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人说，很多人看不起廉价货及二手货，其实经营这类商品也是可以获利的。
他的成功之处在于利用顾客的心理特点：一是好奇心重；二是偏爱价格廉宜。
例如，他写的广告有这样一段话：“像垃圾堆的商店，服务令人咋舌，
价格全市最低！”结果受好奇心的驱使，顾客人山人海，本来很多是去看热
闹的，但价格实在廉宜，而且质量也过得去，个个就争相购买，商店在薄利
多销下，财富滚滚而来。
空难事件后“波音”仍获大生意
（“Boeing”stil wins great business deal after the aircrush）
1985 年，世界连续发生三起波音飞机空难事件，使波音公司蒙受耻辱，
备受打击，有的人对波音飞机的结构提出疑问。
此时，波音公司正与西欧“空中客车”在争夺日本“全日空”的一笔大
生意。由于双方飞机在先进性和可靠性方面差别不大，以致“全日空”在挑
选订货对象时犹豫不决。正当关键时刻，波音飞机接连现丑，看来，这次商
业战波音公司是输定了。
面对不利的局面，波音公司为了解除买方的戒心，除继续实行“货真价
实”的推销战术外，还采用了“全方位的进攻”策略，提出财务方面的便利、
零配件的供应、飞机的保养以及机组人员培训等方面的优惠条件，从而引起
买方的兴趣。在此之前，波音公司为了站稳日本市场，曾选择了三菱、川崎
和富士三家日本著名重工业公司，合作制造767 型机身部分。空难事件发生
后，波音把“诱饵”加大，一边向日本的合作厂提供了价值五亿美元的制造
订单，一边主动提出愿意和日本人合作，建造一种一百五十座的767 型客机，
与“空中客车”的A 一320 型客机相抗衡。波音公司的这些措施获得了日本
企业界的好感。经过这番努力，波音公司终于战胜了西欧对手，在空难事件
的五个月后，与“全日空”正式签订了合同，成交金额超过十亿美元。
挑选顾客的商店
（The shop that chooses clients）
芳迪商店门口贴着大幅告示：“芳迪挑选顾客”。这与尊顾客为“上帝”
的常规形成鲜明对比。
现年51 岁的通田女士，自有一套说法：“现在的顾客认为他们有至高无
上的权力，可以为所欲为，但是我不喜欢这种趋向。我既然是按低价出售商
品，并且提供特殊的服务，上门的顾客就应该尊重我的店规”。在通田太太
的商店里挑选商品时，不允许翻箱倒柜；任何拿出来试穿的衣服，试完后必
须叠好放回原处。如有购物包必须放在店门外边。那些不遵守店规的人们，
将被“驱逐”出店，购物时不得讨价还价，也不可以退货。
尽管这些店规违反常规，上门的顾客依然络绎不绝。“芳迪”的吸引力
到底是什么呢？这其中，部分归功于价钱的低廉，而另一部分则应归功于通
田女士本人的能力。她以尽善尽美的礼貌服务，使顾客对她苛刻的店规心悦
诚服。
掰不下来的金币
（The gold coin that could not be broken off）
香港一家专营胶粘剂的商店，推出一种最新的“强力万能胶水”。为使
这种胶水被人们所了解，这家店主人用该胶水把一枚价值数千元的金币粘贴
在墙上，并宣布谁能用手把这枚金币掰下来，金币便归其所有。一时，该店
门庭若市，不仅观者如堵，登场一试者更是不乏其人。然而许多习武的“壮
士”费尽九牛二虎之力，却只能“望钱兴叹”，徒劳无功。有位自诩“力拔
千钩”的气功师，专程前来“牛刀小试”，结果也空手而归。于是，这种胶
水的良好性能声名远扬，商店做了一笔大生意。
