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行。
其他的食品工业生产者们均嘲笑这位半路出家者的做法，笑他多此一
举，浪费人工和时间。然而今天，大家在害怕食物的污染时，大家公司的清
洁卫生的做法就令人产生无比的安全感，更由于不必冷藏，包装内没有空气，
可保持原味和营养，因此销路好得不得了。一年就净赚了8 亿日元。
住友的这种做法是从报纸上学来的。由于他原是食品业的外行，便很注
意学习，并且没有陈规的束缚。有一天，他看到报纸上登着一条消息：“在
日本经营中华料理店，成功与否多半要看他们的清洁，碟、碗、酒杯等是否
一尘不染，是否用蒸气消毒。”他看了后，很受启发，于是就采取措施，保
证他的食品制造全过程始终清洁、无菌。
招徕顾客的妙招
（Wonder ful idea for client inviting）
日本石川公司董事长石川义弘19 岁就开始经营运输业，当时他的卡车只
有1 辆，等熬10 年之后，现在已有175 辆卡车了。
他成功的原因就是善于创新，一有创意就全力以赴。
石川的主要业务是替人搬运家具和货物。这种生意的顾客没有固定的，
而且也不知道在哪里，必须花费相当可观的广告费用。于是他就想出一个不
花广告宣传费，又可以使生意源源而来的花招。
这个花招很简单，就是在他的卡车上写“搬家”二个大字，旁边再画一
个可爱的小孩正在搬东西的漫画。这幅画既滑稽又可爱，非常惹眼，过路的
人都会注目，自然而然就把写在旁边的电话号码记下来。日久印象加深，要
搬家时一看电话簿就会打电话叫石川搬东西。
日本航空公司与学生制服
（Japanese Airline panies and student uniform）
当世界上许多航空公司在不景气中苦苦挣扎的时候，日本航空公司却一
技独秀，为了增加财路，它们别出心裁，想出许多新招。从表面上看，航空
业务与学生制服没什么联系，然而日航近来却在大力制作和销售学生制服。
日航已成立一家子公司专门经营此项业务，并已同伦敦、巴黎、米兰、马德
里和纽约等地的一些工厂签订合同，生产以“日航子女”为商标的系列学生
装。
日本有小学11264 所，中学5222 所，中小学生人数相当可观。日航认为，
现在的中小学生便是未来的日航旅客，现在向他们推出时髦的新式学生服可
获多方面的好处。从经济上看，仅与50 所学校签订的4 年内为它们专门制作
校服的合同，便可保证盈利870 万美元，长远经济利益就更不在话下。从培
养人才看，成立子公司，为日航锻炼年轻有力的新秀和培训新的管理人员提
供更多的可能性。
日本电脑酒店
（Japanese puter hotel）
在东京最繁华的新宿大街上，耸立着一座高大的现代化建筑，正面的霓
虹灯闪烁着几个大字：“新宿——华盛顿酒店。”
这就是在日本闻名遐迩的东京电脑酒店。据说，在电脑酒店里除了几位
照管电脑的工程技术人员外，住在电脑酒店内的客人，看不到任何一位服务
员，旅客进出电脑酒店，完全靠电脑服务。
如果你到日本想光顾这家电脑酒店的话，可以从日本任何地方打电话去
预订房间。当你来到电脑酒店时，你不会遇到任何一位啰啰嗦嗦的服务员，
而只需把你预订的房间号码告诉中央电脑，你所需要的服务便立即自动开始
了。
这里的房间也并非一律先预订的，人们可以利用一种专门的监控装置来
挑选房间。如果你挑选的那间有人住的话，电脑便会告诉你：“对不起，请
选另一间”。
如果尚无人住，只要你把钞票塞进收钱孔里，电脑立即就会吐出“钥匙”
并找回零钱给你。“钥匙”是一块精制的硬塑胶板，好象一张信用卡，上面
缀着一根漂亮的磁带，磁带上写着房间号码和你进酒店的时间。
电脑酒店每个房间门旁有个电脑终端机。当你到了门口时，只要把“钥
匙”插进电脑终端机里，10 秒钟后，电脑终端机便会发出有节奏的响声，亲
切地告诉你：“请进来”！
你若这时不进去的话，开了的房门便自动关上，那么你只好重来一遍。
如果你没有这个电脑卡片，房门内的整个电子系统是不会启动的。
当你进入房间后，必须把电脑卡片插进床头的电子墙柜里。否则，10 秒
钟后，房间内的一切设备便自动关掉。假如你遇到这种情况，必须把门打开，
照进门前的规则再来一遍。当你把房间“发动”
起来后，就可以打开电视机欣赏精彩的卫星电视节目了。
新大谷饭店的“就业规则”
（″Occupation regulation″in Xindagu Hotel）
新大谷饭店座落在东京都中心，新大谷饭店的高质量服务是依靠严格的
规章制度来保证的。
饭店制定的“从业人员就业规则”，是饭店的“宪法”，共17 章107
条，具体地规定了职工的录用、工作守则、礼仪、着装、用语、上下班时间、
休假、迟到、早退、解雇、工资、培训、福利、卫生、安全、保健、奖惩等
各方面管理办法。此外，根据不同部门的需要还制定了适合本部门特点的业
务手册，如“客房科手册”、“客房送餐手册”、“酒吧间服务手册”以及
各类服务员须知等。为了保证制度的严格执行，还规定了严格的日常检查制
度。
哈罗斯疯狂大减价
（Great price reduction of Harras）
“哈罗斯疯狂大减价”，即在每年的圣诞节及新年前后，哈罗斯百货公
司以出人意料之外的价格，实行所谓的“疯狂大减价”。届时慕名前来购物
