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可是在现实世界里，却是呆板得多了，有许多的工作是重复性的、少有变化的、注重细节的。就以一家汽车工厂的品管员来说，固然可能型的人也可担任，但是需要型的人可能更合适。所以你得知道哪类型的人适合哪类工作，否则像品管员那类刻板的工作，去找可能型的人担任，怕不早烦死了，可是若由需要型的人担任，却有如鱼得水之感。
需要型的人尚有其他的优点，例如有一些工作，不希望员工经常变动，可是你若派了一位可能型的人担任，他会不断地寻求更好的机会，乃至变换工作或跳槽。然而对于需要型的人则不然，他工作是因为有需要，为了生活不能不紧紧地抓住到手的工作。如果一家公司要想跳入一个崭新的行业里时，在用人方面就得找那些愿意寻找各种可能性的人；但是像那种强调踏实、稳定的工作，就以需要型的人担任较适合。如果你想找个工作，最好是好好先了解一下自己性格，然后才能帮你决定哪个工作是最有助于你的发展。
假使你想跟孩子强调受教育的好处，并鼓舞他进入好大学，上述原则也有说服的功效。如果你的孩子是需要型，你可以告诉他为何得受好的教育，你可以举一些需要学位的工作，向他解释为何做个好工程师得有数学的底子，为何做个好老师得有语言的才华。如果你的孩子是可能型的人，你就得换个方式，不能再用刚才那套说辞，否则他会感到乏味。这时你要强调·，在受过良好的教育后，在他面前会展开无穷的可能机会。告诉他学习本身就是通往可能性的最快捷径，让他的脑海里充满即将要探测的新领域，即将打开的新空间和即将发现的新事物。虽然你对孩子的引导方式不同，但最后产生的结果则一样。
还有一种性格模式就是工作的风格。每个人都有独特的做事方式。第一类属孤独型，他们独立作业的能力很强，但在团队里就常与他人格格不入，不能发挥团队的力量。第二类属群力型，他们的能力并不出众，但很能跟别人一起完成上面交待的任务，也许在表现上并不是很突出，但却是一位无名英雄。第三类型是居于此二类型之间，他做事蛮有主见，能独立作业，也能非常和谐地与大家一起工作，虽然看起来他是蛮独立，可是却不孤独，此类型属于自主乐群型。假使你想使自己的员工或自己的孩子或自己的部属克尽全力，你就得找出如何才能使他们表现优异的策略。有时候你可能会发现一位员工能力很强，但却是个头痛人物。他常常自行其是，自命不凡。很可能这类员工是属于可以自创事业的人，如果你不能提供他表现的机会，迟早他会去自创事业。假使你有一位这么有才干的员工，你应当尽量去为他找个能让他充份发挥才干的位置，并且赋予他充份的自主权。相反地，你若把他安置于一个团队里，很可能会弄得鸡犬不宁。但是你若能让他完全地独立作业，他能证明自己。
你一定听过彼德原理，它的要旨是，任何人被不断地提升，总有一天会升到不堪胜任的地步。会发生这种情形的一个原因，那就是做雇主的并非真正了解员工的工作方式。例如有些人是属于群力型的，他之表现杰出完全是得之于众人的帮助，可是做老板的为了表彰他的功劳，而把他调去负责一个需完全独立作业的部门，你想他是否会胜任呢？当然我不是说像这类的人就不必升迁，不过如果要用人，就得用他的长处，而不是他的短处。在一
个组织中，必然同时有需要这三类型之人的工作，知道员工的工作方式而找份胜任的工作给他，是十分要紧的。
在你看过本章后，尝试着找出别人的性格模式，你可用类似下列的问题来协助你。你买房子、汽车或找工作时，是持何种态度？你怎么才知道自己做某件事是否成功？一个人要多久才能赢得你的信任？请告诉我一件你最愉快的工作经验及它对你的重要性？
当你在问话时，他是否注意在听呢？他对你的意见是否尊重呢？像前述的问话及观察能帮助你很成功地看出对方性格的属向，如果你仍无法认出来，不妨再试一次，一直到你得到答案为止。
差不多任何在沟通时所产生的问题，皆肇因于对于对方的性格不了解，如果能掌握住这点，往往那些问题便轻易化解。不信你回想一下过去所遇到的挫折——示爱被拒、帮助别人而别人不领情、帮忙别人反惹一肚子气，这一切是不是都因为自己不但不了解别人，也不了解自己所致呢？你有没有想过我们每个人对相同的事，有不同的认知方式呢？
当你表达的方式不对，所要传送的信息便会被曲解。这也就是为何父母子女之间、主管部属之间会造成冲突的原因了。以前，我们很少有人会想到人的性格差异会造成这许多认知上的差异，何况也未有人整理出一套有系统的模式，但是当我们今天知道了这其中的秘诀，日后再有沟通上的歧见，我们在处理上就会深具弹性，把传达的信息能按照对方的性格模式来诉求。
如果你能同时考虑到对方性格的多重层面，对于你的沟通会大有裨益的。在本书中所列的性格模式只是部份代表，另外还有许多种的性格，需要你自己一一去探讨。惟有当你能晓得对方的性格，针对他的特性去引导，你才能有成功的沟通，如果只想就自己的性格去看事情的话，往往挫折会来得很多很大。从现在开始你就经常仔细且深入地观察在你周围的人，记录下他们独有的性格模式，认识他们独有的认知方式，分析他们独有的处事逻辑，相信你从其中所得到的心得，将大大地帮助你与各种人之间的沟通与相处。