赚钱切莫“食水太深”
（Don’t go too far in money making）
香港有一家历史最长，名气最大的“占美”餐馆，老板是英国人兰松先
生。他根据自己40 多年经营餐馆业的经验，深有体会地说：“为什么许多餐
馆开张之后不久就关门呢？就是因为老板发财心切，食水太深，偷工减料，
降低食物质量，结果把顾客赶跑了。”
他还强调：“要使顾客认为钱花得很值得，食物的质量要好，烹调的手
法要讲究。做生意要赚钱，但不能食水太深。”
“食水太深”就是刮钱太多，毛利过高，用损害顾客的利益来塞涨自己
的腰包，有违商业道德。这种经营手法，只是一锤子买卖，上过你的当的人，
绝对不会再回头。
港商的“三不为”观念
（The three…no conception of the Hong Kong Merchants）
观念一：不以简单而不为。在香港街头浏览，你会发现许多设计简单却
方便实用的商品摆满货架。一个外形类似粉笔的空心软橡皮套，用来套在笔
杆上，为的是让你握笔写字时手感柔软舒适，运腕自如；一种塑料瓶塞，头
上的橡皮部分由一个小手柄控制，可灵活膨胀、收缩，膨胀时能严密盖紧瓶
口，收缩时能顺利拔出，使用方便。细细看来，实在简单。正因为简单，又
很实用，从而拥有市场。
观念二：不以繁琐而不为。香港的企业家，大都以不怕繁琐和能根据客
户的特殊需要来灵活设计、生产各种产品称誉于世。一种产品，通常具有多
种款式、形状、色彩、以普适众口，以满足各种口味客户的不同需要。以一
把餐刀为例，在普通西餐刀的刀锋上开出些锯齿，便产生了一个新品种。而
带锯齿的刀，式样又有许多种：有整个刀锋上全带齿的，还有刀锋前半部带
齿，后半部是刃的；有刀锋一侧带齿，而另一侧为刃的；还有整个刀锋带齿，
刀锋呈波浪状的，而波浪的形状又有若干种，刀柄的颜色又有若干种。。。
简单的一把餐刀，就有这么多不同的设计，生产起来虽然繁琐一些，然而市
场销路较之革一品种却增加了许多，由此足窥港商用心之良苦！
观念三：不以无名而不为。港人的精明之处还在于重其利而轻其名。在
他们看来，产品打上什么牌子并不重要，重要的是要拥有市场；产品生产是
否繁琐并不重要，重要的是要拥有市场；产品设计是否简单并不重要，重要
的还是拥有市场。在他们眼里，最好的产品不一定是那些拥有最多高新技术、
最佳结构设计、最精加工制造的产品，而是那些最能拥有市场、最能获得利
润的产品。
他们常常告诫自己：永远不要跑第一，只需跑第二。正是这“跑第二”
的观念，使得港人在满足市场需求、获取利润的同时，节省了为刺激市场需
求而支付的时间与金钱。
每天一款特价海鲜
（One special…priced seafood a day）
1987 年，徐峰从香港到广州，投资200 多万港币在花园酒店附近兴建了
第一家南海鲜酒家，但生意平平。徐先生的南海渔村开张也很不顺利，头三
个月就亏了50 多万。一天，他在西濠二马路看到两家时装店，一家生意兴旺，
另一家却相当平淡。什么原因呢，他走进那旺店一看，原来里面除了高档货
外还有几款特价服装，他受到了启发。于是就创出了“海鲜美食周”的点子
——每天有一款海鲜是特价的，售价远远低于同行的价格。当时基围虾的市
场价格为250 克38 元，他们降到18 元。不出所料，这一招一举成功，很多
食客就冲着那一款特价海鲜走进了南海渔村大门。降低价格他们原来是准备
亏本的，但由于吃的人多，每月销出4 吨基围虾。结果他们不但没亏，反而
还赚了钱。自此以后，门庭若市，生意络绎不绝。
