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成:(1)无礼又爱套交情,(2)一心晋升上流社交圈,(3)钓金龟婿或吃软饭的淘金者,(4)没过过优质生活的小角色。
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技巧25 口头履历表
简明的口头履历表
尽管前一章才讨论过,但是你遇到的人,99%会问,“你做哪一行?或你在哪儿螅停俊惫闾焐抑溃行┤死鲜窍不段剩运窃缇妥龊猛蛉急浮�
找工作时,大部分人都会准备书面履历表。首先将个人经历打人电脑中,再用打印机印得干干净净、整整齐齐,然后一一寄发给各公司。履历表上会列上先前的职衔、任职日期、以及教育程度。
不过那些沟通高手可就不同了。他们会把流水账般的工作经验从电脑中剔除,只留下适当的资料,打印出来。他们的履历表,看起来就好像刚从打印机打印出来一样。
我的朋友罗伯特去年失业。于是他去应征了两个职务:一个是冰淇淋公司的销售经理,另一个是速食连锁店的行销策略主管。他彻底地研究两个公司,结果发现,冰淇淋公司有着根深蒂固的业绩问题。速食店则有长远的营运计划,准备进军国际市场。你想他会寄一模一样的履历表给两家公司吗?当然不会。不过他的两份履历表一点也没夸大或偏离他的真实经历。给冰淇淋公司那一份,他选择了一些重点,提出他曾经在3年内,将一家小公司的业绩提高一倍。至于速食连锁店,他则强调在欧洲的工作经验,以及对国外市场的了解。
两间公司都录取了罗伯特。现在,他有了谈判的筹码,可以向两间公司争取更高的身价。他分别向两间公司解释,他很想替他们工作,不过另一间公司的薪资和福利更优厚。两间公司为了争取罗伯特,开始竞标。最后他选择了速食连锁店,获得的薪资至少是一开始谈的两倍。
善用每一次与人结识的机会,替自己量身定做口头履历表,它和书面履历表一样重要。对于“你做哪一行”这个无所不在的问题,你不应该只有一种格式化的回答,多准备几种不同版本,视发问的对象来提出适当的回应。每次被问到你的工作时,如果能从容不迫地递出精心准备的口头履历表,简明又扼要,对你的人际关系也是有很大的帮助。在你张口回答之前,先想一想,提问的人对你和你的工作哪方面可能感兴趣。
“看,我对你的生活可以有所贡献哦!”
顶尖业务人员总是时刻不忘提出“贡献声明”。他们知道,跟未来的客户谈话时,应该用“贡献声明”作为开场白。我有个朋友布莱恩。他每次进行电话推销时,不说,“你好,我是布莱恩·崔西。我从事业务人员的教育训练。”相反的,他会说,“你好,我是管理发展中心的布莱恩·崔西。你有没有兴趣知道如何在未来一年内,将业绩提高20%~30%?”这就是标准的贡献声明。他提纲挈领地说出可能提供给对方的好处。
我的发型师叫葛罗莉亚。我发觉她逢人就能提出非常好的贡献声明。或许正因为这一点,她才能吸引那么多客户。其实她就是用这个方法抓住我的。我在一个聚会中认识葛罗莉亚,她说她是个发型设计师,最擅长替职业妇女设计一些随时可以变化的发型。她不经意地提到,她很多客人在工作时候梳保守的发型,但是如果有社交场合,很快就可以改变得女人味十足。“那不就是我吗?”我心里这么想,边用手指玩着我的马尾巴,于是我跟她要了名片,葛罗莉亚就这么成了我的发型设计师。
几个月之后,我恰好在另一个场合见到葛罗莉亚。无意间听到她和一位头发泛白的时髦女性在餐桌边谈话。葛罗莉亚说:“……我们的沙龙专门替客人进行各式各样的染发。”真是个大新闻!我记得从没在她的店里看过白头发的女客人。
我正要离开宴会时,葛罗莉亚正在草坪上和主人的女儿(一个青少年)亲密地聊天。“对呀!”她说,“就像我们专门替客人弄的特别‘酷’的发型一样!”葛罗莉亚,你真高明!
学学发型师葛罗莉亚,回答“你做哪一行”这个必考题之前,先快速地评估一下对方。对方如果提出这个问题,你千万不可以用两三个字打发,只有书面的格式才会那么简短。如果你希望与对方有生意上的结交,必须先自问,“我的专业经验对这个人能有什么贡献?”
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技巧25:口头履历表
高级经理人应征每个职位,会针对不同需求,精心设计他们的履历表。同样的道理,你也必须因应不同的对象,递出口头履历表,逐次发表不同的生活故事。回答“你做哪一行”这个问题之前,先问问自己,“这个人对我哪方面的回答会感兴趣?他是不是有可能帮我介绍生意?跟我买东西?或是雇用我?娶我妹妹?变成我的死党?”
不论走到哪里,你都要带着一份口头履历表,放进你人际沟通的锦囊之中。
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在你的口头履历表中加人贡献声明这一项,无形中你就能把工作带人生活,令别人印象深刻。就算你的新朋友暂时无须借重你,等到下次有别人要搬家、规划财务未来、学习自卫防身、接受整形手术,或换个新发型时,你猜他们会想到谁?肯定不是那些缺乏想像力,报出税表上工作职称的人。他们想到的是,能够提出具体回答,迎合别人需要的天生赢家。
技巧26 个人专用词库
如何成为用词高手
有没有听过别人说话时,用词太过深奥或拗口?吐出那个大字眼时,从他们脸上的笑容、眼里的光芒,可以断定他们非常自豪。(更糟的是,他可能误用、错用,甚至连发音都发错了。哦喔!)
