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第三章 左右逢源的方法
每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于
若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想牠们所
需要的。我不以杨梅，或奶油作引子，钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放下水里，向鱼儿
说：「你要吃那个吗？」
你为什么不用同样的常识，去「钓」一个人呢？
有人问「路依特．乔琪」，如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，他还身居权位？他
作这样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时，必需
放对了鱼饵的那件事。
为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的？当然，你注意你的需要，你永
远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其它的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它。
明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！就作这样一个比喻：如果你不愿意你
的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百码
竞赛中获得胜利。
不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。
例如：有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，
只想到自己所需要的，没有想到那头小牛身上……爱默逊推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们
一样，也只想牠自己所想要的，所以挺起牠的腿，坚持拒绝离开那块草地。
旁边那个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她
懂得牛马牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放
进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和的引牠进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为了你自己，都是因为你
需要些什么。
假如你捐助红十宇会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字
会一百元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事……可是，或许是你不好意思拒
绝，所以才捐助的。或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款，是因
为你需要些什么的缘故。
哈雷．欧弗斯屈脱教授，在他一部「影响人类行为」的书中说：「行动是由我们基本欲望
所产生的……对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、
政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。」
「恩地．卡耐基」早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，
可是后来布赐给人家的钱，有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是
以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。
「恩地．卡耐基」有过一椿启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶
鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母
亲。
「思地．卡耐基」知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说
是给他们每人寄上五元钞票一张。
可是，他并没有把钱装入信封。
很快的回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。
明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：「我如何能使他要做这
件事？」
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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那问题可以阻止我们，在匆忙不小心之下去见人，和毫无结果的谈论我们的欲望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要二十个晚上，是为举行一项演讲研究会。
在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接
到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只
是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：「我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们易地
而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；
你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和
害……如果你是坚持要加租的话。」
我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上「利」，另一端是「害」。
我在「利」的那一行写着：「舞厅空着」几个宇，然后接着说：「你可以自由的出租舞厅，
作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演
讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些
有更多盈利的收入。」
我又说：「现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在
我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在别处举行演讲。可是，另外有一项事
实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来，
对你来请，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出五千元的广告费，不会有我研
究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？」
我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：
这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。」
第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加百分之五十，而不是百分之三百。
请注意，我没有说出，有关于我要减少租金的只字词组…：．我所说的，都是对方所要的，
和他该如何得到它。
如果我照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：「我
入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，太
可笑了……不近情理，我不付！」
在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我
所指的情形，这位饭店经理信 自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错
误很困难。
关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：「如
果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场〃 的能力，由他的观点设想，正同由你的观
点一样。」
是的，我把福特的话，再重说一遍：「如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方『立
场」 的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。」那是这样的简单，这样的明显，
任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的时候，都杷
这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人，违
反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告
公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的倍。（ 我在这括号中的注明，是对
每一节文句中的见解、反应。）
「强．白来克先生，
白来克维尔，
印地安那
亲爱的白来克先生：
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。」
（ 谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎
权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚
强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……）
「本公司全国广告的帐户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我
们每年在各家公司之上。」
（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全
国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那
你就该知道，我只关心我是如何「大」，而不是你如何「大」。）
「我们希望以无限电台最近的消息，服务我们的客户。」
（「你」希望！「你」希望！你这头蠢驴。我不是注意「你」所希望的，或是墨索里尼所希
望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意「我」所希望的……在你这封不近
情理的信 ，就没有提到这样的字。）
「所以你且将本公司，列入优先名单，每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有
用的每一项细目。」
（「优先名单」，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名
单，你需要的时候，连「请」字也不说。）
「即予函覆，供给我们有关你最近的「活动」，以彼此有益。」
（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信那就像秋
天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你
那封油印格式的信，而且还要我给你「即予函覆」。「即予」是什么意思？难道你不知道，我
也跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个「权力」来吩咐我的？你说「彼此有益」，最后
你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）
「再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。」
（在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封
信的开端。可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病，
脑神经一定不正常。）
如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信
来，我们如何能给他更高的估价呢？
这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员「夫
姆雷」先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉
你，
首雷格公司，
前街一干八号，
白洛克林，纽约
致，爱德华．夫姆雷先生执事先生：
敝处外运收货工作，由于大部份交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极
大困扰。因为这样，会引起货运停滞