始终兴旺的家庭餐馆经营术
（The art of perpetual thriving family restaurant management）
餐馆多是香港的一大特色，通常有“银行多过米铺，餐馆多过银行”的
说法。在外国人开的餐馆中，要数兰杜家族经营的占美餐馆最有名。
占美餐馆直译叫“占美厨户餐馆”这个洋溢着家庭餐厅气息的餐馆，成
了英国海员和水兵们最喜欢光顾的去处。
60 多年来，占美餐馆没有被形形色色的餐厅、酒吧、酒楼、饭店排挤掉，
反而由当初的一家发展为三家，业务经久不衰、生意年年兴旺。
占美餐馆的发迹，说来有它的要诀“做生意要赚钱，但不能食水太深（不
要赚钱太多）。”利奥·兰杜多次在儿子大卫面前，强调经营餐馆业的这一
要诀。他希望大卫又要把这要诀传授给他的儿子，待他长大后踏着老一代的
脚印发展这个家庭的餐馆业。他对大卫说：“经营餐馆的最主要一件事，是
要保持食物的质和量，对食品要经常检验，做到食物质好量足，烹调技术要
讲究。经营餐馆业的另一件事情是，你一定要记住每一位顾客都是大人物，
决不能怠慢。永远不要以为，顾客可以被你蒙蔽。也许，你可以蒙蔽他们一
次，但是或迟或旱，他们会发觉自己被欺骗。为什么许多餐馆开张之后不久
就关门大吉呢？就是因为老板发财心切，食水太深，偷工减料，降低食物质
量，结果把顾客赶跑了”。
在占美餐馆的成功史中，还有一个秘密是职工的忠诚可靠。有一些职工，
甚至一连三代都在占美餐馆工作。餐馆老板深知，忠诚是双方面的事，为此，
兰杜一家，对遇有困难的职工总是尽力援助。久而久之，双方之间建立了感
情，占美餐馆也便没有职工愿意跳槽离开另谋高就了。顾客们年复一年地光
顾占美餐馆，侍者，厨师还是原先的那一批人马，大家成了熟人，成了老朋
友，占美餐馆自然给人宾至如归的感觉，生意自然兴隆。
“敢断”“善断”的李嘉诚先生
（Mr Li Jiachen who is daring and adeptin making decisions）
“敢断”、“善断”来源于决策者的魄力和鉴别力。这方面，香港大亨
李嘉诚先生走上新的轨迹，很值得我们研究参考。李先生有一个超越别人的
长处，那就是知道什么值得投资。他有时非常大胆，能大量地花钱，有时又
能克制自己。在他事业的初年，他开设了一间专门生产玩具以及家庭用品的
小型塑料厂。50 年代后期，他在产品外销中发现，欧美市场兴起了塑料花热
潮，便迅速转产塑料花，结果发了大财。接着他以敏捷的目光看到，在香港
这个弹丸之地，随着经济的发展和人口的与日俱增，地产业必将前途无量。
于是毅然扭转经营方向，开始从事地产业。1975 年——1976 年，他用低价购
买了大量土地。到1979 年，香港地价开始上升，他即减少购买土地，转向股
票市场，在股票市场，只要有利可图，他就买进或者卖出，决不犹豫。正是
这种善断、敢断的卓越能力，使他在短短十几年里发展成为香港地产界的超
级巨富。
李嘉诚是除香港政府外，香港最大的土地拥有者，赫赫有名的地产大王。
据1982 年统计，他创办的长江实业（集团）有限公司，持有股票总值达15
亿港元，拥有楼宇面积达761 万平方米。
全球最有钱的华人
（The richest Chinese in the world）
谁是全世界最有钱的华人？
答案是：现年64 岁的台湾第一金融巨子蔡万霖。
他出身台湾竹南一个贫穷的自耕农家庭。在不到半个世纪的时间，就跻
身全球第八巨富之列，传奇地成为全世界最有钱的华人。
由蔡万霖主持经营的国泰人寿公司是全台湾最大的民