的顾客如潮一般涌来。白天，众多的顾客使这里水泄不通；入夜，这里依然
人头攒动。如此盛况再加商场四周悬挂着的闪闪发光的万盏灯火，真是风光
十足。
哈罗斯百货公司是欧洲最大的百货公司，位于英国伦敦市中心海德公园
一隅。其从一间杂货铺发展至今，已有一百五十多年的历史了。如今，这里
是一幢共有五层楼的庞大建筑，总面积有十二万多平方米。内中设施一应俱
全，其数量之多，令人惊讶，如该公司有十二部扶手电梯，五十部升降机，
拥有二千部电话机。升降机和扶手电梯每年累计行走量约十万公里；而电话
的使用量平均每天一万次，圣诞节前后则高达二万次。
这家闻名于世的大百货公司，令人向往，连英国女工每年也要上这儿购
物。至于在圣诞节及新年举行的大拍卖时期，更吸引了成千上万的欧美客人
和日本人。这里还有几个数字足可以进一步证明它的繁华：该公司现有雇员
六千人，每月付给他们的薪金要超过三百万英镑。1850 年该店的营业额是一
千英镑，而时隔一百三十六年后的1986 年的营业额是三亿一千万英镑！
1986 年1 月8 日这一天的营业额就达六百万英镑。在该公司售出的商品
中，最高价钱的一件为八万二千英镑！
哈罗斯的发展可谓惊人，而纵观其经营管理的方方面面，最主要的手法
乃是“疯狂大减价”。这做法在商界其实也是司空见惯的，每每可见诸多商
店推出大减价，不惜血本大酬宾之类的手段以吸引顾客。然而象哈罗斯这样
持之以恒，有规律又使人感到有利可图的大拍卖却不多见。其实，大减价，
大拍卖，大酬宾仍然可以获得可观的利润，商店一旦声名远扬，树立了自己
的形象，其效果是巨大的。
“重利”更“重誉”的公司
（pany that stresses reputation over profit）
俗话说商人“重利”。英国的塞因斯伯里公司不仅“重利”，而且更重
誉。公司公开申明：保证自家的食品新鲜，味正。凡有发现其食品质量不合
标准或名不符实的，公司不仅包退包换，而且会表示感谢。这种以质量来取
得良好信誉的做法，给人们以很深的印象。塞因斯伯里公司的赚钱方法也与
众不同，说来几乎让人难以置信。它保证本公司的食品价格低廉，如有顾客
发现同样的食品在别的商号价格更低，公司不仅即刻把价格差额的钱款退回
顾客，还马上调整自己的价格。尽管如此办理会带来许多麻烦，要增加许多
工作量，也更需要各级管理人员有高度的责任心；然而却让顾客放心。
公司靠价廉物美，也靠高质量的服务，生意当然兴隆。公司很快在全国
开设了二百多家分号，销售额不断上升。据统计，该公司在全国食品销售总
额中占了百分之十二、三。仅1985 年4 月至1986 年3 月这一个年度中，公
司的资金周转额为十八亿三千万英镑，雄居英国各类零售公司之首。在1986
年4 月到10 月的半年时间里，其利润的增幅为百分之三十四，又创下了新纪
录。
争取顾客
（Win the clients）
了解顾客的目的是力争取顾客，而争取顾客的有效方法之一是必须为顾
客提供最优质服务。世界上许多著名的企业都因懂得这中奥妙，而能长期保
持生产兴隆，财源大进。
马克斯与斯潘塞公司是英国最大的零售公司，创办迄今已近巨年，在美
国拥有270 个分号，营业额年逾30 亿英镑。其成功奥秘说起来也并不奥秘，
只不过是：向顾客提供最优质的服务，即坚持一切适合广大顾客的需要，向
顾客提供品种齐全的物美价廉商品和良好的服务态度。为了保证商品的质
量，加强产品质量控制，总部有300 多名负责质量检查鉴定的技术人员和设
计人员，经常同制造厂家取得联系，共同设法改进生产技术，提高产品质量，
生产新颖、美观、入时的商品。该公司还始终坚持薄利多销，所售的商品都
低于其他零售商店。这便是这家公司能保持近巨年兴隆发达的诀窍。
零售二百七十万份的杂志
（Magazine that retails 2700000 copies）
原联邦德国至少有一百五十种杂志的发行量超过五万份，名列第一的《妇
女图片报》的特色是以有两个孩子的家庭主妇为对象，内容上突出这类标准
的家庭妇女所关心的时事问题，同时涉及时装、美容、健身、菜谱以及知名
人士的动向等等方面。杂志为周刊，价格较低，但是装帧漂亮，比价格较高
的杂志豪不逊色。最为难能可贵的是《妇女图片报》一反常规，概不接受定
期的订阅，全部都在超级市场等处零售。要知道，一般的报纸刊物，无不希
望订阅的人越多越好，以保持。一定的基乍订户。零售当然也搞，但全部零
售，毕竟风险大大。《妇女图片报》却单凭零售发行量就达二百七十万份，
由此便可见《妇女图片报》受欢迎的程度了。
送货商店和邮购公司
（Goods…delivering shop and mail…or der shop）
为了适应工作繁忙难得抽空上街购物的顾客的需要，原西德新兴了两种
服务行业：一种是送货上门，十这种行业的已有三千多家，顾客只要挂一个
电话，或填好一张订货单，送货商店就按时按量送货上门。另一种是邮购业，
有2/3 的家庭经常通过邮局向邮购公司购买商品。大凡尽心为顾客服务的，
顾客必然乐意光顾，送货商店和邮购公司当然顾客盈门。仅原西德的邮购公
司的营业额就有70 多亿美元。
联合创出“奔驰”车
（Jointly…created 〃Bentze〃 car）
在商品经济形势下，发展横向经济联合是获取生产力发展的重要