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自我推销麻辣烫-第39章

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    这位营销人员笑着回答:“不;但我对北京很有感情;一听到北京口音就感到非常亲切。”    
    商场副经理很客气地接待了这位营销人员;生意谈得也很顺利。    
    下面就是一些人人可用的现成因素,可以提供给我们用来搭桥,拉近与别人的关系进行沟通。    
    第一,用亲戚和老乡关系来搭桥。    
    由于亲戚老乡这类较为亲密的关系会给人一种温馨的感觉,使交际双方易于建立信任感。特别是突然得知面前的陌生人与自己有某种关系,更有一种惊喜的感觉。故而,若得知与对方有这类关系,寒暄之后,不妨直接讲出,这样很容易拉近两人的距离,使人一见如故。    
    现在许多地方,都存在一些老乡会、联谊会等组织,这些老乡会、联谊会就是通过老乡关系把同一地方的学生召集在一块,组织起来。同时也通过老乡会来相互帮助、联络感情、加强交流。从人的心理上来讲,每个人的潜意识中都有一种“排他性”,对自己的或跟自己有关的事物往往不自觉表现出更多的兴趣和热情;跟自己无关的则有一定的排斥性。因而在交谈中这类关系的点出就使对方意识到两人其实很“近”。这样,无论对方位在你上或你下,都能较好地形成坦诚相谈的气氛,打通初次见面由于生疏造成的心理上的“设防”。    
    毛泽东同志就常用这种“拉关系”的技巧。建国后接见民主人士时,凡是与他有点亲戚关系的,以及通过师生、故友的关系有些瓜葛的,往往是刚一见着面,没出两三句话,他就爽直地和盘托出其间丝丝缕缕的关系,在“我们是一家子 ”的爽朗笑声中,气氛亲热了许多,使被接见者倍感亲切。    
    第二,用共同的往事来搭桥。    
    我的一个同学在跟一个高年级学生接触时的头一句话就是:“开学时就是你帮我安置床铺的。”“是吗?”那个同学惊喜地说。接着两人的话题就打开了,气氛顿时也热乎了许多。那个高年级同学的确帮过我们许多人,不过开学初人多事杂,他也记不得了。而我这个同学则恰到好处地点出了这些,给对方很大的惊喜,也使两人的关系拉近了一层。一般说来,每个人都对自己无意识中给别人很大的帮助感到高兴。见面时若能不失时机地点出,无疑能引起对方的极大兴趣。因此,初次见到曾帮过自己的人时,不妨当面讲出,一方面向对方表示了谢意,另外无形中也加深了两人的感情。    
    第三,用对方的外貌和姓名来搭桥。    
    每个人都对自己的相貌或多或少地感兴趣,恰当地从外貌谈起就是一种很不错的交际方式。有个善于交际的朋友在认识一个不喜言谈的新朋友时,很巧妙地把话题引向这个新朋友的相貌上。“你太像我的一个表兄了,刚才差点把你当作他,你们俩都高个头,白净脸,有一种沉稳之气……穿的衣服也太像了,深蓝色的西服……我真有点分不出你们俩了。”“真的?”这个新朋友眼里闪着惊喜的光芒。    
    当然,他们的话匣子都打开了。我们不得不佩服这个朋友谈话的灵活性。他把对方和自己表兄并提,无形中就缩短了两人之间的距离,接着在叙说两人相貌时,又巧妙地给对方以很大的赞扬,因而使这个不喜言谈的新朋友也动了心,愿意与其倾心交谈。    
    除了相貌之外,对方的名字也是一个用来搭桥的好东西。    
    名字不仅是一种代号,在很大程度上是一个人的象征。初次见面时能说出对方的名字已经不错了,若再对对方的名字进行恰当的剖析,就更上一层楼。譬如一个叫“建领”的朋友,你可以谐音地称道:“高屋建瓴,顺江而下,可攻无不克,战无不胜,可谓意味深远呀!”对一位名叫“细生”的朋友,可随口吟出“随风潜入夜,润物细无声”。或者用一种算命者的口吻剖析其姓名,引出大富大贵、前途无量之类的话,这也未尝不可。总之,适当地围绕对方的姓名来称道对方不失为一种好方法。    
    最后,我们要记住一点,对任何人来说,从我们嘴里发出的最美妙的声音,莫过于在一群人面前说,请他们描写一下自己的经历。因此,参加聚会或者派对时,走到对你很重要的人身边时,先想一想他曾经跟你说过什么往事或经历,选择其中一个比较有趣的,觉得听众也会欣赏的故事,然后把聚光灯打在他的身上,请他做精彩的发言。    
    这样,一件小小的往事,就能搭建起一座桥梁,让我们顺利地把双方的关系拉近一大步,而且不用我们费劲心机地表演。    
    


