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贝克在听完买方的要求后回答：‘很抱歉为你们带来很大的麻烦，这次的疏 忽完全是我的责任，我将尽可能给予赔偿，我现在就去借卡车到工厂为你们
运换气机？？”顾客听了他的话，很客气地对他说：“不用麻烦了，大楼的 工程还有其他可以先完成的部分，至于违约金我看算了。”
如果这次的事件是发生在未学习卡耐基课程之前的话，贝克可能在顾客 的不满声中，把责任推给别人，并与对方争论，但是因为贝克承认了自己的
错误，所以没有因此失掉这个顾客。
当客人要买我们的东西时，首先要让对方信任我们的话，这是每一位推 销员都知道的事。有人认为这种做法不是好技巧，但是卡耐基却断言这是好
方法。卡耐基经常强调“要让对方有赞成或承认的心情”，他这种想法是取 法于希腊哲人苏格拉底。
苏格拉底从不指责别人的错误，并且只要一提出意见对方一定赞成，而 且结论总会和自己最初想像的相符合。
这种苏格拉底方式，在卡耐基的教学法中全部派上用场。辅导员在充满
“赞成”的气氛下进行教学，不管什么时候，他们绝不使用“No（不）”， 而以积极的方式来鼓励学生。这种做法有助于学生达到目标，对于人际关系
的应用也有很大的作用。
推销员经常使用的一项做法，是让对方尽量发问的人际关系原则。 佛罗里达州强生器具制造公司的业务经理威尔逊，对这种做法认真地做
过检讨。他认为，光靠自己说得天花乱坠，很容易出问题，而且说得太多， 东西反而卖不出去。他作了以下的说明——
“那阵子，我拼命努力要和一家大公司订定契约。我到过这家公司的代 理店好几次，也向公司的负责人询问了些问题，如此我便能了解对方对我有
什么要求。由于我让对方充分地表达意愿，而我也洗耳恭听，很快地我们的 契约便成立了。”
卡耐基认为“世界上每一位成功的人对自我表现的机会、自我价值发挥 的机会、超越别人的机会，都能适时地把握，因此对于有斗志、有能力的人，
应该给予挑战的机会。”
纽约市一位卡耐基课程的学员费廉特，就是应用这个原则培养了一位自
己公司的新进人才。他说——
“我希望把副理普鲁斯早日训练成店里的经理。他的缺点是作事不能有 始有终，因此很多构想到最后都没有结果。不过，我还是给他挑战的机会，
我让他看管一家店，如果他告诉我没办法经营，我再去调查他的理由。反之， 他如果接受我给他的机会，就表示他有意证明自己的实力。”
“结果他接受了挑战，决定下周开始看管我的店。不过，必要的场合， 我还是会提供他一些意见。一开始原本我认为他可以做的事，比如整理文件、
记帐之类的工作，他做得手忙脚乱，库存表、业务报表就更不用说了，后来， 当他一次又一次弄懂问题的关键时，其他的问题也就迎刃而解，并逐渐上轨 道了。”
“就这样经过了数周，普鲁斯仍然继续经营我的店，有了他的帮忙，我 也有时间去做一些特别的企划。经过我们两人的合作，我的店得以更加发展。
后来他也自己经营一家店，我虽然感到有点舍不得，但是我相信他已经有独 当一面的能力了。”
给予对方挑战必须有很大的勇气，但是接受的人也必须有勇气。不但要 给挑战者相当的信心，更重要的是接受挑战者也必须有做到底的自信。
宾夕法尼亚州的杰姆斯贝德尔说明了自己女儿的事。他说：“我女儿葛 丽丝在学校的乐团里吹了三年多的竖笛，最近突然说不吹了。我很惊讶，她
一向在乐团里很受注目的，不知为什么突然？？她的理由是已经吹腻了。葛 丽丝不是一个半途而废的女孩子，她一旦决定做某事，一定会做到底。我向
她说：‘决定在于你自己，不过我想如果能吹到这学期终了，是最好的了， 因为这样也算完成一件事？？’我要让女儿勾起以前每完成一件事的满足
感。不久，葛丽丝又胸有成竹地来告诉我：‘爸爸，我决定不离开乐团了。’ 也就是说，葛丽丝接受了我给她的挑战，而且既然是她自己下的决断，我想
她一定会实践自己的诺言。”
如何教别人自我改善的方法呢？我们是否可命令别人维持更有效的人际 关系呢？关于良好的人际关系，光背卡耐基 21 项原则是不够的，而是要将卡
耐基式的哲学，一句一句地应用出来。这和背诵、练习、研究等学习分别是 不同的，是每个人在日常生活在中都必须使用的，而且辅导员及同学要互相
协助，让这些原则能适用于教室和日常生活中。在任何场合中，卡耐基教室 的学员都要把别人的问题当作是自己的问题，也要能检讨这个问题对自己的
态度和行动有何影响。
有一位住纽约市的学员说明了他那已经 80 岁的祖母和家人居住的情 形。老祖母独立性很强，什么事都想自己来，也许是独立性太强的缘故，常
会有焦虑的倾向。她总是认为自己可做的事麻烦人家太失礼，所以凡事都自 己做。这位学生说：“我想祖母真正的希望是能以爱来维系我们和她之间的
关系。一位卡耐基教室同学告诉我他帮助老人的经验谈。那位同学对老人付 出关心，并且很努力地去理解对方想要的是什么东西，凭借他对老人的关心
态度，而使关系由紧张和不安的气氛中，变为充满友情及爱心。听了他的话， 也使我想起我和祖母之间的感情，自此以后，我决定要用更长的时间来陪祖
