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九四年，都市最时髦的风景，摩托车上，小轿车旁，酒席宴上，卡拉OK歌舞厅，只见一个个“大款”、“大腕”、“准大款”们手拿砖头大小的大哥大，时而小声细语，时而大声呼喊，一副煞有其事的样子，靠近一听，也常常吓你一跳：“喂，刘总吗，我里有一百台宝，六十辆奔驰……”好像满街的高级轿车都是他经手倒来的，听信他的话，就是傻子。
但是这也说明在九十年代初期，“大哥大”象征财富与地位，意味着成功，周三的海州日报以半版的超大篇幅登出“大哥大”即将被淘汰的消息，一下子吸引住读者的眼球，当天就成为茶余饭后的话题。这天老妈做了好菜，让张恪回家，还听到老妈拿广告的事嘲笑他老爸：“吃饭还将这玩艺儿摆桌上，马上就要被淘汰了，不嫌丢人啊。”
张知行手里这款摩托罗拉的“大哥大”是张恪小叔名义上借他用的，他对数字通讯完全没有概念，笑着说：“怎么可能，这玩艺儿加号码办下来要两万多，怎么可能说淘汰就淘汰？今儿市里有人往海州日报社打电话问这事，说那是一家公司的广告，广告而已，当不得真，你说大哥大被淘汰，谁来淘汰他？”
梁格珍拿来当天的海州日报，指着下面的地址，问张恪：“海裕公司是不是芷彤她妈妈的公司？”
“好像是的。”张恪含糊的说。
“那你晚上打电话的时候问一问，究意怎么回事？”
“多大的人，还这么好奇？”张恪看了老妈一眼，没搭理她。
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第二天，9月11日，星期四，海州日报三版登出同一背景的巨幅图片广告，除了蓝色海水背景，没有大哥大的身影，只有一行红色大字：“谁将淘汰大哥大，成为时代通讯新的宠儿？”右下角留下海裕公司海州办事处的地址与电话。
保留悬念的同时，注定答案会很快揭露，能进一步提高大众的关注率。
因为盛鑫公司的业务代表叶小桐明天下午就要到海州来，不然能有两三天更充分的营造悬念氛围，广告的效果会更好。
蒋薇再次通过在市宣传部工作丈夫的关系，让市电台下午临时插入一个热线节目，向市民有奖征集这则悬念广告的答案，只需要少量的礼品赞助，却能保证在最短的时间里，将悬念效果继续渲染。
虽然蒋经、杨云他们已经知道明天即将推出的答案，依然很兴奋，这是广告本身以及这则广告在极短的时间里就形成这么大的影响，让他们感到兴奋。除了周一平之前从事技术工作、蒋薇从事行政工作，杨明辉与杨云都对广告制作不陌生，但是他们从没有接触过与悬念式广告类似的广告形式。
他们之前怀疑三天的广告时间能不能在市民的心里建立数字手机的概念，虽然还没有推出答案，但是从目前市民关注度来看，似乎变得不困难。
张恪却觉得自己有那么一点点的失策，将办事处的电话刊登出来，从早到晚都是给好奇心折磨的市民打来的电话，而真正有可能成为终端销售商的人或单位，却极可能因为电话占线而无法联系上办事处。
还有办事处所处的新海通大厦，是海州最近建造的写字楼，有数十家公司挤在这幢写字楼里办公，很多寻着地址就到办事处直接询问答案，幸好许思在第一天看到广告效果这么好，就意识到会有这种情况的发生，紧急从海州师院请了六名学生零工，来协助杨云、蒋薇他们应付好奇心旺盛的人群。
谜底自然不会提前透露。
张恪在出租屋与许思将当天电话咨询与登门咨询人的消息进行汇总，其中有相当比例的人是寻呼机的经营销售单位与个人，这也符合后来对数字手机市场发展的研究结论。
在九八年之前，手机还属于昂贵的奢侈品，寻呼机作为移动通讯器材的一种，是手机最主要的替代产品，经营销售寻呼机的单位与个人，自然对数字通讯所蕴藏的商机最敏感。
张恪对许思说：“这些才是我目前所能寻找的合作者，你们要将他们甄别出来，作为我们重点攻克的对象，明天下午，我会抽空去办事处……”
许思还是有些担忧：“登这样的广告，会让人误以为我们就是爱立信的代理商，会不会不太好？”
张恪笑而不理，说道：“通篇都没有明确我们身为爱立信代理商的信息，所以我们不算诈骗……”
许思抱怨的说：“哪里能说这么不负责任的话。”
第三天，9月12日，星期五，海州日报没有继续吊市民的胃口，三版登出巨幅图片上，“大哥大”的位置被爱立信GH388数字手机取代，侧面引出一列大字：“爱立信数字手机将成为时代通讯新的宠儿！”接下来简要列出数字通讯网络与数字手机的技术信息，办事处的地址与联络电话也毫不意外的占据右下角的位置。
第048章 总代理商的代表
周五下午的第一节课是李芝芳的语文课，刚等上课的铃声敲响，张恪就捂着肚子出了教室，在厕所打了个转，回到教室跟正领着大家朗读课文的李芝芳请了病假，出校门拦了一辆出租车直奔新海通大厦。
办事处挤了许多人，他们手里都捏着今天的海州日报，看来海州日报的半版广告效果不错，临时找来的学生零工，正穷于应付，今天的广告揭露谜底，现在还找上门来的咨询者，已不单纯是好奇心旺盛的市民，有潜在的终端销售商，还有很多是对数字手机感兴趣的大款大腕们。
