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敝处外运收货工作，由于大部份交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极
大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成
了交货缓慢的结果。
十一月十日，我们收到贵公司交运的货物五百一十件，送达时间是在下午四点二十分。
为了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货
物时，是否可以尽量提早时间送来我们这崟，或于上午送来一部份？
该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们
货物后立即发出。
总监某某谨启
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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首雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，注上下面见解，交来给我：
这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一
般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我
们有所不便？信上未尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可
以在收到之日立即发出。
换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作
的精神。」
现在我们看看，这封情是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像
亨利．福特曾经说过的让我们「得到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点
一样。」
这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？
首雷格公司转交夫姆雷先生，
前街二十八号，
白洛克林，纽约亲爱的夫姆雷先生：
十四年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，
并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当
贵公司的卡车，像十一月十日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！
那是什么原因呢？因为很多其它的客户，也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。
至于贵公司运货卡车，有时也难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。
这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的话，请贵公司在上午时闲，
把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车，可以迅速的继续流动；你们交运的货物，我
们可以立即的处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食
看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝
处对贵公司有更有效的服务。
贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速的替你们服务。
你处理业务很忙。请不必费神赐覆！
某某谨启
今天成千的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远
只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的
问题。假如有个推销员，他的服务，和货物，确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不
休的向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买
的。
但有很多人，费去一生的光阴在销售工作，却不站在买主的立场论事。
现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的「林邱」住宅区。有一天，我正走向车
站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产，已有很多年
了。他对我住的那个「林邱」住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造
的。他回答我不知道，可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形，他说可以去问我
那住宅区的询问机构。
第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花六十
秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要
我让他办理我的保险业务。
他并没有注意到如何帮助我，他祇是注意帮助他自己。
我该给他两本「梵许．杨」名著的小册，那是「去赐予」和「幸运的分享」。他如果看了
那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有千倍办理我保险的利益收入。
那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误．…：那是数年前的事，我去费城一位著名
的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决一个问题，最使他
关心的，是能从我钱袋一果得到多少钱。结果，他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺，
放弃请他诊洽的打算，就走出他的诊疗室。
世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服务他人的人，
却相反地获得了很大的利益。「欧文．杨」曾经这样说过：「一个人能设身于他人境地，能了
解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。」
如果看这本书，你祇获得到一件事———你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方
的观点，去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事，那就是你一生事业转捩的关
键。
许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现到，自己的心是如何起作用
的。有一次，我替一些大学毕业，在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种「有效力的
演讲术」的课程，我找出一项资料，作个比喻：
有个人要劝别人打篮球，他话是这样说的：「我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几
次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心，我
的眼睛给打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。」
他可曾说，你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆，是不是？你不管他要什么，只
愿别把眼睛打紫了。
他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、
消遣、游戏。
这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解：「先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右
逢源，否则到处碰壁。」
研究会训练班中有一位学生，忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖的吃东西。
孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！
这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一
次盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲，会希望一个三岁的孩子，能对三十岁父亲的见解，有所反应。
可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：「那孩子需要的是什么？我
如何将我所需要的，和他所需要的连结起来？」
他开始想到那点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人
行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里，有个「很坏」的大孩子，他常把那
小孩子推下三轮车，自己骑上。
那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来，就把那「很坏」的大孩子推下三轮车，
再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。
这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自重
感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这「很坏」的大孩子的鼻子？！
如果他父亲有这样的告诉他，只要吃母亲要他吃的束西，他就会快快长大，将来可以把这
个「很坏」的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后，已不再是饮食的问题了！现在这孩
子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼，和任何其它食物。他希望自己快快长大，去打那个一再
欺侮他的「暴徒」。
当那问题解决后，又有另外一个问题，困扰了这位父亲……这小男孩有「遗尿」湿床的坏
习惯。
小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：「你看，强尼，昨夜你
又干了些什么？」
强尼总是这样回答：「不，没有，我没有湿床，那是妳湿的。」
家里父母亲打他，骂他，羞他他母亲无数次的告诉他，要他别那样，可是强尼没有改过他
这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问：「如何让强尼这孩子，改过、遗尿。湿床的坏习
惯？」
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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强尼他所要的是什么？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。
祖母已受够了他夜晚的捣扰，使她每夜不能舒服的入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯，她
乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。
母亲带了强尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员说：这位小绅士要买些东西！」
女售货员使他感到自重的问：「年轻人，你要买些什么？」
强尼提起脚跟，站高了些，说：「我要替我自己买张床。」
当强尼看到他母亲喜欢他买的床时；强尼母亲向女售货员又使了个眼色，女售货员就向强
尼说出那张床的可爱和实用这张床就买了下来。
床送到的当天晚上，父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声的叫着说：「爹地，爹地，快
上楼来看，我自己买的床！」
父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，就对这小男孩点头赞许。
他问儿子：「强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？」
「噢，不，不，」强尼连连摇头说：「我不会再弄湿这张床的。」由于他自尊心的关系，
这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不「遗尿」弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现
在强尼穿起睡衣，就像个小「大人」一样，他要做个「大人」，他做到了。
另外有个父亲，叫特许门，是一位电话工程师，也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困
扰，是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂，请求，或是哄骗，都无法收到效果。
这小女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨，他们把她放在一
张椅上，让她做早餐——眼前的情形，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲
走进厨房来。小女孩看到父亲进来，就说：「嗨，爹地，你看——我在做早餐呢！」
就在那天早晨，小女孩没有任