母，后来我们的关系也逐渐亲密。”
在每一个卡耐基教室里，都有一两个人认为人际关系的原则应多运用于 双亲在世的时候。他们有感而发地说：“父亲为我们所做的奉献不计其数，
但是我曾几何时当面向他说过谢意。”也有人说：“我把母亲当成很重要的
人，但是我一次也没向她表白过心意，可惜现在已经太迟了。” 但是仍然有很多不会太迟，只要能多加应用人际关系的几个原则，照样
可以及时改变人生。卡耐基的原则能使人把昨日的敌人变成今日的朋友，与 朋友和同行缔结更深的友谊。
加利福尼亚州的一位学员第一次到教室上课时，陈述了他的希望：“让 自己比现在更能婉转地表达自己的意思，也能在人前说出更有影响力的话。”
这个男孩的举止和他演讲的态度充满自信，辅导员认为这男孩比他自己
所期待的更有希望。上过几次课后，这位学员说：
“我最先想做的是，去克服自己表达能力的不足。不过，我发现问题不 在于我的说话能力太差，而在于我不能仔细地倾听别人说的话。参加卡耐基
课程之后，我不再像以前那样对别人的话右耳进左耳出，我能够很认真地倾 听，就连辅导员上课的样子我都学了很多。辅导员对每一位学员是出自内心
的关怀，他们运用的方法和演戏绝对不同。”
“由于辅导员真正出自内心关怀每一位学员，所以我们很自然也会考虑 他们的立场，并且支持他们的做法。我将所学的应用于日常生活中，现在别
人对我所说的话的反应，和以前大不相同。”
学员当中，已经有很多人能透视自己内心深处的一切。凭借这种洞察力， 他们可以在别人面前发言，也可以周详地检视自己的生活。当然，在遇到问
题时，他们仍可以随时求助于辅导员。卡耐基课程的学员都是一些想改善自 己的普通人士，而非问题人物，他们不仅在各种生活领域上已经扮演了成功
的角色，而且还积极想要更加成功。
纽约市的德纳尔德斯说：“我在参加卡耐基课程之前，已经是一个业绩 相当不错的推销员，可是对助手却有压迫倾向，从办事员到推销员都对我起
了反感，以致没有人敢当我的助手。虽然，很幸运地我独立创造了出乎意料 之外的成功，但是我发现再这样下去，对自己的发展将有阻碍。我需要人协
助我，否则我恐怕永远无法加入经营者的行列。后来我运用了人际关系的原 则，结果原先对我不以为然的同事，现在都反过来支持我，而且也有人肯在
我手下做事，因此才 35 岁的我，已经拥有了自己的公司。”
卡耐基课程的学员全部使用一本金色的课本，这本如票夹子大小的册子 里，列举了卡耐基教室的基本信条。这些信条是《影响力的本质》和《STOP·重
新出发》两本书的精华（即本社出版的《人性的弱点》）。这些学员在课程 结束后，仍然经常把这本小册子放在口袋里，不时地打开来看看。也有人因
为经常携带而遗失，只好来信再索取新书。很多结业生，将这本已沾满手垢， 破烂不堪的金册子放在皮包里每天研读，借此来充实自己。
有一个推销员说，只要将这本书再看过一遍，我便可以作好和顾客见面 的准备。他又说：“事实上，我几乎都背起来了，只是重新看一遍，可以在
见面之前作更好的心理准备。”
佛罗里达州的保罗，认为卡耐基的小册子为他带来了很多的便利，他说：
“这本书对我影响最大的是，让我在和别人说话的时候，不会忘记要设身处 地为别人着想。这对别人也许没什么大不了，但是以前的我只对自己的事情
有兴趣，很少想到别人，因此金色书本里的原则可以让我引以为戒。以前花
6 个月的时间才得以亲近的人，现在可以马上就与之亲近。” 曾经是田纳西州卡耐基教室合伙人的佛尔德（后来也在委内瑞拉开课），
由于当时的辅导员没有人会讲西班牙语，所以招生时限定会讲英语的人报
名。统计结果，来此的学生大部分是美国人和英国人，而且在听完第一堂课 后，就会各自再携伴来参加。其中，学员史卡德还带了妻子海勒儿来参加。
佛尔德说明了那时的情形：“海勒儿来到课堂上自我介绍时，我几乎被她那 美好的声音迷住了，我当时认为她没有必要再接受说话训练。不过，当她参
加课程之后，变得更加活跃。在课程即将结束时，她说：‘能来参加卡耐基 课程我得感谢神！’又说：‘托课程之福，我成为比以前更好的妻子、更好
的母亲以及更好的邻居。’”
卡耐基在讲课时，对于人际关系的改善技术，从不敢保证其具有魔术般 的效果。他的继承者也不敢随便断言只要应用卡耐基原则，就能成为比以前
更好更幸福的人。事实上，只有肯努力去应用的人，才能发挥卡耐基原则的 实际效果。
卡耐基本身也承认，并非应用卡耐基原则就能把所有问题都解决，卡耐 基很遗憾自己没有在《影响力的本质》最后一章，写下自己想说的话，那就
是——“一定有很多用尽卡耐基各种原则也无效的时候，比如被判刑、离婚、 倒闭等等。这个时候，大部分的人都会拒绝采用良好的处理方法，而想直接
采取一些行动，比如避人耳目，逃到没人看得到的地方。因为小心的处理方 法，未必就能建立良好的人际关系。再者，遭人攻击时，除了自我防卫以外，
也已没有其他更好的方法。”
不过应用良好的人际关系原则，可以将上述的恶劣情况缩小到最低的限 度。就像机械只要多加爱护就可以防止故障一样，对人际关系经常有防止它
破裂之心，就可以保持人类生存面的完整，而