虽然此次广告的目的在于吸引潜在的终端销售商，对于那些打电话来咨询的大款大腕们，还要建立完备的资料卡，如果能直接将最终用户资源也掌握在自己手里，争取代理权时，无疑对谈判更为有利。
按照议定好的工作程序，将潜在的终端销售商梳理出来，先进行技术扫盲，然后分别由杨云、蒋薇他们挨个接待来访者商谈接下来的合作意向，许思负责全局统筹。
张恪走进大办公室，看见刘明辉正送一个中年人出会议室，笑容满面的跟中年人告别。张恪朝刘明辉招手打了声招呼，刘明辉小步快走过来，贴着他的耳朵说：“盛鑫公司的业务代表大中午就赶过来了，在许经理的办公室里。”
张恪没有跟刘明辉他们明说自己还是学生，办事处这边的事情主要由许思负责处理。放学后，张恪才能赶过来汇合，讨论总结一天的工作情况。
刘明辉他们也没有多想，毕竟张恪刚跟他们接触时的表现，是他们自知不及的，年龄并不是问题，何况他们一直都没有想到张恪此时才十六岁。后为知道这一事实，都惊讶的说：“不看张总的脸，听他说话的语气，哪里像三十岁以下的，哦，对了，声音有些稚嫩……”
九四年那会儿，发家致富的文盲、半文盲，比有学历的知识分子要多得多，造成人们观念上并不重视教育，中学就缀学、家里给钱开公司的败家子，在海州也不少见。再说九四年那会儿高校还没有开始扩招，中专、高中毕业就出来工作的小青工，满街都是，张恪看上去比他们还要成熟些。
张恪听刘明辉说盛鑫公司的代表已经来了，向许思的经理室走过去，又听见刘明辉在后面说：“盛鑫的代表，脸色好像有些严肃。”
张恪笑了笑，推开许思经理室的门。盛鑫公司的业务代表正背对着自己，长发束在肩后，露出的脖颈肤色白皙，穿着洋灰色的细条纹衬衫，削肩、细腰、身材纤细，下身穿着筒裙，丝袜与裙摆间露出一截白腻如玉的腿肌，张恪记着上次联络时，这个女人叫叶小桐，她没有意识张恪走进来，在对许思说话：“你们不是爱立信在海州的代理商，谁授权让你们在媒体上登这样的广告？”
张恪看到她手边的办公桌上放着几份报纸，最上面就是今天的海州日报。
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“登广告需要授权吗？”张恪敲了敲门。
许思抬起头，露出迷人的微笑，显然她已经给这女人搅了好一会儿，有些疲惫了。
叶小桐警觉的回过头来，二十三四岁，容貌清丽，诧异的问：“他是谁？”
“成为爱立信在海州的代理商，是我的决定，上次是我跟你通的电话。”
“张恪……”叶小桐疑惑的看着张恪，与之前所形成的印象有相当大的差距，听电话里的声音、措辞，是那种三十岁出头、各方面都应该相当出色的男人，实际看起来怎么这么年轻？
张恪走过去，拿过桌上的报纸，是海州日报最近三天的报纸，都折到第三版上：“弊人张恪，恪守信义的恪，与许思一同负责这边的事务。我想问叶小姐一句话：登这样的广告，一定需要授权吗？法律上并没有明文规定需要授权，摩托罗拉公司倒是可告我们诽谤，因为我们在广告里很肯定说他们的‘大哥大’很快就会被淘汰掉。”
“授权……谁看到这份报纸，都会误以为你们是爱立信在海州的代理商，事实上，并不是，”叶小桐迟疑的说，“这个跟电视里常播的某些情节类似……”
“诈骗？”张恪笑了起来，将三份报纸平摊到办公桌上，“模拟信号通讯技术落后，标准化程度低，注定要被先进的、标准化程度更高的数字通讯技术所取代，我们坚信这点，也是这个广告所表达的主要信息。而且，我们认为爱立信在数字通讯市场上有超越摩托罗拉的可能，这也是广告所要表达的信息，宣传数字通讯技术而已，说成公益广告也可以啊。”
超越摩托罗拉？叶小桐给张恪自信的语气吓住，就算作为爱立信的华东地区总代理商，盛鑫公司内部也没有认为爱立信有在通讯市场超越摩托罗拉的可能，要知道在九四年摩托罗拉占国内通信市场的90％以上。
爱立信一直到九七年才在国内通讯市场超越摩托罗拉，而摩托罗拉在前一年市场份额还超过70％，业内称这为通讯市场的神话。
这些事情现在无法解释，张恪说这些也不是要将叶小桐给唬住，关键要说服她相信办事处有能力担任爱立信在海州的渠道分销商。
张恪说道：“我们登这则广告的目的，不是诈骗，而是寻求合作者。正如之前与你在电话联络中所透露的信息一样，我们只是海裕公司在海州的办事处，能调用的资金有限，无法达到你们公司大量铺货的资金要求，但是我们不想放弃这个机会，所以登出这则广告，在海州广泛的寻求合作者……”张恪指着大厅里站着的人群，“叶小姐看到没有？这则广告让他们意识到数字通讯带来的商机，他们中很多人都是经营寻呼机的小经营商，对这类商机很敏感，但是他们或者没有实力独自去拿爱立信的代理权，或者觉得现在就进入数字手机市场，风险有些太大，我们的目的就是把他们聚集起来，成为我们的合作者，作为合作者，汇聚起来，他们既可以提供铺货所需的大量资金，又是形成最终的销售网络……”
叶小桐后来回忆此时的情形说：“当时没想到张恪只是刚读高中的小屁孩，听到他的那一番宏篇大论，就彻底蒙了……”
第049章 唾手而得的成功
诚然，代理商需要一定的资金实力进行铺货，也需要一定的分销渠道来控