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10秒钟让自己不同凡响-第16章

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技巧43:讨价还价的唬人之道

古阿拉伯人在市集中的杀价技巧被拿到当今的美国社会来用。特别是做大笔买卖时。懂得怎么交涉,你就能得到好价格。

每次进行大笔采购之前,先找几家不同的卖方——其中只有一家是用来成交,其余全用来学习。具备了内行人术语之后,你就可以大步走进你想买的那间店,做成一笔好生意了。

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我坐在那里,听他说些取代、比例分配之类的专门术语,心想,如果刚才卡森的同事打电话是为了买保险,他一定可以买到比较好的保单,而且保费更便宜。几乎每一行都一样,卖方订的价格有两种——一种是给同行,另一种给你我这种门外汉。

所以,买东西时,只要多一点点小知识,就能获益匪浅。如果你熟悉内幕,你就不会被剥掉一层皮。你不必懂得太多,只要一点行家术语就够了。那些内行人心想,既然你知道这个行业的秘密,一定也知道最好的交易及底价。

现在,我们来进一步深究内行人的世界。这一次我们要谈谈如何让你的谈话对象感觉到,你们不只拥有相同的经验,还有形而上的东西。让对方感觉,你们对生活的理念和价值观都很一致。

第五部 啊呀,我们真像!

我们筒直一模一样

仔细观察天上的鸟群,雀鸟总是和雀鸟飞在一起,燕子也总和燕子成群结队,黄鹂身边一定也是黄鹂。鸟类似乎也有自己的种族隔离政策。有人用简单的4个字做了结论:“物以类聚”。

然而,人类到底是比鸟类聪明。至少,就某一方面来说,人类可以运用智慧来克服隔阂。聪明的人类一起工作,一起娱乐,一起坐下来吃面包。这表示人的容忍度比较高吗?那得视个别情况而定。不过,我们的目的不是要挞伐荒谬的种族隔离政策,而是要尽一切可能,使周围的人无论与你共事或玩耍,都能觉得舒服自在。

人们总是最容易接受与自己价值观相同的人,这点早经证明,毋庸置疑。曾经有这么一项研究,受试人员先接受了性格及价值的测验。然后分为两人一组,让受试者两两独处。在他们彼此见面之前,研究人员先告诉半数的小组,两人的价值观十分类似。另外半数的小组,则被告知两人的价值观不尽相同。研究小组事先给的这些暗示与事实并不相符。

稍后,等两人交谈相处之后,研究人员对他们进行测试,询问两人对彼此的印象。结果,那些被告知价值观相似的人,喜欢彼此的程度,远大于被告知彼此价值观不同的组员。这个结果显示,人们一旦认为对方与自己的价值观类似,便会采取友善的预设立场。对于理念及价值观相似的人,我们比较愿意与之共事,或伸出友谊之手。基于这一点,下面我要提供6项技巧,让你能随心所欲地创造与他人的共通性。

除了与客户、朋友、同事能有更多共同点之外,你也能运用这些技巧,更了解不同种族、不同背景的人,更能以同理心相待。这些技巧也能帮助你打开原本紧闭的机会之门。

技巧44 有样学样

观察别人的举动

燕雀拍动翅膀的频率,比滑翔的老鹰快很多。在人类当中,每个人的举止也不尽相同。比方说,在美国,来自中西部广阔平原区的人,和别人站在一起时,习惯保持一点距离。城市人则由于每天在公车和地铁里挤沙丁鱼的缘故,习惯和人站得靠近一点。另外,亚裔美国人讲话时的动作比较含蓄,而意裔美国人则动作又多又大。

喝下午茶时,礼仪学校的学生先彼此屈膝行礼,才优雅地缓缓坐在沙发上,这些淑女拿杯子的时候,一手托着茶碟,另一手勾着杯子,小指还微微地翘起来。从没上过礼仪学校的人喝下午茶的时候,则是一屁坐进沙发,两手抓了茶杯就往嘴里灌。