例如，有些人比较倾向感情用事，有些人比较倾向理智处事，如果你对这两类人都用同一种说服的方式会有效吗？当然不可能。有些人做决策时，是根据方向的大原则，另有些人则根据每项细节。有些人会在一开始十分认真，但不久之后便会转移兴趣，原有的工作就不了了之；另一些人则有始有终，不论读书或做事都要看到结束为止。如要某些人描述所参加过的婚礼或看过的电影，他的描述是以人物为主，另有些人则以描述活动为主。从上面的例子来看，各人有各人的做事方式，但你能说谁对谁错呢？
我们每个人的性格都不可能是处于某一个极端上，而仅是有一种倾向，不过这种倾向也并不是不能变更的。就好像你可以使自己处于积极的心态，也可以选择使自己处于消极的心态。正是由于性格的倾向，所以如你是激进的，你就会漠视保守的见解；如果你是保守的，你也就会忽略改革的言论。如果你想改变自己的性格模式，你就得注意自己平常所忽略的，并应重新给子重视。事实上，如果你有不好的性格，你是没有理由拒绝改变的，何况你已经学了很多技巧，你有改变的能力。
在此让我告诉各位一种下意识改变性格的方法。我们之中大部份的人，从未肯下工夫去认识自己的性格，如果你想改变，第一步就是先得觉悟。当你能觉悟之后，才能给予自己制造出一些新的改变机会。譬如说你有一种强烈逃避事物的倾向，请问你该怎么办？不错，像是手碰了电熨斗，你是会尽快逃避那可能的烫伤，不过就没有你会愿意追求的事物吗？难道就不能有意地把自己塑造成追求成功的人吗？那些伟人和有成就的人不都是奋发进取的人吗？因此如果你想成为一位勇于追求自我的人，你就得先把自我往外延伸一点。
就像本书中所介绍的其他许多东西，性格模式也可分为两个层次。第一个层次是把它作为我们与人沟通时的探测及引导工具，让我们知道如何做能激励对方，如何做会使对方惧怕；第二个层次是拿它做为自我改变的参考，让我们能借它的帮助不断前进。在下一章里，我们将要看看另外一个深具效果的沟通工具，那是……第十五章如何处理抗拒和解决问题
“在激流中能够屹立的人，未必能坚挺于人海中。”——日本谚语
在前面你已经学过了如何去模仿，如何找出人们行为的主要模式，如何引导自己的努力方向以掌握人生。这其中蕴含的寓意，就是你无须尝试摸索与错误来决定你的行为。只要你能够学会有效运用自己的头脑，便能成为自己的主人。
当你与别人共事时，无可避免地，你会有一些摸索与错误，同时你在导引别人的行为时，可不会像导引自己那样快速、确实、有效。不过你若想做个成功的人，就得加速那种导引过程。你可以建立契合、认识各人性格模式、观察出别人的行为方式以便配合。在本章里所要谈的就是让你能够知道如何面对他人的抗拒，以顺畅和平的手法解决问题。
在本书前面部份里有一个重要的字，那个字就是“仿效”。如果你想及早达成心愿，那就非得“模仿卓越”不可。在这一部份里也有一个重要的字，那就是“弹性”，是一流的沟通者所必备
的。有弹性的沟通者能充份尊重别人的看法，适度且不断地改变自己观点，以迄达成目标。他们不会以力压人，不会威胁恫吓，从头到尾都心存谦卑和抱持愿意调整的弹性态度。
通常要做到弹性可不容易，有许多人对既有的做事方式已经麻痹，也有许多人自以为是，总认为坚持到底就能获致最后成功。像上面的情形是自我中心与惰性的作祟。遵照过去行之已久的方法往往是最容易的，不过那也是最差的方法。在本章里，我们要看看有那些方法可以扭转方向、打破窠臼、破解迷惑、重启沟通之门。布莱克是一位神秘诗人，他曾说过：“坚持已见的人，犹如立于水中，喂养心中的鳄鱼。”一个不肯变动自己沟通模式的人，会发现自己就正处于那种危险环境里。
我们先前曾说过，任何系统功能最多，弹性最大，才是最有用的，这个道理也适用于人类。人生要过得美好，就是要尽可能有多条路、多扇门、多种解决问题的方法。如果你处理事情只有一种方法，一种策略，那就有如车子只有一个速度档，没什么用途。
我有一次观看一位女士如何说服旅馆的柜台员，让她在办完迁出手续之后仍能保有那间房间几个小时。由于她的先生在滑雪时受了伤，她得让他先静静休息，以等待救护车的到来。柜台员搬出许多无懈可击的理由，企图婉拒她的请求。但是这位女士静静地聆听对方的理由后，仍然不断地提出更具说服力的理由。
她从头到尾都展现着女性的娇媚与温柔，不断提出理性而逻辑的诉求，没有争执，没有喧闹，只是耐心地等候所要的结果。最后那位柜台员赧然一笑，说道：“女士，我想你赢了。”你知道她是如何赢得最终的胜利吗？因为她处理这件事有弹性，不断以新的态度和新的理由去回应对方的拒绝，乃至对方不好意思再拒绝她。
大部份的人把争执看成口头上的拳击赛，每说出去的一句话都是打出去的一拳，目的在击倒对方。东方的武术，如合气道或太极拳，强调的不是以力拒力来压制对方，而是借力顺势推向另一个方向。上述的女士采用的就是这个方法，而一流的沟通者也都懂这套方法。
就沟通的