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你其实不懂销售谈资课-第21章

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文艺青年是微博的主力。如果微博上面没有了文艺青年,那么微博会成为只有政治话题的园地。还好有文艺青年的存在,将微博的严肃性稀释了不少。甚至有人觉得,微博将代替很多音乐网站和视频网站,因为在微博,一些音频和视频被转载的次数更多,且伴有很多妙评。跟文艺青年不谈诸如微博之类新兴事物,绝对是很大的损失。因为微博上面五花八门的消息特别多,有的微博用户已经具有非常大的影响力,例如“我们都爱重口味”等,捧场的大多都是文艺青年。

文艺青年的阵地是豆瓣。据说,因为豆瓣的存在,文艺青年获得了另外一个雅号“豆瓣青年”。也因此,非文艺青年据说都转移阵地了。虽然现在豆瓣没有前两年火了,但依然是文艺青年爱去的地方,上面也能找到很多有意思的话题,绝对能引起文艺青年的共鸣。因为豆瓣推出了“豆瓣小组”、“豆瓣小站”和“豆瓣社区”,文艺青年就“扎堆”了。这一“扎堆”影响不小。

第27课时 运动达人

销售人员平时都被业绩压力压得抬不起头来,一心只顾着找潜在的客户,却不知道若能懂得创造客户需要,那就可以“踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫”。其实,满足客户需要,永远比不上创造客户需要;一门心思在可能出现客户的地方守望,还不如无心插柳来得有效果。

林永权在推销保险的时候,领悟到了这个道理,即每个人都是客户,这让他在销售领域如鱼得水。林永权在推销保险的时候喜欢拜访目标客户的公司,效果虽然还不错,但被拒绝的次数也很多。由于奔波劳累,林永权腰酸背疼,不得已接受同事的建议,去健身房活动可能劳损的肩胛骨和脖子。正是在健身房,林永权很快认识了一批热衷健身的运动达人。他这才发现,在健身房的人比在办公室的人更容易接受保险,爱运动的人比不爱运动的人更关注健康。由于很多销售人员还没有将重心放到健身房,而热爱健身和运动的林永权也赢得了他们的好感,所以他们不光自己在林永权这里购买保险,还向很多自己的亲朋好友推荐购买。

现在由于职业病、过劳死等威胁,越来越多的人加入健身和运动的大军。这些人即使不上健身房,也会在小区里跑步,或者在周末选择户外运动。运动达人,顾名思义就是将运动作为生活重要组成部分的人。这些运动达人并非为医疗费用忧心,才选择了运动健身。其实,他们中间的很大一部分,是收入稳定的中产阶级,甚至有些还是大富翁,这些人的消费能力不容置疑。

我们听说过很多富豪热心运动的故事。比如王永庆每天会很早起床,去球场打高尔夫,李嘉诚会在下午游泳,王石选择了爬山。而更多的中产阶级,他们选择了五花八门的运动方式,比如远足、驾车自助游等。还有一些人,则因为自己的喜好,迷恋上了某一项极限运动,例如攀爬、跑酷、滑板、冲浪等。这些人都可以称得上运动达人。因为这些人的存在,户外运动也变成了一种时尚消费。

运动达人关注健康,享受运动,喜欢跟大自然亲密接触。对于他们来说,运动就是一种生活方式,也是一种消费方式。对于销售人员来说,一个西装革履、派头十足的集团公司掌门人,转眼之间可能换上了一套运动服,变身为运动达人。一个文质彬彬的青年教师,也可以是热衷征服高山的勇士。每个人都有可能是运动达人,不了解运动,就会失去很多接触他们的机会。如果对运动全然不知甚至还有排斥心理,想必收到他们订单的可能性也就变小了。

最近流行的运动有很多,都是不错的话题。哪怕他们不是运动达人,聊些健康的话题也很适宜;如果他们是运动达人,那么你准备的话题越充分,他们就越容易对你刮目相看,对你来说,销售产品也更有把握。为此,你要尽可能准备多的运动话题,以下是一些谈资,以供参考。

极限运动。极限运动是结合了一些难度较高,且挑战性较大的运动项目的统称,例如:直排轮、滑板、极限单车、攀岩、雪板、空中冲浪、街道疾降、跑酷、极限越野、极限滑水等。参与人群以年轻人为主,目的是最大限度地发挥潜能。由于它体现了人类返璞归真、回归自然、保护环境的美好愿望,因此也被称为“未来体育运动”。

跑酷。跑酷是极限运动中比较受年轻人喜欢的一种类型,它在世界范围内掀起了一股跑酷风。像电影《暴力街区1》和《暴力街区2》,就展现了完美的跑酷技巧。另外,关于跑酷的电脑游戏已经投放市场,比如跑酷和镜之边缘,都受到了很多年轻人的喜欢。

单车运动。穿着骑行服,戴着自行车头盔,骑着单车穿梭在城市与山水之间,这使得越来越多的人迷恋上了单车运动。好的单车价格不菲,再加上装备,→文¤人··书·¤·屋←费用就会更高。但是随着人们生活水平的提高,玩单车的人越来越多,方式也从开始的极限运动走向了更适合大众的休闲运动。

健身。对于工作繁忙的人来说,尤其是众多女性,健身房是他们的首选。在健身房里有很多话题可谈,比如有氧运动、无氧运动和吸脂运动等。而瑜伽则一直是和女性聊天时很好的话题。对瑜伽的姿势和效果,相信很多运动达人都会乐意向你述说。瑜伽不仅能健身,而且还能起到美体的作用。这是很多职场女性迷恋瑜伽的重要原因。

