按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
裁吹缣莼嵴饷绰俊蔽乙欢ɑ嵴嫘牡鼗卮穑骸坝邪 ！闭庋焕矗降那樾髯刺陨云较⒅螅揖湍芪铡肮斓蓝ㄎ黄搿蹦且惶琢恕Ｓ岩瓴痪驼饷凑箍寺铮�
想要成功地打开话匣子，第一步就是配合对方的情绪，至少头一两句要做到这一点。聊天的时候，你要记住，音乐音乐，不是措辞措辞。对方的节奏是快板或慢板？跟着他的节拍。这就是我说的配合对方的情绪。
配合情绪可以决定生意的成败
随着客户的情绪起舞，对业务人员非常重要。几年前，我决定替好友史黛拉办个惊喜派对。这个派对具有三重的庆祝目的。第一是她的生日；第二，她刚订婚；第三，史黛拉刚刚得到她梦寐以求的工作。我们从学生时代就是死党，对于这个超级派对，我当然是全心准备，兴奋得不得了。
我听说镇上有间法国餐厅，里面有个包厢，很适合办派对。有一天下午大约5点钟，我愉快地走进那间餐厅，看到带位的领班有气无力地翻着订位簿。我开始叽里呱啦地说着史黛拉的超级派对，并请他让我看看颇受好评的包厢。听完之后，他脸上完全没有笑容，甚至没有牵动任何一块肌肉，他说：“包厢在后面，想看的话你自己去看。”
拜托！这种冷屁股的态度把我的兴致一扫而空。我根本不想租用他那个烂场地了。我这个客人连场地都还没看，生意就被他丢了。我扬长而去，发誓要找个好地方。这一次，那边的经理必须懂得分享我的喜悦，或者至少“假装”感受到我的喜悦。
※ ※ ※
技巧10：配合对方的情绪
张嘴之前，先对谈话对象进行“声音采样”，以便试探他的情绪状态。先在心里分析你取得的声音样本，看看对方究竟是很愉快、很烦闷，还是很暴躁。如果你希望别人听听你的想法，你就必须先配合他们的情绪和语调，可能I只要一下子就够了。
※ ※ ※
技巧11 热情的平板乐章
与人初识的最佳开场白
有一次我参加一个宴会，看到一位老兄身边围了一群热切的听众。他脸上挂着笑容，手势打个不停，很明显地俘虏了所有听众。我凑上前想听听这个魅力无穷的人到底在说什么。我走进他的听众群里，站了一两分钟。听众的评语令我非常惊讶。他们说：“他的看法很普通，谁都知道嘛，他谈的内容真是无聊透顶。”不过这个人却用无比的热情讲述最最平板的内容，因此群众深受吸引。这证明了一点，最重要的不是你说什么，而是看你怎么说！
有人经常问我：“和别人第一次见面，说什么开场白最好？”回答他们的这句话，和我一个女同事说的一模一样：“什么都好。”
桃蒂曾经和我共事，每天中午她都坐在办公桌前，利用午餐时间继续工作。有时候我要去买个三明治，会问她：“桃蒂，要我带什么给你？”
桃蒂出于体贴，每次都说：“哦，什么都好。”
我真想尖叫：“不行！桃蒂，告诉我你要吃什么，火腿乳酪？鸡肉沙拉？还是香蕉配花生酱？给我明确的答案！‘什么都好’真是烦死人了。”
尽管这种回答让人很气馁，不过我还是要告诉你，开场白说什么都可以。因为无论你说什么，真的都没关系。只要让对方放松，而且听起来很真诚就够了。
平凡的内容也能促进友谊
早川先生是一所大学的校董，也是美国参议员，同时是位优秀的语言专家。他是日裔美国人。他说的这个故事，证明了他所谓“无创意发言”的价值。
