴尔·卡耐基可能是利用团体来改
变人们行为的先锋，由于他的成就实属商业性质，是居任一学术团体或学院 之外，因而他没有传人。卡耐基可能在此会位，居首创地位，然而那些具自
助及治疗团体专业知识或阶层领导地位的跟随者都各有其发现。 在戒酒组织、减肥中心及戴尔·卡耐基的课程中，经验的分享是传达意
识形态的重要一环。不仅教学内容使用简易记忆法，且采用的故事也仅强调 原则。在卡耐基的课程中，有一系列的行动课程用以演练人际关系及忧虑原
则。实际的行动演练之后，更必须提出进展报告。而这些报告也正好再度强 调了那些原则。经由经验的分享，叙述者和听讲者皆能有所获益，他们发现
那就是迈向戴尔·卡耐基生活准则中心的过程之一。
卡耐基尽力使他的训诫容易记忆，许多卡耐基的格言听来像本杰明·富 兰克林的睿智名言。长者智慧的回声充满了整个教室，而所得到的回应不外
于“微笑”或“给予诚挚的感谢”。卡耐基熟悉及自在的语调使你感到拥抱 着实际及真理。
卡耐基因缺乏独创力使他无法在巴雷多的《常见引用词汇》中上榜（该 书记载了《影响力的本质》的书名）。实际上，一如卡耐基自己所承认的，
他不曾发明原则。有些人已将《影响力的本质》书中的原则视为黄金规则的 出处，并且将《STOP·重新出发》看为《覆水难收》的重申。卡耐基的成就
不在于原则的制订，而在设计于一个革新的团体程序，使人们有简易的生活 准则得以遵循。
制订记忆准则
虽然所针对的只是引起琐碎而有关公众演说或人际关系的主题，卡耐基 仍同样制订记忆准则，目的在提供给人们简易的方法，帮助人们记忆人名及
许多概念、增强信心并使其免于动用笔记。
卡耐基课程所提的记忆技巧是如何的促进演说效果及人际关系呢？卡耐 基认为他的课程比任何其他的演说技巧或人际关系技巧更重视自信问题。他
意识到所谓“失落的记忆艺术”其实是很有效的方法，能快速建立起人们的 信心。
在前两节课程中，教授特殊的技巧可以收到立竿见影之效，使学员能更 深入地参与课程。为达成这种技能的建立，卡耐基重新采用由希腊人最先教 授的记忆技巧。
轨迹记忆法是诗人塞门奈迪所发明，而由西塞罗所记录下来的。有一次， 塞门奈迪应邀参加一场宴会，当他在宴会厅外时，厅内屋顶突然倒塌，遇难
尸体难以辨认。然而塞门奈迪却可借着每位来宾的座位而分辨出死者为何 人。
这次经验使塞门奈迪因视觉记忆而闻名。此事引发他的灵感，他认为人 们能借着某种特殊方位或轨迹分类事物的心智影像而记忆事物。例如，一名
演说者可以使用视觉记忆演说中的重点，将提示物放置在一栋大建筑物内的 不同房间里；回想重点时，只要在建筑物内顺着来时脚步回溯即可。对多数
人而言，视觉记忆胜于使用语言或身体记忆法，而成为一种免于使用笔记的 简易方法。
卡耐基在课室中使用了称为木桩系统的轨迹方法。在此系统中，你不需 走遍建筑物回溯脚步、想起事前于支架中放置的事物，即可将他们设定在特 殊的视觉影像中。
虽然木桩系统有着相当的历史，并能使每年成千名的卡耐基课程学员印 像深刻。然而，一旦不再使用该项技能时，能力就消失了。除了记忆人名外，
只有少数毕业学员需每日使用记忆技能。记忆在过去的那个时代真是个不容 忽视的力量。西塞罗说：“记忆是所有事物的宝藏及守护者。”当爱斯奇勒
斯说“记忆是智慧之母”时，绝非夸大其辞。然而，今日当代的美国人已惯 于使用非正式的记忆技能了。
姓名记忆的重要
一个仍相当具有重要性的记忆技能就是牢记姓名。自卡耐基时代起，许 多优秀的商业及人际关系支持者皆强调姓名记忆的重要。
一位纽约大学教授早在《影响力的本质》出版的数年之前，便发行了一 本《加强记忆脸孔及姓名》的书，其中归纳提出记忆姓名的价值：
那是希望该书能帮助更多人并引起他们的兴