至于其他的运动像冲浪、徒步、攀爬、探险、走扁带等,也都是不错的话题。运动达人虽然选择的运动种类多多,但运动的基本理念是相通的,而且只要准备充足,总有一个话题能投其所好,将谈话顺利铺展开。

小结

很多人都有自己的兴趣爱好,而且迷恋的程度还很高。对于销售人员来说,不能视而不见,而是要学会巧妙借力。每个人都希望得到别人的认同,也喜欢和别人就自己感兴趣的话题展开闲聊,哪怕只有几分钟,也足够你打动你的客户了。这个时候,客户不仅会接受你,而且会接受你的产品。对于销售人员来说,将产品卖出去是最终目的,而让客户自愿并且乐意去购买,则绝对是一种境界。

课程六 让你的销售富有人情味

引言

永远站在客户的立场,想客户所想

作为销售人员,在面对客户时,要永远站在客户的立场,想客户之所想,急客户之所急。不要光从自己的产品出发,更要从客户的需求出发。要想成为一名销售尖兵,就要懂得换位思考,探寻客户行为背后的心理。其实,销售的过程就是销售人员与客户之间的心理博弈过程。兵法有云:“知己知彼,百战不殆。”为了销售成功,你就必须了解客户的心理。而了解对手心理最直接的方式就是:在遇到问题时站在客户的立场上看问题,设身处地地为客户着想。换言之,销售人员有时要把自己当做一个客户来看待。如果自己是客户,希望得到怎样的对待?自己的钱花得值不值?只有这样富有人情味的销售,才能征服客户,才能让你的销售无往不利。

具体演练

外国人、游客、“剩女”、低收入人群、老年人,这些特殊的消费人群,都有自身特殊的消费心理和消费习惯。我们在销售的过程中,必须学会揣摩、分析他们的心理活动,以此作为突破口,寻找一些他们感兴趣的谈资。让他们时刻觉得,你和他们站在同一立场,从而引起情感或认识上的共鸣。如果建立在这样的基础上,我们的销售将会变得富有人情味。他们也就很容易接受我们的产品了。

第28课时 外国人

销售人员在面对外国人时,应该细心观察他们的言行举止以及穿着打扮,然后再寻找对方可能感兴趣的谈资。中国有句老话:要做生意,先做人。换言之,要想和外国人做成生意,最好把他们变成朋友,或者说,最好是让他们把你当朋友。而闲聊是让你和陌生的外国人成为朋友的最好途径之一。

以前,很多销售人员都把外国人当冤大头,一心只想着他们口袋里装着的是美元还是英镑,“能宰一刀是一刀”,才不管是不是诚信经营。殊不知,现在的外国人早对中国特色的买卖文化耳濡目染,变得越来越“奸滑”,比如在北京专门面向外国人的雅秀服装市场或秀水街上,一件标价为780元的衣服,会有外国人拿着计算机给你打出数字“78”,不要误以为他给的是美元,他给的是人民币。外国人现在学会砍价了,而且一砍就砍到了“膝盖”以下。所以“高价格、低折扣”这种老招数,对外国人来说见怪不怪,也不管用了。看来,要想做成外国人的生意,还得另动脑筋。

为什么那么多外国人喜欢逛嘈杂的秀水街、潘家园呢?事实上,就是因为他们觉得在那里东西便宜,不用花太多的钱就能买到“世界名牌”、“古董宝贝”。作为一个销售人员,就是要想办法让外国人高高兴兴地花钱,开开心心地买东西。有一次,一对外国夫妇打算在秀水街四楼手表专场买一对情侣表。放眼望去,全是“世界名表”,什么“劳力士”、“欧米茄”、“卡修”,应有尽有。每个销售人员脸上都堆着笑容,嘴里“哈啰”个不停,可这对情侣对许多柜台都只是看看而已。没有一个人把生意做成。只有一个小伙子,他看到这对情侣身上的T恤印着“功夫熊猫”。当这对情侣来到他柜台前,他讨喜地摆了一个“黄飞鸿”的pose,一下就把这对外国夫妇给逗乐了。他们对他竖起大拇指,并用蹩脚的汉语说道:“中国功夫。”接着他们有一搭没一搭地聊了起来,一下子用中文,一下子用英语,最终这对外国情侣高高兴兴地买走了一对手表。小伙子赚到了钱,外国夫妇也很开心,皆大欢喜。

由此可见,怎样和外国人找到谈资,对做成一单生意有着至关重要的作用。如果你只是一味向他们推销东西,而不清楚他们在想什么、喜欢什么,那么基本上生意就要泡汤。有一句俗话说,想做生意先做朋友。这对与外国人交流来说更适用,因为大部分外国人都是喜欢结交新朋友的。有了谈资,有了共同话题,你就能轻松地和外国人成为朋友。一旦成为朋友,做成生意就不在话下、十拿九稳了。

事实上,可以跟外国人谈的话题有很多。作为销售人员一定要善于观察他们的穿着言行。如果你遇到一个外国人,手上戴着一串佛珠,那么很可能他对佛教感兴趣,你就应该和他知无不言、言无不尽地谈佛教的故事和智慧。如果你足够聪明,能把佛教知识引到你所要推销的产品上,那么生意也就成了一半。

如何找对谈资呢?这就要从外国人的消费心理和习惯说起。对于许多外国人来说,商品质量永远是他们最关心的,其次是包装,最后才是价格。因为购物环境的不同,欧美本土商品的价格通常都要比中国的贵很多倍,尤其像服装、电子产品的配件等小商品,所以商品的价格基本上都在他们的心理价位之下。在这样的前提下,质量对他们来说就显得尤为重要了,如果外国顾客对商品质量放心�
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