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你其实不懂销售谈资课-第25章

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积极地为顾客服务。怎样才能让客户体会到这种“亲情般”的服务呢?在销售过程中,销售人员要处处站在客户的角度和立场去考虑问题,让他们时刻感觉到你鲜明的态度和特别的照顾,感觉到你是他们的自己人。只有这样,他们才会对你本人以及你所销售的商品感兴趣。注意,是先对你这个人产生兴趣,然后才转而对你的产品产生兴趣。

站在客户的角度和立场,为客户着想,去寻找谈资和话题。想要做到这一点,首先要学会换位思考法则:假设自己是客户,你想要了解的是什么,想要得到什么样的服务?自己真正需要的是什么?如果销售人员在面对这些客户时,生硬地推销产品,吹嘘自己的产品,过多地谈论自己,很难想象客户会对其产生信任。但是,销售人员如果站在客户的角度和立场上,闲聊的所有谈资都设身处地为客户着想的话,就会获取对方的兴趣。因为对所有人来说,兴趣产生的基础都建立在与自己有关的事情上,所以销售人员谈论的话题应该从与客户息息相关的信息入手,站在客户的角度考虑问题,使客户关注你要销售的商品。

以客户为中心,设身处地地为客户着想,你才能站在客户的角度去思考问题,了解客户的喜好,体察客户最需要的和最不想要的是什么,只有这样,才能为客户提供优质服务。一个优秀的销售人员深知,多站在顾客的立场上考虑问题是成功销售的秘诀。

☆‘文~☆;

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课程七 找到与客户有共同谈资的技巧

引言

伟大的推销员,会看,会听,更会说

销售人员想要顺利地推销自己的产品,并且取得不错的业绩,就需要客户的配合。毕竟,对于客户来说,买和不买在顷刻之间。有的销售人员妄想凭借产品就能搞定客户,结果遭遇了滑铁卢。如果这样就能成功,那么还需要销售人员干什么?因此,吉拉德说,销售人员比产品更重要。销售人员想要卖出产品,首先要让客户接受自己,继而他们才有可能接受产品。伟大的推销员都是人际交往的大师,他们会很快赢得客户的好感、信任和支持。他们要做到这一步其实很简单,就是能够和客户闲聊得很愉快,给客户留下深刻的印象,让客户觉得,这家伙不只是来卖产品的。想要找到合适的谈资,我们以这本书作为武器,会轻而易举成功。我们怎么才能辨别客户,让他们对号入座呢?很简单,方法是只要抓住“三个会”,你就能成为伟大的推销员。这就是:会看,会听,会说。

具体演练

下面我们将“会看,会听,会说”结合到具体的销售过程中,让你能够一目了然地找到和客户聊天时的谈资的技巧。根据销售的过程,我们建议你,在销售前做好功课,也就是尽量准备一些话题;在进行销售的过程中,要注意察言观色,记住要做一个合格的听众,从中找到客户最感兴趣的谈资;而在开始谈话后和结束谈话前,一定要注意讲话的技巧;最后,为了让客户成为你自己的推销员,应该保持跟进,让客户成为你的熟人和朋友。

第33课时 提前做好功课

早晨9点刚过,李涛就开始按照自己设计的路线图拜访客户了。这是他第一天做销售,但他相信只要努力,就能创造业绩。9点半,李涛开始拜访自己的第一个客户,那是一家银行。

李涛走进银行,脸上的笑容无懈可击。他向接待员介绍了自己,但她却没有太大反应。过了几秒钟之后,她又问李涛找谁。李涛重复了一遍,她回答说,李涛找的那个经理不在这儿了。

李涛很遗憾,但他还是说:“那么,我能给他留下我的名片和一些资料吗?”

这时,她有些突兀地说:“那个,你和他是什么时候联系的?”

“我上周跟他通过电话,今天特意来拜访他,想谈谈生意上的事情。”

这次,她才告诉李涛:“很抱歉,你要找的那个人,他在上周六突发心脏病去世了。”

李涛对这样的结局深表遗憾,他或许会以为,如果那个人没有出意外,那么他肯定会得到一份签单。但是这种可能性不大。即使那个人没有出意外,我们也敢打包票,李涛并不了解那个人,对那个人一无所知。因此,才可能出现这样的情况,那个人不幸逝世了,而李涛还来“找他”。这并不只是冒失,而是没有激情,做事缺乏条理。

退一万步讲,即使那个人还在,也能决定是不是和李涛签单,但是李涛见到他的时候,能说什么呢?除了那一句,“我是来和你签单的”。相信所有的客户都会反感这样的单刀直入。

没有进行深入的调查,即使李涛能够提前拿到我们这本书,他也会束手无策。他总不能跟对方说:“请告诉我你的收入,我好判断你的身份地位。”然后翻到某某课时,找出相应的谈资,再开始说话。还是赶紧打住吧,谁会愿意接受这样的聊天方式呢?