第三部分 巧做公关 人脉助力 第15章 一见如故的秘密 (3)拉近彼此的距离

    曾经有一位老师讲过这样一个故事。    
    有一天;一个学生到他的办公室;一进门就问他的生日;然后兴匆匆地掏出个掌上形的小电脑;把名字和生日打进去;接着电脑的液晶荧幕上;就显示了一大堆“天格、;地格、;人格”之类的数字;以及这位老师的“命盘”。    
    学生一行行念着;念一段;就问老师准不准?这位老师有些哭笑不得;就开开玩笑地责怪他不该学算命。可是那位学生却讲出了一番大道理;让这位老师也不由佩服他的机敏。    
    那位学生说:“老师!你知道吗?我用这个小电脑;不知交了多少朋友;办成了多少别人办不到的事。碰到陌生人;我只要拿出小电脑;问他要不要算算;就立刻知道了他的名字和出生年月日。接着;管它准不准;准的他点头;不准的他摇头。没两下;我把他祖宗三代;一家人口;全弄清楚了。”    
    接下来;学生又带着神秘口吻说:“老师!你要晓得;当一个人把他的个人资料告诉你之后;他就会对你特别好;这就是我的高招哇!”    
    上面这个故事;为我们提供了一个和别人迅速拉近距离的直接办法;就是分享他的“个人资料”。但有一点必须注意,刚开始认识某个人的时候,我们双方的秘密,哪怕是无伤大雅的秘密,都要暂时锁起来。只有当两个人的交往进入到一定的层次之后,我们和朋友才可以搬出自己的丑事,好好地自嘲一番。但刚刚接触的时候,一定要扬善隐恶,避免交流“秘密”。    
    在交际中,交谈是拉近彼此距离的必要方法,但是很多人却因为担心自己不知道应该说什么;或者是说得合不合适,而羞于开口。实际上;这种担心是不必要的;80%的交际者对我们的印象都和我们所说的开场白没有关系。所以;无论开场白的内容多么平淡;只要我们怀着平常心;热情地把话说出来;接下来随着交谈的深入进行,双方的距离自然会越拉越近。    
    在这个过程中,找到双方共同认同的东西是关键之一;找到共同话题;可以一见如故;相见恨晚;否则的话就只能四目相对;局促无言。那么我们怎样才能用合适的话题拉近彼此的距离呢?    
    一、;察颜观色寻找认同    
    人的心理状态、;精神追求、;生活爱好等;都或多或少地在他们的表情;服饰;谈吐;举止等方面有所表现;只要善于观察;就会发现适合的话题。    
    我们要学习一下福尔摩斯,仔细观察对方、听对方说话,每件东西和每个字都可能是我们所感兴趣的话题。只要发现自己熟悉的东西,马上抓住时机,十分利索地切入这个话题,这样一来,我们就能找到对方所热衷的东西。    
    二、;试探侦察找共同话题    
    在交际的过程中; 为了打破这沉默的局面;开口讲话是首要的;有人以招呼开场;询问对方籍贯;身份;从中获取信息;有人通过听说话口音;言辞;侦察对方情况;有的以动作开场;边帮对方做某些急需帮助的事;边以话试试探;有的甚至借火吸烟;也可以发现共同话题;找开交际局面;这种机会一定要抓住;不能错失。    
    比如说; 当我们被问到这个问题您是哪里人哪,绝对不要用短短的几个字来回答,这样就使在挑战对方的想象力,对对方是很不公平的。我们先要做一做准备工作,了解一下我们的家乡有什么有趣的奇闻和议事,以提供给对方线索,这样两个人的谈话才不会断线。我们抛出的诱饵,十有八九能够得到对方俏皮机智的回答,这样必须会给对方留下了善于谈话的好印象。    
    再比如说,在交际到中,“你是做什么的”这个问题是必然会出现的。当有人问我们是做什么的,如果我们的回答平淡似水;比如只是一句我们可能只会以经理、经济学家、老师、技术工作者这样的答案来来回应,但是这样的回答,不会引起良性的交谈,从而失去一个与对方交流的机会。    
    如果对方不是经济学家、老师、工程师的话,我们等于是说自己是一个粒子科学家。我们必须学会丰富自己的回答,让对方有东西在头脑中回响,不然的话对方很快就会倒退,宁可跑到别处去认识人。比较得体的回答是:“我在xx公司负责一个小组的管理工作;主要开发软件。我也喜欢骑马;常常打网球;并且热爱写作。”在不到15秒的时间里;我们不仅使我们的回答增添了色彩;也为对方提供了几个话题;说不定其中就有对方感兴趣的。当他这样回答:“哦;你喜欢文学?我也喜欢”时;我们们就开始打造关系了。    
    三、;通过外界信息测度共同话题。    
    到朋友家串门;遇到有生人在座;作为对于二者都很熟悉的主人;会马上出面为双方介绍;说明双方与主人的关系;各自的身分;工作单位;甚至个性特点;爱好等等;细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同话题可谈。关键在于通过外界信息来分析认识对方;发现共同点后再在交谈中延伸;不断地发现新的共同话题。    
    四、;通过揣摩探索共同的兴趣与话题    
    为了发现共同话题;可以对观察对象与别人谈话时留心分析;揣摩;也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语;从中发现共同话题;使路人变为朋友。    
    每个人都会有一些不平常的经历,自始至终只呆在一个地方的人也并不多见,因此我们要善用每一次和别人结识的机会,为自己量身定制不同版本的口头履历表。这样,当有人问到我们的职业或经历时,我们就可以放弃那种格式化的回答,根据自己对对象和场合的揣摩,作出适当的回答,从而找到共同的话题。    
    如果我们能从容不迫地交出自己精心准备的口头履历表,灵活而且有个性,对改善我们的交际范围必然会大有帮助。在我们开口回答之前,先要想一想,对方可能对我们或我们的工作哪方面有兴趣。    
    五、;以最新的消息为共同的话题。    
    生活在这个世界上,多数人对于自己身边发生的一些大事小情总是感兴趣的。因此,我们可以利用本地的、本国的甚至国际上的一些最新的消息为话题,来打开别人的心房,达到交际成功的目的。    
    我们在出门参加交际前,还要记住:出门须知天下事最好做一做信息的准备工作,打开电视或者收音机了解一下新闻,或者翻翻报纸,对当天所发生的任何事件,知道一些。因为这些都是谈话的好题材,我们要熟悉最近国内国外的重要事�
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