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巩固现有的人际关系;并在办公室内部发展更多的人际关系。展望集团创始人迪伊•;索德说:“盟友有助于获得信息;比如说有关新的工作机会的信息。”
在陈述过程中;我们应该表达出“我需要指导与意见;我很在乎我的工作和事业;我想知道我做得对不对。如果不对;我该怎么改正”等等这样的信息。这样;我们从一开始就未曾跨过权力的界限;我们尊重同事的地位和权威;但不阿谀谄媚。
事实上;这种方式只胜不败。就连脸皮最厚心肠最黑的人在这种沟通方式下也会软化。
只要5分钟;同事就会把我们当做战友;而非敌人。即使在公司大幅扩张或大赚其钱的最理想状况下;新同事也需要帮助。当公司需要升人的时候;这点就举足轻重了。
豁达才能交朋友
1754年,当华盛顿还是一名上校的时候,率军驻扎在弗吉尼亚里亚。当时,那里正在选举弗吉尼亚议会议员,有一个叫威廉•;佩恩的人很反对华盛顿所支持的候选人。
在一次聚会上,华盛顿和佩恩相遇,并且因为选举问题发生了激烈的争吵。佩恩一怒之下,挥拳将华盛顿打倒在地上。华盛顿的一些部下听说后,荷枪实弹来到现场,准备替他们的司令官报仇。华盛顿劝止了他们,率领他们回到了营房。
第二天,佩恩接到了华盛顿的一张纸条,要求他尽速到当地一家小酒店来。
佩恩认为这是用决斗来解决昨天恩怨的邀请信,因为带上枪就来到了酒店。
可是在酒店,他看到的不是华盛顿的松口,而是端起的酒杯:“佩恩先生,犯错误乃是人之常情,而改正错误是应该原谅的。昨天我有些有方是有些不对的,而您已经得到了一定程度的满足。如果你认为昨天的事情可以了结的话,请你喝一杯酒,让我们做个朋友。”
佩恩十分感动,从此成为华盛顿热烈的支持者。
豁达者;追求友谊而不苛求;因此不会因为朋友说错一句话或做错一件事而勃然大怒;因为他很不明智;很清楚人性的本质;也明白所有人都是不可能没有错的。
战国时孟尝君被齐王罢免职务;手下的门客们都离他而去。后来齐王恢复了他的官位;冯谖去迎接他。
还没到京城的时候;孟尝君深深感叹说:“我素常喜好门客;乐于养士;接待门客从不敢有任何失礼之处;有食客三千多人;这是先生您所了解的。门客们看到我一旦被罢官;都离我而离去;没有一个顾念我的。如今靠着先生得以恢复我的宰相官位;那些离去的门客还有什么脸面再见我呢?如果有再见我的;我一定唾他的脸;狠狠地羞辱他。”
听了这番话后;冯谖立刻收住缰绳;下车而行拜礼。孟尝君也立即下车还礼;说:“先生是替那些门客道歉吗?”
冯谖说:“并不是替门客道歉;是因为您的话说错了。说来;万物都有其必然的终结;世事都有其常规常理;您明白这句话的意思吗?”
孟尝君说:“我不明白说的是什么意思。”
冯谖说:“活物一定有死亡的时候;这是活物的必然归结;富贵的人多门客;贫贱的人少朋友;事情本来就是如此。您难道没看到人们奔向市集吗?天刚亮;人们向市集里拥挤;侧着肩膀争夺入口;日落之后;经过市集的人甩着手臂连头也不回。不是人们喜欢早晨而厌恶傍晚;而是由于所期望得到的东西市中已经没有了。如今您失去了官位;门客都离去;不能因此怨恨门客而平白截断他们奔向您的通路。希望您对待门客像过去一样。”
孟尝君连续两次下拜说:“我恭敬地听从您的指教了。听先生的话;敢不恭敬地接受教导吗。”
成功结交了一位朋友;我们当然会努力维持已有的关系;但生活是不可预知的;我们不知道会有什么事结束这种关系。豁达意味着以开放的心境去看待友情;来者可喜;去者不追。
要获得人际关系的成功;就必须随时作好失败的准备;因为友情的破裂是时有发生的。友谊也象植物生长一样有生有死。人与人之间的离与合也会因其志趣、;需求而发生变化。一切事物都难免有矛盾;有磨擦。能结下终身友情当然再好不过;但那种情况又有多少呢?倘若能与人建立几个月或几年的友情;那我们就应该深感欣慰而不必因它未能永久保持下去而暗自伤情。
如果有些友情已经到了破裂的时候;可是为了维持它;我们委屈自己去做一些事;只能让这种破裂回事到来;并且不可挽回地成为对双方的伤害。
这是人际交往的重要规律之一。
第三部分 巧做公关 人脉助力 第14章 花花轿子人抬人 (3)莫做名片收集狂
经济学家帕累托曾经提出一个著名的8020法则:80%的社会财富为20%的人所拥有; 公司80%的收入来自20%的顾客;质量不合格的产品的80%是从20%的工厂制造出来的。
同样,我们一生中80%的机会是由我们认识的人中的20%带来的。明白了这一点,可以让我们更清醒地梳理自己的人际关系网络,从而更有效地推销我们自己。
所谓人际关系,只要我们确实怀抱希望实现的梦想,必然会自然产生。庞大的人际关系网并不代表能对我们的发展有效的发挥作用。
有人说;如果一个人拿的薪水过于优厚;对上级的忠诚就会逐渐衰退;如果一个人交往太广泛;对朋友的影响就会逐断丧失。这可以说是至理名言。而且这个道理明白的人越多,名片收集者的日子就越不好过。