孰是孰非?这两种情况并没有对错之分。不过,沟通高手都知道,不论交涉的对象是举止讲究的优雅淑女,还是大大咧咧的豪迈之人,对方怎么做,你就怎么做。我有个朋友珍妮,她巡回全国各地办讲习会,讲习会名称是“如何嫁(娶)到有钱人”。有一次,她在拉斯维加斯的赌场里,有个记者问她,是不是真的能区别正牌的大富翁和充阔的冒牌货。

“当然。”珍妮回答。

“好,”记者立刻给珍妮出了一个难题,“这房间里最有钱的是谁?”邻桌坐了3个男子,每一个都穿着名家剪裁的西装,手工缝制的衬衫,口里啜饮的是最螅兜耐考伞<钦咝南耄淠菀欢ɑ岽诱�3个最可能的人选里挑一个。

珍妮锐利的视线扫过整个室内。接着,她就像一只猎狗,本能地伸出涂满蔻丹的手指,指着坐在角落穿破烂牛仔裤的男人,喃喃地说:“他很有钱。”

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技巧44:有样学样

仔细观察别人,看看他们的举手投足有何特点。动作很小还是很大?很快还是很慢?动作是笨拙还是流畅?举止显得年轻抑或老态龙钟?流露出典雅的气质还是蹩脚的窝囊?

现在,假装对方是你的舞蹈老师。

他跳的是爵士舞步吗?还是芭蕾舞?仔细观察他的肢体语言,然后模仿其举止风格。这样一来,对方下意识会觉得跟你在一起很自在。

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刹那间,记者目瞪口呆,他问珍妮:“你怎么知道?”

“他的举动像个富裕已久的人,”珍妮跟着解释,“有的人一看就知道从小很富裕,有的人看起来像是新近发迹不久,有的人则一看即知两袖清风。”珍妮一眼就找出角落里最不像是有钱人的富翁,全是他的举止透露出来的。

技巧45 空谷回音

“我们简直一模一样”

有没有这种经硷?你和新朋友闲聊,过了一会儿,你心里突然有种感觉,“这个人和我的想法很像,我们的波长相同。”那种感觉很棒吧?棒得就好像谈恋爱。

这种感觉,情侣间称之为奇妙的化学反应,新朋友之间叫做一见如故,生意人的说法则是一拍即合。尽管说法各异,但感受同样奇妙。两人之间会感觉到一阵突如其来的亲切暖意,还有种奇怪的感觉:“哇,我们一下子就变成老朋友。”

小时候交朋友很容易。大部分的玩伴都在同一个区域长大,因此大家的波长一致。随着岁月流逝,我们也添了年纪,大家纷纷搬离故里。各人的背景、生活经验、人生目标以及生活方式,都有了差异。结果,延续彼此之间的波长不再相同。

如果有个神奇滑板,能带你忽高忽低,随时把自己的波长调整到和别人一样,那不就太棒了!有的,下面这个语言技巧就可以做这一点。假如你站在山顶上,朝着对面的山谷大叫“喂——”,你会听到同样的“喂——喂——……”弹回你的耳中。我将下面这个技巧称为空谷回音,因为你就是要像山谷一样,一字不漏地把谈话对象的表述重复一遍。

宴会上的空谷回音

你现在正在参加一个盛大的宴会,里面有形形色色的宾客。首先你和一位律师聊天,她告诉你,她的职业经常遭人恶意中伤。轮到你讲话时,你也要用职业这两个字。如果你说的是工作,等于建立起一道无形的鸿沟。