1942年初，二次大战爆发之后几个礼拜，谣言甚嚣尘上，说有日本间谍渗入美国。当时早川在威斯康星州某城镇的火车站等车，一等就是几个小时。他注意到身边等车的人都用怀疑的眼光盯着他。由于战争的缘故，人们也特别注意到他的长相。早川写道：“有一对夫妇带着孩子，盯着我，神情显得格外紧张，还不停地交头接耳。”
早川怎么处理这种情况？他说了一些并不算创见的话，让那对夫妇放松心情。他对丈夫说：“真糟糕，今晚这么冷，偏偏火车又误点。”
那个人点点头表示同意。
“我继续跟他说，带着小孩子在冬天旅行，火车时间又没个准，一定特别辛苦。”早川写道，“丈夫再度表示同意。接着我问他，孩子几岁，孩子看起来很乖很勇敢，比同年龄的孩子懂事。他也同意了，这次脸上还有一丝微笑。就这样，化解了紧张的气氛。”
交谈了两三句之后，男人问早川，“我问你一个问题希望你别介意，你是日本人对吧？那你觉得日本人打赢的机会有多大？”
早川回答，“我的推测可能跟你的差不多。毕竟我们的消息来源只有报纸。不过，依我看，日本缺煤，缺钢铁，又缺石油……怎么打得过美国这种高度工业化的国家。”
早川继续描述：“当时我的说法并不算是什么创见，更没有经过求证。只不过，许多电台播报员不停地说同样的话，说了好几个礼拜，让人听起来很熟悉，而且刚好也站对边，所以他很快就同意了。”
那个男人立刻同意早川的说法，而且显然真正松了一口气。他接着说：“希望战争进行时，你家人不在日本。”
“他们都在日本，”早川回答，“我父母和两个妹妹都在那儿。”
“那你有没有他们的消息。”男人问。
“怎么可能？”早川回答。
说完，那对夫妇都露出担忧又同情的表情。
“这么说来，战争没结束，你就没法看到他们或跟他们联络啰？”
对话并没有到此为止，不过结果是，不到10分钟，那对夫妇就邀请早川——这个原本可能是日本间谍的人——有空时去造访他们住的城市，去他们家吃饭。这全是因为这位聪明的学者，坦诚地和他们闲聊，说的话十分平常也不具独创性。善于沟通的专家都知道，最恰当、最能安抚人心的开场白，应该像早川说的话一样，不要太特殊，甚至要平凡无奇。但是不表示你可以态度漠然。早川说话时秉持的就是真心和热情。
※ ※ ※
技巧11：热情的平板乐章
你担心一开始不晓得说什么吗？别怕，80％的人对你的印象都和你说的话无关，开场白说什么，几乎都没关系。无论内容多么平板，只要你怀着平常心、正面的心态，热情地把话说出来，就很容易引人入胜。
※ ※ ※
“除了内脏，什么都好！”
回头谈谈桃蒂的午餐。有时候我搔搔头，走到门口，还在伤脑筋要替她带什么，桃蒂会在身后大叫：“除了内脏，什么都好。”谢啦，桃蒂，总算有点头绪。
关于闲聊，我要说的也是，“除了内脏，什么都好。”只要你不说些抱怨、粗鲁，或令人不悦的话（这些话就像动物内脏令人退避三舍）说什么都行。如果你一开口就抱怨，人家就会把你贴上爱抱怨的标签。怎么说呢？因为从认识到开口，别人对你的说话进行取样，抱怨就占了100％。就算你是全天下最乐观的人，那又怎样？别人根本不知道。如果一开口就抱怨，你就成了只会抱怨的输家；如果一开口就粗鲁无礼，你就是个大老粗；要是一开口就讲些让人不高兴的话，你根本就是讨人厌。才刚上台就得鞠躬下台了。
除了那些负面的话别说以外，你随便说什么都可以。问问他们从哪儿来，怎么认识宴会主人的？身上穿的衣服真好看，在哪儿买的？诸如此类的话题。其中的窍门就是，要用热忱的心问出你的问题，让别人打开话匣子。