有些人急于拓展自己的关系,因此逢到聚会必然参加,虽然不知道可以产生什么结果,姑且先储备人际关系为目的而参加。但是,利用这种方式先行建立人际关系,再从中发现可以实现梦想的关系,几乎是不可能的。
这些些聚会在实质上可以视作毫无意义可言。对于名片收集者而言,这或许是不可错失的收集机会,但是收集这种东西对于工作的进展绝无帮助。倘若抽得出时间到那种地方去,不如一个人关在家里,发愤研究自己想完成的梦想。
在那种会上,即使可以增加名片收入,也未必能拓增人际关系。
纯粹对人际关系进行展开或维持绝对不应成为交际的主要目的,因为人际关系充其量不过是实现个人梦想的手段,如果浪费精力于维持人际关系上,则属于本末倒置。
然而,偏偏有人专门费心劳神于人际关系网络的维持和确认友谊等的作业。这是将手段和目的混为一谈,只在扩展人际关系的工作上卖力气而已。单就拥有数百名熟人,便感到心满意足。这种人最多只能称作名片收集狂。
一旦成为那种人,关系的管理就会变成一种兴趣。如果认真将它视作一回事,必将大量耗费精力。一年到头只知忙着整理名片,实际上从无机会和其中对自己真正有意义的人物(如果有的话)仔细交谈。这不过是形式上的人际关系,甚至连邮购公司顾客名册的价值也谈不上。
既然抽得出庞大时间于名片管理,不如在认识新朋友时好好地和对方详谈一番收获更大。即使一丝不苟地管理住址册,如果无法彼此沟通思想,这种人际关系必将受到命运的嘲弄。就像神经系统的脉络一样,未受到使用的部份会逐渐耗损枯萎。
人际关系的管理最基本的原则是活跃。
只有当我们拥有了真正活络的人际关系时,即使并未逐一会见每一个人,由朋友之间思想沟通的方式,这种人际关系网络仍然可以获得自然维持。即使我们不在现场,有关我们的情报仍会通过别人口中流传至整体网络。
当我们遇见某人时,“上回我遇到某某人,还听到有关你的传闻呢广从这类谈话中,我们便可以确认自己的人际关系网络保有日常的畅通性。
如果只知确认名片的数量,必然无法发现人际关系网络破损的部分,即使名片张数徒然增长,也无法发挥任何作用。重点是,这些名片在实际上是否能发挥人际关系机能。如果只是习惯性地互相寄送贺年卡,在实际上几无任何意义可言。
在贺年卡的寄送上屡屡让人感到困扰的情形是,“既然是几乎不相往来的对象,今年就停寄了吧!”虽然心想如此,不料对方却寄来贺年卡。既然接到卡片,自己也顺理成章地寄出回函,结果明年对方又寄来贺卡。无论如何也中断不了。这是再空洞不过的人际关系。如果为这种事情心烦费力,永远也无法建立活络的人际关系。
第三部分 巧做公关 人脉助力 第15章 一见如故的秘密 (1)找到认同的情境
推销的艺术不是一朝一夕就能学到的;所以也有赖于学习别人的经验。但是首先要记住这样一条原则:对人亲切、;关心;竭力去了解别人的背景和动机;适合对方的需求而达到自己的需求。
只有出于这种动机的信息,才是我们能够真正与对方分享,并且可以对他们造成影响的东西。每当我们开口时,一定记得问自己一个问题:“我所说的,与他的生活有什么关系?”
如果我们的信息涉及对方的家庭、藏书、孩子,那么我们就会惊讶地发现,对方会很快接受我们的观点,静下来听我们详细表达自己,像讲述轶事趣闻一样表达。
有一次;孔子带着几个弟子周游到了鲁国。
春光明媚;阳光灿烂;他们的心情不由放松下来。谁知一不留神;马车跑到了一片田地里;踩坏了一片庄稼。
正在别处劳动的农夫听到消息跑过来;到“犯罪现场”一看;心疼得很;气势汹汹拉住马头就要把他们扣留下来;然后报官要求赔偿。
孔子一看;就派子贡前去交涉。子贡是当时大名鼎鼎的外交家;雄辩家;曾经在鲁、;齐、;吴、;晋、;越五国间开展穿梭外交;十年间达到保全鲁国;扰乱齐国;扶持晋国并使越国称霸的目标。
可子贡大摇大摆走到农夫面前;引经据典;摆事实讲道理说了半个时辰;农夫反而更生气;招呼几个儿子把刀枪都举了起来。
子贡大惊失色跑回来。孔子说:“你用他所听不懂的东西说他;就像用山珍海味来喂;用《九韶》来吸引飞鸟。”
于是孔子派马夫前去。马夫对当地人说道:“老哥你听我说;你不是在东海耕种;难免会有动物来吃庄稼;我们不是在西海去游历;马就难免要吃了别人的庄稼。我们既然碰到一起了;我的马怎么能不侵犯你的庄稼呢?”
当地人一听;觉得有道理;就解开马还给了他们。
人都是以类相通。企图拿诗书之理去说服乡野之人;这正是腐儒误事的原因。养马人的话固然不错;假如由子贡去说;农民仍不会听从。为什么呢?因为儒生与农民在外貌和修养上相距甚远;农民根本不会相信他所说的话是真的。
多数人在交际过程中;都喜欢跟一个他觉得是同类;具有共同理念的人交往;因为这样可以让他觉得很自在。
孔丘受困于陈蔡之间;几乎被被饿死;孟轲受困于齐梁;也是一副可怜巴巴的样子。其实这些都是有根由的;卫灵公向孔子请