接着你遇到一位工程人员,他开始谈他这一行。如果你说,“我从事的职业如何……”对方一定觉得你是个好卖弄的毛躁小子。

见过律师和工程人员之后,你又和几位从事自由职业的人交谈一起先是模特儿,接着是专业演讲人,最后是流行乐手。这3种人用来描述自己职业的字眼完全不一样。模特儿会大谈她的登台合同。专业演讲人也会说登台合同,不过他比较乐意吹捧自己的演讲聘约。流行乐手说的则是,“对呀,唉,我有一堆秀约。”你很难把各行各业的说法背下来。唯的一办法就是仔细听他们用什么字,然后照本宣科。

职业上的空谷回音

现代销售环境中,客户期望业务人员不只卖东西,还要能解决问题。如果你不会说他们那一行的语言,他们自然觉得你无法找出那一行的问题。

我的朋友潘妮卖的是办公家具。她的客户包括出版商、广告公司、广播电台和一些律师。潘妮的销售手册上面写的是办公室家具。不过,她告诉我,如果对每个客户都用办公室这个字,他们会认为她对这些行业懵懂无知。

潘妮说,在她的客户当中,广告公司的采购经理用的是广告代理商这个词。出版商说的则是出版公司。律师则说事务所的家具。而广播客户理所当然用的是电台而不是办公室。潘妮说:“那就是他们打拼的地方,他们爱怎么叫就怎么叫。而且,如果我想做成生意,最好配合他们的说法。”

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技巧45:空谷回音

空谷回音这个语言技巧虽然简单,效力却很大。仔细听清楚说话者的用字遣词,不论是名词、动词、形容词或介系词,把一模一样的字眼反弹回去。听到他们的用语从你口中迸出来,认同感立刻油然而生。他们会觉得,你也有着相同的价值观、心态、生活经验和兴趣。 !

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技巧46 强力放送

男士们,注意运动家风度

最近我在一个企业会议中向15位男士做报告。一站起来,我就跟自己说,“好,现在是15个火星人对一个金星人”。绝对没问题!我读过《男人来自火星,女人来自金星》这本书。我也研究过两性大脑中的神经学差异。我更了解男女肢体语言的所有差异。而且,我专门教人沟通技巧。我绝对有能力跟这些男人提纲挈领地谈一谈,如果他们提出问题,我也能兵来将挡。

刚开始一切顺利,我认为我的报告清楚又明确,每个主题都说得条理分明,毫无瑕疵可言。于是我坐下来,请他们发问或是提出意见一同讨论。

从此以后,一切全走了样。我只记得他们提出的问题全是橄榄球的比喻,好像一连串猛力炮火,无情地对我展开攻击。

“你认为在那一点上面,我们是不是丢了一个好球?”其中一个问道。

“是,”另一个男人回答,“不过我们可以挽救失球。”

这两个比喻我还听得懂,他们提到传球犯规和蓄意掷球触地,我就完全迷糊了。有个人说要挽救那笔生意须要来个再见长传,这对我来说简直是奇耻大辱。我不得不问,“那是什么意思?”那些男人默契十足地彼此望了几眼,纡尊降贵地笑了一笑,才跟我解释。

我们的目标是要改善人际沟通。所以,现在提出的这个技巧,利用的就是比喻,而且不只是橄榄球比喻而已哦!

比喻巧妙就能正中红心

比喻是非常有力的沟通工具——条件是:比喻唤出的影像必须符合谈话对象的生活经验。男性使用橄榄球比喻不是为了把事情弄得更复杂,好令女人摸不清头绪。他们用球类比喻是希望彼此更能了解整个局势。运动类的比喻能将男性的生活经验带入谈话中,因为显然男性比女性更常看橄榄球。

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技巧46:强力放送

你的客户喜欢园艺吗?不妨试试种瓜得瓜的比喻。你的上司有艘自己的游艇?告诉他,你的构想滴水不漏,十分可靠。或者对方有轻型飞机的驾驶执照?谈谈能让公司前景一飞冲天的计划。她打网球?那就告诉她最有效击球点是如何如何。总之,你要唤醒对方的兴趣或生活方式,然后编织一幅图像。阐述重
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