要想与客户建立合作关系,就必须花时间了解他们,而不仅仅是知道他们。除此之外,你还必须让他们了解你。是的,这就是提前做好功课的两个主要内容。为了让一次销售行为顺利展开,收到满意的效果,你需要尽可能多地了解对方,同时也要让对方了解你(包括你的公司)。只有这样,你才会找到合适的话题,而不仅仅是照本宣科。如果你知道了对方喜欢钓鱼,那就不会说打猎了。

李经康告诉我们,他在每次和客户见面之前,会花很长时间做准备,不漏掉一点点能到手的关于客户的信息。有时候他只需要5分钟,就能签下价值数百万的单子,然而为了这5分钟,他可能花了几天甚至几个星期的时间。这就叫“台上一分钟,台下十年功”。

有一次,李经康接待了一个从美国来的客户,这个客户来考察李经康的公司,以决定怎么和李经康合作。在得知被委派来的人选的时候,李经康第一时间通过所有关系,了解到了这个人尽可能多的情况。这里面有两条信息对李经康很有用:第一,那人和他是校友;第二,他们还是同一个社团的成员,而这个学校和社团都是大名鼎鼎的,培养出来的学生都很值得信赖。

结果,双方还没有正式谈判,在接风宴席上,李经康巧妙地将话题过渡到对方的母校上,顺利地、不着痕迹地找到了最好的谈资,之后不久合作意向就基本确定了。

提前做准备功课的时候,请牢记三点:

1。与客户会面,必须要提前做好充分的准备。

2。推销的成败与事前的准备成正比。

3。随时随地搜集相宜的谈资。

第34课时 细察和倾听

莉莉是一名体育记者,经常要出国访问。每次办理签证都很麻烦不说,还可能耽误她的行程,因此她想换一家能满足自己旅行需求的公司。唐风恰好认识一家旅行社的老板,就为他们安排了会面。

作为消费者,莉莉不仅想减少差旅费,还想寻找方法来缩短旅行时间,获得更便利周到的服务。他们刚坐下,莉莉就跟那位旅行社老板细说了自己的要求。她想让他明白,签证是个麻烦事,准点对她很重要。她渴望能有一家满足自己要求的旅行社。

然而,他们的谈话刚开始不到5分钟,还没有进入正题,旅行社老板就错失了莉莉这单生意。

这个旅行社老板光介绍他们公司,就花了大概5分钟时间,他希望能接到这笔生意。但莉莉拒绝了他。因为他对莉莉的出差需求以及在选择旅行社时看重什么一无所知。虽然莉莉开始的时候就开诚布公地说了自己的需求,但他显然一个字也没有听进去,他只想着怎么把自己的旅行社业务塞给莉莉。

在谈话的一开始,这个旅行社的老板本应做个倾听者,而不是说话者。

从本质上说,旅行社老板犯了一个错误。他说得太多,听得太少,更为关键的是,他和客户并没有建立有效的沟通。销售商品时,如果只是销售人员在说,就不可能与客户建立信任。建立初步的信任不仅需充分详细的独白,更需要对话和沟通。通过耐心倾听(并让潜在客户知道你愿意倾听),就可以避免一个人自说自话,尽谈些空洞的销售话题的弊端。

这个时候如果旅行社老板注意观察,并且耐心地倾听莉莉说话,他马上就能明白莉莉的需求,并且知道莉莉经常出国。这些都是不错的话题。然后他就可以顺理成章地告诉莉莉,她的那些麻烦很多人都遇到过,而幸运的是他的旅行社能解决所有这些苦恼。

在倾听的时候,销售人员一定要遵循以下几个原则:

1。站在客户的立场去倾听。

2。不要轻易打断客户的话。

3。要明确客户的谈话重点。

4。要掌握客户真正的想法。

5。适时地反馈信息给客户。

只有学会倾听,才能学会说话和聊天。说话者只能在黑暗中盲目地射击,而倾听者可以找到共同的谈资,从而顺利拿到签单。

第35课时 开场白和结束语

有个销售人员上门推销《洛杉矶时报》,这个年轻人没有浪费时间,单刀直入地说:“我可以向您介绍一下我们的报纸吗?”不等主人回答,他就列举出《洛杉矶时报》适合人们阅读的原因。他强调说,马上订阅可享受最优惠的价格——每天只需花一点零钱而已。

%文%主人打断了他:“可是抱歉的是,我对报纸油墨过敏。”

%人%就这样,这个推销员没能说服主人订阅《洛杉矶时报》。

%书%一年后,一位大学生上门来销售一份地方报纸。

%屋%“你有什么事吗?”主人问。

年轻的大学生站在门口,很认真地解释说,自己在勤工俭学,每卖出一份报纸,都能帮自己支付一部分学费。主人这下有了兴趣,问道:“那你学的是什么专业?”

“我是语言文学系,”这个大学生回答说,“我将来想成为一名编剧。”

“我曾念了三年的文学院预科,”主人请那个大学生进了客厅,告诉那个大学生,自己还出了两本书。

他们在咖啡桌旁边很自然地聊了起来,讨论各个专业和大学生毕业后的工作问题。聊了10分钟,主人和客人都丝毫没有提及订阅报纸的事情。

但是学生离开的时候,手里多了一张支票。虽然主人对油墨过敏,但他还是订了一份报纸,以帮助一个年轻人圆梦。

在销售过程中,开场白是很重要的,有的时候话不投机半句多,有的时候喜逢知己千句少。在心理学上,有一个概念叫“第一印象”,销售人员与客户见面时,开场白可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格。客户经常用第一印象来评价销售人员,进而影响了进一步的聊天和随后的签单,而客户很可能不给你这样的机会。

开场白一般来讲,包括以下几个部分:礼节性的寒暄;自我介绍或问候;坦承己方的推销目的;探测对方需求。不过在这之间,漏掉了最重要的一点,那就是聊天。很多介绍销售技巧的书之所以没有涉及谈资,是因为他们根本不知道该跟客户说什么。

我们经常会发现,销售人员在向客户推销产品时,刚一搭上话就不知道和客户谈什么了,或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说,完全忽略了客户的感受。需要注意的是,为了使客户开口讲话,开场白一定要�
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