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分钟的谈话。你知道发生了什么事吗？我在演说时觉得相当自 在；我并没有准备讲稿，但我使用了一些简短的摘要，这一点也不比在课堂上谈话难。我觉得
我已说出重点，而且我们也募得款项。我能以信服力来发表演说，我想我让人们相信我们的确 能完成前方的挑战。
——保罗·哈瑞斯（纽约市商人）
忠于你自己
对于戴尔·卡耐基的有效演说原则，你可以用下列文字总结——忠于你 自己。
然而，困难之处不在于了解，而在于付诸行动。根据卡耐基的方法，基 本上就是要演说者学习避免依赖的技术。换句话说，就是把演说者看待成是
与同桌朋友或同事间的一场非正式谈话。这种使你免于使用特殊技能的演说 方式，相当于卡耐基在 42 年授课中所使用的方法。
当他开始在青年会馆教授公众演说时，卡耐基原先所倚仗的是他在密苏 里瓦伦斯堡学院中所学得的正式技巧，乃是以古典演说者爱德曼·柏克、威
廉·彼特及丹尼尔为模仿对象。然而，在明了他的商人学生们对于这种背诵 刻板例子的方法不感兴趣时，他便舍弃旧法，转而让学员们谈论他们本身所
关心的话题。这是他持续多年来在公众演说上所仰赖的技巧。
1915 年，他和柏格·依森威合著教科书——《公众演说的艺术》，书中 特别强调技巧。作者认为，力行与经验是学习公众演说的最佳窍门，也是唯
一窍门。作品的页数超过 500 页。章节包括单调的罪恶、变换声调的效力、 区别准确的发音、手势的真实性（如果在使用手势或因缺乏手势而产生困扰
时，请注意原因。）以及声音的魅力。
声音的魅力是指具有韵律感的愉快声调，而鼻音的共鸣能达到这一点。 然而作者警告说，这并不是指原始的鼻音。“真正具共鸣效果的鼻音音质是
指如同受训过的法国歌星或演说家的声音。”
此外，另有 7 个章节则教导人们以不同方式来运用说服力。关于影响力 的技术可归类如下：解说（包括如对照法、对句法、类推法、分割法及归纳
法）到描述、叙述（强调轶事）、建议、争论及游说。作者也讨论到有关说 服群众的技能，他俩同意此点是商业中最具敏感性与关键性的一环：
“在最后的分析里，他们认为商业的成功在于能否触发群众的想像力。 与商人诱使人们购卖车子、帽子及自动钢琴的例子相较，现代的牧师在使人
们期盼获得善果的努力上似乎显得较不成功。其原因在于，商人们致力于触 发群众想像力的艺术。”
此外，书中有 20％的内容是在重述一些著名的演讲文搞，以供读者做研 究、练习之用。其中包括亨利·瓦特森的《新美国主义》（搞要），图姆斯
1861 年的演讲稿《自议会退休》，罗斯福的《美国人的母性》以及威廉·珍 妮斯·布瑞安的《和平王子》。布瑞安的演说包括下列这段著名的文稿：
“我不像某些人那样谈论进化论主义。我尚未承认人类是低等动物的直 系后代。如果你想接受那种论调，我不会找你的麻烦。当你很高兴能追溯你
的祖系至猴类时，请不要在没有更多证据前把我和你的祖谱牵扯在一起。” 对卡耐基而言，这本于 1915 年与友人合著的书，提供给他踏入出版界的
机会，并奠定了他教学的信誉。1926 年，在又累积了 11 年教学经验后，他 自撰了一本教科书——《公众演说——商用课程》。该教科书在卡耐基的课
程中一直被使用到 1962 年。今天，其修正版已较少强调技术层面，目前是卡
耐基课程使用的三本教科书之一。
