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外望就是一座山谷。老人在那儿度过大半生，他非常喜欢那儿的视野，可以看到蓊郁的
树林和清澈的河流。
罗伊每周拜访他一次或两次，当他来访时，老人都会请他喝茶，他们坐着闲聊，不
然就在花园里散一会儿步。有一次的会面令人悲伤。老人泪流满面地告诉警察，他的健
康情形已经不行了，他必须卖掉他漂亮的房子，搬到养老院去。
那时，罗伊已经上过我的课，他有了个疯狂的念头，希望能够撷取课程中的创造性
方法来想出买下这巨宅的方法。
老人想将这栋没有设抵押的房子卖30万元，而罗伊只有3000美元。当时每月要付
500元房租，警员待遇还算过得去，但对老人和这名充满希望的警察而言，想要找个主
意好让他们成交似乎很难……除非把爱的力量也算进帐户里。
罗伊记得我上课时说的话——找出卖方真正想要的东西给他。他寻思许久，终干扰
到答案。老人最遗憾的事将是不能再一次在花园中散步。
罗伊说：“如果你把房子卖给我，我保证会在每个月去载你一两次，带你回到你的
花园，坐在这儿，和我一起散步，就像往日一样。”
老人微笑了，笑中充满爱与惊异。老人要罗伊写下他认为公平的条件让他签署。罗
伊愿意付出他所有的。原来的卖价要30万，而罗伊付的现金只有3000元。卖方将29。7万
元设定第一顺位抵押权，每月付500元利息。老人很快乐，他还送罗伊礼物，把整个屋
子的古董家具都给他，包括一架孩子玩的大钢琴。
罗伊不可思议地赢得经济上的胜利，真正的赢家却是快乐的老人和他们之间的亲密
关系。
（雷蒙·L·阿隆）
心中的18洞
全是节奏奔忙、无目的地追求！但可怕的，却是放弃追求的时刻。
——伊凡·布宁
詹姆斯·纳斯美瑟少校梦想着在高尔夫球技上突飞猛进——他也发明了一种独特的
方式以达到目标。在此之前，他打得和一般在周末才练的人差不多，水准在中下游之间，
90杆左右。而他也有7年时间几乎没碰球杆，没踏上果岭。
无疑的，这7年间纳斯美瑟少校一定用了令人惊叹的先进技术来增进他的球技——
这个技术人人都可以效法。事实上，在他复出后第一次踏上高尔夫球场，他就打出了叫
人惊讶的74杆！他比自己以前打的平均杆数还低20杆，而他已7年未上场！真是难以置
信。不只如此，他的身体状况也比7年前好。
纳斯美瑟少校的秘密何在？就在于“心像”。
你可知道，少校这7年是在越南的战俘营度过的。7年间，他被关在一个只有4尺半
高、5尺长的笼子里。
绝大部分的时间他都被囚禁着，看不到任何人，没有说话，也没有任何体能活动。
前几个月他什么也没做，只祈求着赶快脱身。后来他了解他必须发现某种方式，使之占
据心灵，不然他会发疯或死掉，于是他学习建立“心像”。
在他的心中，他选择了他最喜欢的高尔夫球，并开始打起高尔夫球。每天，他在梦
想中的高尔夫乡村俱乐部打18洞。他体验了一切，包括细节。他看见自己穿了高尔夫球
装，闻到绿树的芬芳和草的香气。他体验了不同的天气状况——有风的春天、昏暗的冬
天和阳光普照的夏日早晨。在他的想象中，球台、草、树、啼叫的鸟、跳来跳去的松鼠、
球场的地形都历历在目了。
他感觉自己的手握着球杆，练习各种推杆与挥杆的技巧。他看到球落在修整过的草
坪上，跳了几下，滚到他所选择的特定点上，一切都在他心中发生。
在真正的世界中，他无处可去。所以在他心中他步步向着小白球走，好像他的身体
真地在打高尔夫球一样。在他心中打完18洞的时间和现实中一样。一个细节也不能省略。
他一次也没有错过挥杆左曲球、右曲球和推杆的机会。
一周7天。一天4个小时。18个洞。7年。少了20杆。他打出74杆的成绩。
（作者佚名）
目标看得见
我对一切从不回避，可是旅途使我更感亲切，因为它对我仅有一次。
——叶赛宁
往前看时，佛罗伦丝·萧德威克只看到一座雾般的硬墙。她的身体失去了知觉。她
已经游了16个小时了。
她已是第一个来回横渡英吉利海峡的女人。如今，34岁的她，设定国标要横渡卡塔
利那岛到加州海岸。
1952年7月4日早晨，海水如冰，雾也很浓，她几乎看不到她的救援船。鲨鱼们在她
孤单的身旁游弋，它们只会因受到来福枪射击而离开。为了不让海浪吞噬，她挣扎着—
—好几个钟头过去了——这时有数百万人在看国家电视台的直播。
跟着佛罗伦丝的其中一条船上，有她的母亲和教练在替她打气。他们鼓励她，别放
弃。她一直没放弃……直到只剩半里时，她要求退出。
7小时后她才让自己的身体暖和起来。她告诉记者说：“我真不能原谅自己。但如
果我可以看到陆地，我就可以做到。”并不是身体虚弱或寒冷击败了她，而是雾，使她
看不到她的目标。
两个月后，她又再试了一次。这一次，虽然雾也一样浓，她很有信心地游向她心中
所画出的目标。她知道，在雾的后头就是陆地，这一次，她成功了！佛罗伦丝·萧德威
克成为第一个横渡卡塔利那海峡的女人，还比男人的纪录少两个小时！
