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为了获取市场信息，日本山内豆腐公司反复派员到美国市场调查，发现
美国人越来越喜欢低势量、高蛋白的豆腐食品，每年的豆腐市场容量竟高达
7000 万美元。同时，信息员发现，同汽车行业一样，美国也在限制一些食品
的进口。日本豆腐公司于是照搬日本汽车公司的经验，在美国找一家公司合
营，投资建立了一条豆腐加工生产线，然后以“日野市”商标将产品大量投
入美国市场。一时间，美国电视上大量出现医生大谈“日野市”豆腐的吃食
方法和烹调技术，热闹非凡。日本豆腐公司又采取既利用美国大型批发商的
销售网络，又直接向超级市场供货的双管齐下战术，从而有效地占领了美国
豆腐市场。在美国加利福尼亚州，豆制食品销售总量的85—90％都是日本山
内公司加工生产的。日本山内公司成为美国境内最大的豆制食品公司。
中国机床进军美国
（Chinese machinery marches into American market）
1987 年6 月，济南第一机床厂厂长在美国洛杉机同美国卡尔曼公司进行
推销机床的谈判，双方在价格问题上相持不下，连续两天毫无进展。这时，
信息员传来信息，卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、
韩、台提高关税的政策，使台商迟迟不肯发货而卡尔曼公司又与自己的客户
签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司已陷入了十分被动的境地。根
据这些情报，济南机床厂在谈判中不动声色，不催不逼，静观其变。果然，
三天以后，卡尔曼公司沉不住气了，终于在订货合同上签字，购买了150 台
中国机床。
初战获胜，济南机床厂又和美国田纳西州的皮尔格森公司展开第二笔业
务的谈判。但该公司对中方已出售机床给卡尔曼公司不满，理由是为该公司
增加了竞争对手。中方的解释无济干事，美方代表拖延时间，企图以对中方
最苛刻的条件获取中国机床。此时，机床厂的信息员又发来了电报，告知美
国芝加哥等地也需要同类中国机床，并有客户肯作为机床厂的代理。谈判代
表获知新情报，立即向皮尔格森公司表示；如果贵公司定货有困难，我们决
不勉强；目前，芝加哥、底特律等城市都在急需我厂的产品，我们打算就此
告辞，到芝加哥去。这时，皮尔格森公司有些慌了，当天恢复洽谈，达成协
议，购买了160 台中国机床。
这样，仅在10 大的时间里，济南第一机床在美国成功地签定了两笔共
310 台机床的销售合同，价值高达1835 万美元，其间，信息起到了关键性的
作用。
信息误导铸大错
（Creat mistaken caused by incorrect in formation）
精明的企业家总是反信息当作指导和调节企业生产经营的有力杠杆。然
而，并非一切信息和情报都能力己所用。情报这东西形形色色，扑朔迷离，
变幻莫测，即使精明的企业领导人也不免对真真假假的情报产生“过敏反
应”，以致铸在不可挽回的大错，留下痛苦的遗恨。
美国福特公司曾经得到一个情报说。市场上需要一种大型的、华而不实
的汽车，“驾驶舱”中设有一堆稀奇古怪的装置，能逗人喜爱。于是，福特
公司很快推出了这种产品。然而，销售情况却非常糟糕。经过反省，原来那
个“情报”是主观臆断的产物，并非真实的市场情报。此事成为美国人茶余
饭后的笑柄。
在我国，也有众所周知的因滥用情报而导致重大损失的例子。如“蚯蚓
热”情报曾一度使某个省出现了近千个蚯蚓养殖专业户，可消费者对蚯蚓却
毫不动容，甚至他们之间的大多数人觉得蚯蚓的形象还是很可怕的。这样，
闻风不动的市场犹如当头一棒，使这些专业户从“蚯蚓热”的梦幻中醒来。
然而，巨额投资必竟是无法收回了。又如“西装热”情报曾使某市一家服装
厂勒紧腰带借钱买回了两条高速生产线。一年后，西装市场饱和了，再以后
西装市场剩余了，库存积压50 万套西装，正好使全市每人一套。可怜崭新的
设备几乎未能来得及大显身手，就被冷落和闲置起来。
当机立断及时转产
（Tranfer production oniemtation at the right moment）
北京服装厂是一个只有百余人的集体企业，产品曾一度滞销积压，资金
无法周转，生产几乎处于瘫痪状态。怎么办？厂领导从市场调查中发现，服
装行业强手如林，竞争激烈，本厂的生产设备和技术力量薄弱，难以与其抗
稀如继续生产服务，势必走向绝境，无异于“在一棵树上吊死”。于是，他
们根据新获得的市场信息和本厂条件，转产以手工操作为主，大企业不愿意
生产的酒心巧克力。产品拿到市场试销，订户蜂拥而至。当月投产，当月盈
利，企业起死回生。
北京西城区服装厂的高明之处在于，得到真实的市场信息之后把军事定
律运用于企业经营之中，在本厂的经济技术实力不足与同行企业竞争的情况
下，有胆有识，根据市场导向，当机立断，及时转产，使一度面临破产的企
业转危为安。
信息通，生意兴
（Instant in formation results in prosperous business）
要使企业在生产经营中所作的决策正确无误，首先必须掌握决策赖以产
生信息。善于运用信息，生意必定兴隆，企业的财富就会“无穷如天地，不
竭如江河”。
广东湛江家电公司原是一家编织老鼠笼，打锄头镰刀的小五金厂，现发