全世界都觉得,一个人知道的词汇越多,表示他越聪明、越有创意。辞藻丰富的人,往往比较容易被录用,升迁得快,说话时别人也比较注意听。因此,那些天生赢家懂得使用华丽、精辟的字眼,而且听起来丝毫不觉突兀。这些词汇从他们口中优雅地说出来,替他们的话语加分。这些词汇用得精准恰当;因为他们遣词用字时非常谨慎,就好像精心搭配领带或衬衫。沟通高手选择的词汇,不但搭衬他们的性格,也十分切中要点。
告诉你一个好消息,用词高手和一般人的差别,其实只有50个词汇而已。想成为用词高手,不必在脑子里塞入过多的词汇。只要比别人多出几十个巧妙的用词,大家就会对你留下聪明又有创意的印象。
建立这种超级字库非常简单。不需要埋首辞海,也不必去听字正腔圆的教学录音带。你要做的功课是,想想一些天天都在用的老掉牙词汇,像很好、很棒、很漂亮、很聪明之类的。然后从书架上拿一本同义字字典,查查你自己都听烦的字,翻翻有哪些替代词。
比方说,翻到“聪明”这个字,你就会看到一大串同义字。这些字都很生动,例如,慧黠、巧思、足智多谋、随机应变……浏览每个词汇,大声地念出来。看看哪一个比较符合你的个性?哪一个让你觉得比较合适?试着用用每个词,就像试穿衣服一样,看看穿起来舒不舒服?选一些你比较中意的字汇,多练习几遍,直到它们能供你随意使唤为止。
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技巧26:个人专用词库
拿出同义字字典,翻翻你每天用到快烂的字,找出可以替代的新字。接着,就像试穿新鞋一样,试着说说每个新词汇,看哪些用起来比较恰当。如果你觉得其中有些不错,就拿来取代你常说的陈腔滥调。
记得,只要50个词汇,就能让你从言词平凡的人变成用词高手。一天学一个新词,两个月就能让你焕然一新。
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技巧27 别急着说“我也是!”
让对方发现你们的共同点
在森林里,老虎总是和老虎聚在一起,狮子也只和狮子成群结队,小野猫当然只能和小野猫混了。个体之间的共通性会导致同类互相吸引。不过在人类的丛林里,沟通高手知道另一个诀窍。如果你慢一点揭发两人的共同点,或让对方自己去发现,产生的效果会更大。
每当听到某人提起与你类似的经验或兴趣,不要立刻跳进去,忙不迭地说,“我也是!”或“我也会!”让对方享受一下主讲的乐趣。让他谈谈某个乡村俱乐部,再告诉他你也是会员;让他分析完阿诺·帕马(高尔夫球名将)的挥杆,再不经意地提起众高尔夫球名将的不同技巧。先让她说说赢过多少网球比赛,再告诉她你在全国公开赛的排名。
几年前,我告诉一个新朋友我很爱滑雪。他显得很感兴趣,专心听我巨细靡遗地描述到过的滑雪场。我不停地说着,分析各种场地状况,讨论人造雪和自然雪的不同。直到说完之后,才想到应该问问他滑不滑雪。他回答,“我也滑雪,我在阿尔卑斯山有个滑雪小屋。”
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技巧27:别急着说“我也是!”
当你发现和某人有共同点,你越慢说出来,对方的惊喜和震撼会越大。如此一举,你的举止也像只耐心、优雅的大老虎,而不是毛躁、孤单,急着找伴的小野猫。
附带声明:别等太久才说出你们的共同兴趣,否则会让人觉得你在卖弄。
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哇,真是太酷了。如果一开始我说很喜欢滑雪时,他就打断,告诉我他的滑雪小屋,我也会被他吸引,只不过程度差多了。像他这样等到对话结束,才说出他也是滑雪爱好者,甚至因为喜欢滑雪,在阿尔卑斯山买了一间公寓,真是让我印象深刻。
这个技巧我把它叫做,别急着说:“我也是!”每次别人提到你也喜欢的活动或兴趣时,先让他们享受一下热切谈论的乐趣。然后,等待适当时机,不经意地提起你也有同样的嗜好。
技巧28 沟通从“你”开始
万事“你”为先
“性!终于抓住你的注意力了吧……”以前的喜剧演员都用这种方式来吸引观众的注意力。不过,天生赢家知道,有个字比“性”更能吸引人的注意。这个字就是“你”。
为什么“你”这个字有如此大的力量呢?因为,每个人在婴儿时期,都觉得自己是全宇宙的中心。除了我以外,什么都不重要,旁边那些动来动去的物体,不过是为了帮助我们而存在(后来我们才知道那些物体是其他人)。小时候,我们全都是十足地以自我为中心,小脑袋擅自将周遭的所有举动、所有话语解释成:“那对我有什么影响?”
天生赢家知道,我们每个人骨子里其实一点都没变。成年人虽然用文明的举止和礼貌的微笑来掩饰其自我中心,但一接受到外界的任何讯息,还是立刻解读成:“那对我有何影响?”
各位男士,假设你想邀女同事吉儿一起吃晚饭,你对她说,“有个新的印度餐厅很棒,晚上你要不要跟我去试试看?”
吉儿回答之前,脑子里想着,“很棒是指食物棒、气氛棒,还是两者都棒?”她继续暗忖,“印度餐厅?我不敢确定。他说很好,可是我会喜欢吗?”考虑的同时,吉儿犹豫了起来。她的犹豫可能造成误解,你以为她不喜欢你这个人。于是,两心交流的喜悦就这么消失无踪。
假设你一开始就问她,“你一定会喜欢那家新开的印度餐厅。今天晚上你跟我一起去好不好?”换这种方式,等于下意识解答了吉儿心中的疑虑。当然比较容易得到肯定的回应。