要你去接近陌生人，还是觉得不太有把握吗？现在我们绕个弯，暂时把沟通要有内涵这个最高原则放一边。我要教你三个速成技巧，让你能在宴会中轻松与人结交——然后再教你另外9项技巧，让闲聊也能内容丰富。
技巧12 随时穿戴“那是什么”
“那是什么”是什么？
许多单身贵族很擅长“萍水相逢”（说得明白点，就是搭讪）的技巧，他们创了一个迂迴的妙招。这个妙招在社交或商业场合一样很好用。使用这一招，你完全不需具备任何技巧，只要勇气就够了。因为你必须穿戴这种称为“那是什么”的视觉促销物。
“那是什么”究竟是什么呢？其实就是身上穿戴的与众不同的东西比方说，一枚独特的别针，别出心裁的皮包，怪异的领带，或者是劲爆的帽子。这类物品很能吸引别人注意，让他们主动趋前问你：“那是什么？”你的“那是什么”可以很精巧，也可以很大胆，全看你自己的个性，还有你出席的场合而定。我常常在脖子上挂一副古董样式的眼镜，看起来像是古代人戴的单片眼镜，只不过它像是两只单片眼镜连在一块。通常，好奇的人会问我，“那是什么？”我解释，那是祖母留给我的长柄眼镜，以前看戏用的。当然，这就替接下来的讨论铺了路，话题可能从讨厌戴眼镜、视力老化、对祖母的爱、祖母逝世的心情，到喜爱古董珠宝。天南地北，全看发问的人怎么说。
或许，你也曾经陷入“那是什么”的陷阱而不自觉。在某个聚会中，你是否曾经注意到某个人，想上前交谈？然后你绞尽脑汁想找个借口搭讪。如果这时候你发现他身上有比较奇特、异常或漂亮的东西能充当话题，那有多好？
“那是什么”也能帮助爱情发展
无论你的目的是商业或爱情，“那是什么”都能给你社交上的助力。我的朋友亚历山大，不论到那里，总是戴着一串希腊的忘忧珠。其实他一点烦恼也没有，只不过他很清楚，如果有女性想跟他说话，就可以拿那串珠子当借口，问他，“那是什么？”
男士们，请想一想。假设你参加一个宴会，有位迷人的女士远远从人群那头瞧见你。她想跟你说说话，但是心想，“这位先生，你很有魅力，不过，我要跟你说什么？你身上怎么没有‘那是什么’？”文人
训练自己找找别人身上的“那是什么”
同样地，你也要懂得明察秋毫，找到别人身上的话题物品。像商业巨子上衣口袋里的手巾，那个刚离婚的男子胸前的别针，或者是某公司董事长（你想进入那家公司）手上的校友纪念戒指等。何不大方地上前表示出你的兴趣？
你觉得很有潜力的大客户，身上戴了某高尔夫俱乐部的翻领别针。赶快上前告诉对方：“不好意思，我注意到你这个漂亮的别针，你打高尔夫球吗？我也是耶！你打过哪些球场？”
名片和“那是什么”是不可或缺的社交法宝。不论搭电梯、步上门庭或者走进宴会场地，记得要让你的“那是什么”保持醒目，让每个人都看得到。
※ ※ ※
技巧12：随时穿戴“那是什么”
每次参加聚会，记得穿戴一些特别的衣物，如此一来，有人远远看到你，产生好印象，就有借口上前攀谈。“不好意思，我注意你的……那是什么？”
※ ※ ※
下一个速成绝招，是社交野心雄厚的政客发明的。只要看到对他们参选有利的男男女女，绝对一个也不漏掉。我把这招称为“那是谁”。
技巧13 那是谁？
他身上没有“那是什么”，该怎么办？
假设你已经仔细审视过那个重要人物。从他卷发的发梢到靴子的前端，根本没有“那是什么”的踪影。
如果你找不到可以当作话题的东西，就使出“那