展成为拥有11 个专业工厂和6000 多职工的“跨省公司”。它生产的30 多种
电器，畅销于香港和中、远东地区，被称为中国的松下。这个公司不惜代价，
建立起了一个高效率的信息情报网络系统。公司内设立了信息情报科，犹如
人的大脑神经中枢；设立在全国28 个省、市、自治区的1000 多个联营点和
维修站，则是遍布全身的神经网。各地方各个渠道向公司情报科源源不断地
输送信息，为经理人员决策提供了可靠的依据，并迅速地转化为产品和和财
富。公司曾一度积压出口产品电饭煲12 万只，经理焦急万分，正准备压缩生
产时，从湖南传回一信息：湖南省以电代柴规划会议在平江县召开。公司领
导人立即立决定出口转内销，并带领5 名情报人员火速赶到平江，不但签订
了一批供货合同，而且从会议上又获悉全国将建设100 个电气化试点县的信
息。他们由此而预测则今后几年内市场上每年将出现7000 万套电饭煲的供货
缺口。于是，公司大量组织原材料，当年生产近40 万只，连同上半年积压的
产品全部销完，仍供不应求。该厂依靠信息，积累了大量的财富。
法国许多公司获取信息则别具一格。“工作晚餐”就是其中之一。公司
聘请经济学家、管理学家等社会名流作兼职顾问，这些顾问的工作就是定期
陪公司董事长共进晚餐。通常称“工作晚餐”。进餐时，两人边吃边谈，从
政治到军事，从最科技发明到新产品的开发动向，从国际国内时事到市场动
态。。海阔天空，无所不谈。董事长问或提出几个自己关心的问题，专家则
一一对答如流。饭毕，两人各奔东西。董事长吃饭的同时，也“吃”进了许
多最新信息以及从这些可贵的信息中获得的启示，这给他的公司带来了不可
估量的好处。而专家酒醉饭饱之外，还能从公司每月获得数千美金的“陪饭”
兼薪。
信息是定位的依据
（Information is relied upon setting up orientation）
市场定位即对企业发出的信息加以整理，以接上信息的消费者进行划
分。以一种逆转思维方式，让企业的产品在潜在顾客心目中定位置。定位的
重点是，是对可能成为顾客的想法加以影响，使他产生某种你所刻意在其心
目中的营造印象，操纵顾客心目中的想法，唤起和加强消费者原本已有的愿
望和渴求。
太阳神口服液从众多的营养保健品中脱颖而出，正是采用了“市场定位
术。”超越传统的制造工艺——“现代工程技术”，效用——“促进人体新
陈代谢，令生命之火常燃”，刻划出太阳神独特形象，消费者依赖太阳神这
一定位，奠定了太阳神成功的基础。
举世闻名的可乐战，结果是百事可乐跃为可乐业的第二大品牌，并蚕食
了可口可乐公司的大片市场。50 年代，可口可乐销售额是百事可乐的5 倍。
60 年代，这一差距缩小了一半。百事可乐的成功，重要的原因得益于正
确的定位。即定位于年轻，特别是儿童，即定位于“新一代的选择”。
液体肥皂的信息反馈
（Information feedback of liquid soap）
歪者不正也。歪材似乎不可良用，殊不知在千奇百怪的商海中，精明的
企业家，善于捕捉市场信息，迎合消费者的嗜好，有时甚至是以歪就歪，以
致歪打正着，使企业财路亨通。
美国有一家专门从事清洁用品生产和经营的大公司，公司经理的儿子甘
布尔曾完善了一种新型肥皂的配方，取名为“象牙”。象牙肥皂刚进入各地
市场不久，公司管理人员从顾客那儿得知象牙肥皂可以从水中浮起来这一重
要信息，开始十分惊讶，觉得不可思议。他们猜想这大概是配制肥皂时的偶
然结果。经过调查，事情果真如此，但是各地顾客不断要求供应这种“液体
肥皂”，没想到歪打正着，于是公司决定将错就错，继续生产这类肥皂，很
快具有这一独特功能的象牙肥皂的名气就在全国传开来了。倾听顾客的呼
声，加上随机应变的策略，使公司在创新上始终立于不败之地，从而获得了
大量财富。
一句话的灵感
（Inspiration from one word）
李强乃香港销售意大利皮鞋的翘楚。他旗下遍布香港各区的30 多家各种
牌子的皮鞋，以款式新颖多样、质量高，赢得了大量消费者。加上设于澳门
及新加坡的四家分店，李强辖下的“利信达集团”，是一家年销售80 多万双
皮鞋，营业额高达3。6 亿港元的皮鞋王国，但他只是卖皮鞋，从没有想过办
鞋厂。几年前，李强回大陆广东顺德老家看望乡亲，顺德市的市长冯润胜问
他：“他卖那么多皮鞋，若能自己办厂生产一部分，岂不是更好吗？”这真
是一语惊醒楚中人。李强越想越有道理，便请来意大利制鞋专家法兰高到顺
德进行考察。法兰高家族世代制鞋，在意大利鞋中名列前茅，他来顺德一看，
居然连连点头：“顺德姑娘连花都会绣，手指头的灵巧决不输于我们意大利
人，造皮鞋，绝对OK！”于是一家名为“艺恒信”的制鞋厂在顺德辛村顺利
投产。该厂生产优质皮鞋24 万双，预计产量可达36 万双。李强又经常回内
地了解市场，他认为随着改革开放的深入发展，人民生活日益富裕，款式新
颖的高档皮鞋，市场前景非常广阔，人民生活日益富裕，款式新颖的高档皮
鞋，市场前景非常广阔。因此，他正向这个极有潜力的大市场进发，并在顺
德、中山、佛山设立了专店，计划数年之内，在内地30 万人口以上的城市都
设立分店，开辟世界上最大的中国市场。
信息使土地生利
（Information bene fits the estate industry）
做生意如同下棋一样，平庸之辈只能看到