演说的原则和方法
1926 年，当卡耐基著作《公众演说》时，他的课程基本上仍是一门公众 演说课程。该书共计 16 章，每节课程教授一章，前面的几章主要在强调要如
何地发展勇气及自信心，接下来的章节则分别探讨讲述演讲方式、演说神态、 开场白及结尾的方法。附于每章之后的演说练习课程则包括字的发音及换
气。该书以如何改进措辞一章做为结束，并在以后再版时附加两篇著名演说
——罗素·康威尔的《赞石田亩》、詹姆士·爱伦的《人类思考时》及哈柏 德的论文《给加希亚的讯息》。
虽然读者易陷于练习的泥淖中而不知所措，戴尔·卡耐基演说的基本取 向仍表现于力行的技巧之中。1926 年，他已证明热忱是有效演说的关键。关
于公众演说，他所强调的是内涵精神，而非刻板的规则。他建议演说时切勿 逐字地记忆讲稿，这也是他在课程中不断强调的原则。
1930 年初期，他更进一步地精粹出要如何教导公众演说的种种想法。
1932 年，一名美国杂志记者访问他教导商人独立思考及演说的方法。20 年前当卡耐基尚未变更他姓氏英文拼音前时，也曾为同一家杂志社写稿，如
《厨窗展示销售货品》及《成功的电影脚本撰写》等等都是。他告诉采访者：
“事实上，公众演说是无法传授的。如果我对一个小男孩演讲 50 个小 时，你认为我能教会他游泳吗？他必须教他自己，我所能做的只是领他下水，
并试着给他信心。学习在公众面前演说，就像学习游泳一样，最佳的教师是 练习，最大的障碍是恐惧。”
他继续描述课程中的前六节是如何地使学员免于上台的恐惧。为了平衡 课程，他让学员们在趣味的环境中学习到一些公众演说的原则及规则。
当采访记者请他提出一些演说原则时，卡耐基承认在这些年里他已失去 了对规则的信仰。相反地，现在的他，依赖的是一系列的常识原则。关键原
则是去谈论演说者知道或关怀的事，如此，他或她就能真诚、热忱地畅怀演 说。其他的指导原则包括：通盘预备演说、勿背诵或大声地读讲稿、使用引
人注意的开场白，并确定在你的听众希望你结束演说前结束谈话。除非你是 个天生的幽默家，否则应避免玩笑方式，而以直接的方式对你的听众演说。
演说的基本原理
历经数年，卡耐基信服力渐增，而这就是其演说成功的重点。好的公众 演说也许只是另一场谈话内容的扩大延伸，他可以记下内容，而这将是获取
领导权的有效方法。他答复扶轮社会员的问题，同于答复后两代的学员所问。 我该说些什么呢？如同百万名戴尔·卡耐基课程毕业生所学到的——谈
些你感兴趣的事。你若能以热忱谈话，就一定能使你的听众感到兴趣。 我该如何准备呢？他告诉扶轮社会员，如果打算说 7 秒钟，就应该花 1
小时做准备。时间方面，他认为人们专心准备所花的时间具有实际的效果。 卡耐基自始至终地绝对相信，一名演说者在开始谈论题目前应先了解主题。
事先准备可来自人生经验或图书馆的资料作为研究。演说者对每一主题都必 需有实际知识，绝对不能伪装。
如何安排内容架构呢？卡耐基建议，首先专注于想表达的事，循序解说 使其清晰、有趣、生动，然后创造一个吸引注意力的开场白以及使人印象深 刻的结尾。
该使用哪些手势？卡耐基建议不要担心手势问题，听众不需要这些。虽 然如此，在演说的同时，使用生动的手势常能帮助演说者放松自己，并增加 自然的热诚度。
是否应该将手置于口袋？卡耐基认为如果是泰迪·罗斯福或威廉·珍尼 斯·布瑞安的话，是可行的。你若因双手在侧而感到不自在，那么最适合放