（作者佚名）
（由蜜雪儿·波帕提供）
牛仔的故事
不要一路留连着采集鲜花保存起来，向前走吧，因为沿着你的路，鲜花将会不断开
放。
——泰戈尔
当我创办我的电讯公司时，我知道我需要推销员来帮我拓展业务。我张贴了告示，
希望找到合格的推销员，并开始与招募人员会晤。我理想中的推销员要从事电讯工业有
关的工作、明了地方性市场，并对操作不同类型的系统有相当经验，敬业且积极主动。
我几乎没有时间来训练人，所以我雇请的推销员必须马上进入角色。
在招募未来人员令人疲怠的过程中，有个牛仔走进我的办公室。我从他的穿着知道
他是个牛仔。他穿着横条花布的裤子和很不相称的横条花布的夹克，一件短袖的按扣衬
衫，胸前的领带结比我的拳头还大，牛仔靴、棒球帽。你可以想象我在想什么：“在我
的新公司他可不是我心目中的职员。”他坐在我的桌子前面，脱下帽子，说：“先生，
我‘金’地希望能够在电讯‘死’业中成功。”他的发音实在糟透了。
我企图找出一种委婉的方式，告诉这家伙他完全不是我心目中的职员。我问他背景
如何。他说他有俄克拉荷马州州立大学的农业学位，过去几年暑假他部在俄克拉荷马的
巴特斯村农场工作。他宣称这一切都已告一段落，现在他想在“死”业上得到成功，他
“金”地希望能有机会。
我们继续往下聊。他相当注重“成功”并希望能有机会，所以我就决定给他一个机
会。我说我会和他在一起两天。两天内我会教他他想卖出某种小型电话系统该知道的一
切。两天后他就得自己来。他问我，我认为他可以赚多少钱。
我告诉他：“看你的长相和你目前所知道的来看，你最多一个月可以赚到1000美
元。”我继续向他解释，每组小型电话系统的佣金是250元。如果他每个月拜访100个潜
在客户，他大约就可以卖出4组小型电话系统。卖4台，他可以赚1000美元。我立即雇用
了他当无固定薪的推销员。
他说这听来很不错，因为当农场雇员每个月只有400元，他已经准备好要赚这笔钱
了。第二天早上，我尽可能填鸭似地把电话“死”业所需的知识告诉这个22岁、没有做
生意经验、不知电讯为何物、也没有销售经验的牛仔。他一点也不像是电讯事业的专业
售货员，也不具备任何我理想雇员的条件，除了他百分之百地冀望着成功。
两天训练结束后，牛仔（我一直这样叫他）走进他的小办公室。他在一张纸上写下
了4个提示：
一、我要做个成功的生意人。
二、我每个月要拜访100个人。
三、我每个月要卖4组电话系统。
四、我每个月要赚1000元。
他把这张纸贴在小办公室座位前面的墙上，开始工作了。
第一个月结束，他并不只卖4组电话系统。在他当推销员的前10天，他就卖出7台电
话系统。
第一年，他赚的并不是12000元佣金。他的佣金竟超过6万元。
我非常惊讶。有一天，他走进我的办公室，拿着一张契约和一笔电话系统的款项。
我问他这一组是怎么卖出去的。他说：“我只告诉她，女士，即使它只会响，让你来接
电话，这家伙也比你用的那个漂亮多了，于是她就买了。”
这个女人签了一张金额付款的支票给他，但牛仔并不确定我收不收支票，所以他载
她到银行让她领现金付款。他把总共1000元的纸钞拿进我的办公室，问：“赖瑞，我做
得好吗？”我向他保证，他做得棒极了！
3年后，他拥有我公司的一半股权。在另一年年底，他又拥有了其他3家公司。那时
我们是彼此的事业伙伴。他开着一辆32000元的人货两用车。他穿着值600元的牛仔式套
装、500元的靴子以及一只3克拉的马蹄形钻戒。他的“死”业已经很成功了。
牛仔怎么成功的？因为他努力工作吗？这确有帮助。他比别人聪明吗？没有。在刚
开始时他对电讯事业一无所知。那是什么呢？我相信是因为他“想要成功”——
他对成功十分关注。我知道那是他所要的，他就去追求。
他负责任。他对他的处境、他自己的过去（农场雇员）负责任，然后他以行动使之
截然不同。
他有决心离开俄克拉荷马的巴特斯村农场，寻找成功的机会。
他愿意改变，再做同样的事他不会得到不一样的结果，他想做应做的事使自己成功。
他有见识与目标，他看待自己像个会成功的人，他把目标分门别类写下来。他写下
4个要完成的目标并把它贴在自己前头的墙上。他每天都看得到，而且聚精会神地执行。
他执行目标，并坚持不懈，这对他而言并不是一直很容易。他也经历过挫折，他比
任何推销员吃了更多次闭门羹，被挂过更多次电话，但他绝不因此停下脚步，他继续往
前走。
他要求。他确实很会要求！首先他要求我给他机会，然后他要求每个人，好像他们
都要向他买电话系统一样。他的要求兑现了。他常说：“猪偶尔总会捡到橡实吃。”这
意味着，如果你不懈地要求，最后，人们总会答应。
他在乎，他在乎我和他的顾客。他发现他只要关心客户超过关心自己，不多久他就
不必担心他自己。
最重要的是，牛仔每天都像胜利者一样地开展工作！他会敲敲前门，希望有好事发
生。不管发生任何事，他相信事情都