置双手的位置就是你的口袋，这是能被接受的。
是否需背诵讲稿？答案是否定的。“不行！永远不可以！”不过一些简 短的摘要是能被接受的（卡耐基自己常在较长的演说中为自己准备一张提示 卡）。
应该讲多久？卡耐基建议在听众希望你停止前终止演说。亚伯拉罕·林 肯的盖兹堡演说就短于 5 分钟。除非你的能力比你想像中的还好，否则不应 该超过 10
分钟。
1949 年，卡耐基为一本杂志总结他的公众演说哲学时，并未提及任何修 辞技巧——那些他曾学过并曾用以教导他人的技巧。他没有任何指示来教你
如何做流畅、半圆的手势，或在拉夹克领子时如何让你看来更显重要。相反 的，他强调的是内容的实质要义。首要技巧是——通盘准备。他教导读者谈
论经年的工作经验或人生阅历。
其他秘诀包括：勿事先写讲辞、切莫逐字背诵、谈论中应穿插解说及范 例、借着和朋友对话时演练你的演说、不需担心你的演说、不要试着模仿他 人、要忠于自己。
即使是在今天，学生仍须在课程中的每一节课独立演说。而在第 5 节课 后，指导者就不再专注于演说的陈述部分。卡耐基于数年前发觉，人们在几
节课后变得自在于成为一名演说者，他们不再有紧张的手势、笨拙的停顿、 僵硬或内心恐惧，公众演说对他们已不再是件苦差事。
如何表现真诚
一个能增进人们的信心、有益于卡耐基及其学生的环境，必定是个充满 支持力的温馨环境。在那里，这位寂寞的演员、未来的作家、同时也是一位
单身汉，找到了一个能够教学相长的课程世界。越来越多的学员聚集在他的
教室里，以掌声鼓励他、购买他的书籍，这位指导者——卡耐基也就显得越 来越优秀出色了。
实际上，这位农夫、销售员、演员及教师——戴尔·卡耐基，一直存有 的问题就是——在所有的演说、角色扮演、证言及表演中，真诚何在？大多
数的人可以长期地排练热诚以取得老板的信服、达到升迁及加薪的目的。但 是，除非你的热忱确是真诚无伪的，否则到头来，你周围的人们，甚或你自
己，都将看穿这一切。
虽然卡耐基在掌握真诚的问题上显得相当从容轻易，但他也认为这方面 的重要性值得加以探讨。根据卡耐基听过上万场演说的经验，他相信任何人
都能侦查出不真诚的演说。从他的课程中，你能立即分辨出衷心的演说及剽 窃杂志文章的演说。
分辨真诚如同判断赞美及阿谀般的简单。
“那很容易，一是衷心而发，另一则是出自唇齿；其一不自私，另一则 包含自私。”
表现真诚就如同表现微笑般简单，如果你做了，你很快就能相信它；而 后，由衷的真诚感觉将随行动而至。
评论家认为他早期的课程创造了一批现今社会上的中坚工作分子，他们 是能巧妙处理事务的实践者。他的毕业生被臆测为将爬上那些不曾学习卡耐
基方法的伙伴头上。有数位评论家曾参加了卡耐基课程中的一或两节，但他 们之中不曾有人完成全部的 14 次聚会。
该课程具有让参与者解除戒心的作用。在几节课后，有些人可能认为这 像是一场精神振奋的集会游行，但没有人会认为气氛不真诚。若有什么评价
的话，那就是观察者常能感受到教室内充满诚挚的气氛。卡耐基在其早期事 业生涯中，就已明了很少有人能有足够熟练的技巧去表演虚伪的真诚，因为
大多数听众擅于以直觉侦测出不真诚，所以他没有教导人们试着欺瞒任何 人。
但同时要注意的是，卡耐基有时候对于有关真诚的结论，似乎显得过于 天真。例如在《影响力的本质》中，他描述约翰·洛克菲勒对于历时两年的
流血、痛苦罢工事件，仍是以善待罢工者的方式取得